افزایش فروش

فرایند افزایش فروش
در هر شرکت یا بنگاهی رشد به معنی افزایش فروش است.

البته در اینجا فرض شده است که فروش در خود به اندازه کافی یا دلخواهِ شرکت سود در بر دارد.

اگر فروش اتفاق افتد ولی سودی حاصل نشود، شرکت به سرعت به سمت نابودی هدایت میشود.

این نکته بر همگان آشکار است، اما همه نمیدانند چگونه به این افزایش فروش دست یابند.

از این رو سوال اینجاست: فروش چگونه باید افزایش یابد؟

یادآور میشود که مراد ما از افزایش فروش، افزایش فروشِ مقدار کالا است.

از آنجا که فروش حاصلضرب مقدار در قیمت است، میتوان فروش را با افزایش قیمت نیز بالا برد، اما بدیهی است که گران کردن کالا یک راه عملی برای افزایش فروش نیست، چرا که با واکنش مشتریان مواجه میشود و مقدار تقاضا، بسته به نوع بازار و کشش قیمتی کالا با سرعتهای متفاوت رو به کاهش میگذارد.

نحوه افزایش فروش
هر شخص، بنگاه یا شرکت که قصد دارد فروش خود را افزایش دهد، در یکی از دو شرایط تصمیمگیری زیر است:

(۱) در شرایط کنونی فروش را افزایش دهیم.

(۲) برای افزایش فروش شرایط را تغییر دهیم.

در روش نخست، منظور از شرایط کنونی این است که شرکت یا بنگاه بدون این که محصول خود را تغییر دهد یا به شمار مشتریان خود اضافه کند فروش را افزایش دهد.

اما در روش دوم، ما علاوه بر این که میتوانیم محصول را تغییر (بهبود کیفیت، بسته بندی، خلق یک محصول جدید) دهیم امکان افزایش شمار مشتریان نیز وجود دارد.

در اینجا تغییر یا بهبود در محصولات کنونی نیز به صورت محصول جدید در نظر گرفته شده اند و منبعد هر جا سخن از محصول جدید است منظور تغییر یا بهبود را نیز شامل میشود.

بر اساس توضیحات بالا، نحوه افزایش فروش را میتوان به چهار روش اصلی یا استراتژی زیر نوشت:

(۱) فروش محصول موجود به مشتریان موجود.

(۲) فروش محصول موجود به مشتریان جدید.

(۳) فروش محصول جدید به مشتریان موجود.

(۴) فروش محصول جدید به مشتریان جدید.

برای افزایش فروش، هیچ راه حل دیگری جز چهار روش یاد شده در بالا وجود ندارد.

نحوه افزایش فروش نخست، یک روش افزایش فروش کاربردی و زود بازده است و زمانی امکان پذیر است که بنگاه یا شرکت شما به هر دلیلی نمیخواهد یا نمیتواند محصول جدید به سبد خود اضافه کند، (و دوباره یادآوری میشود که در این متن مراد از محصول جدید شامل تغییر یا بهبود محصول موجود نیز میشود) آنگاه چاره ای نیست جز این که محصولات موجود خود را به مشتریان قدیمی بفروشید.

در چنین مواردی باید تلاش شود تا با دادن امتیاز به مشتریان کنونی سهم بازار را از رقبا گرفت و فروش را افزایش داد.

این امتیازها میتوانند شامل انواع تخفیف، افزایش مدت نسیه، اعطای جوایز تحقق هدف فروش و فعالیتهای بازاریابی تبلیغی در محل مشتری است.

 

https://babakmarvani.com/%D8%A7%D9%81%D8%B2%D8%A7%DB%8C%D8%B4-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4/

آموزش مدیریت فروش

 آموزش مدیریت فروش چیست؟
تعداد واحدهای فروشی که به اهداف فروش نمیرسند فراوانند، اما شمار مدیران فروشی که میتوانند آن واحدها را اصلاح کنند انگشت شمار. ایجاد تغییر و بهبود عملکرد در واحد فروش به طور وحشتناکی دشوار است، چون نیروهای فروش در مقابل تغییر به طرزی عجیب و غریب مقاومت میکنند. چرا؟ چه چیزی این تغییر را تا به این حد دشوار کرده است؟

هدف این دوره آموزشی این است که اثربخشی، و در نتیجه، عملکرد واحد فروش توسط مدیران یا سرپرستان فروش بهبود یابد. بعضی از مشکلاتی که این دوره میتواند از طریق آموزش مدیریت فروش  یا سرپرستان فروش به حل یا بهبود آنها کمک کند به قرار زیر هستند:

 سهامداران یا مدیران ارشد شرکت فکر میکنند که ناکارآمدی واحد فروش ناشی از ناتوانی مدیر فروش است
آنها معتقدند که مشکل ناشی از نابلدی مدیر فروش است و با خود میگویند باید یک مدیر فروش جدید بیاوریم که به کارها سر و سامان بدهد. در اکثر مواقع، هنگامی که مدیر فروشی استخدام میشود، پیش از آن، به احتمال قریب به یقین مدیر فروشی دیگری را به علت عملکرد ضعیف اخراج کرده اند. گرچه پذیرفتنی است که یکی از علل عملکرد ضعیف واحد فروش میتواند شخص مدیر فروش باشد، اما بعضی از این مدیران در کارنامه خود و در شرکتهایی که پیش از کار کرده اند سابقه درخشانی داشته اند. حال چه اتفاقی رخ داده است که عملکرد آنها در شرکت جدید تا این حد ضعیف شده است؟ چرا آنها در صنایع یا شرکتهای دیگر خوب کار کرده اند اما قادر نیستند عملکرد این واحد فروش را بهبود دهند؟
در این دوره آموزش مدیریت فروش   به تفصیل به این موضوع پرداخته میشود که مدیران فروش باید روی کدام نکات درباره صنعت، محصول و مشتریان، و از همه مهمتر، خصوصیات و تواناییهای فروشندگان انگشت بگذارند تا بتوانند نقطه ضعف واحد فروش را به درستی تشخیص و در خصوص رفع آن اقدام نمایند. با گذراندن این دوره، مدیران فروش قادر میشوند در هر صنعت یا بازاری و در هر نوع فروش (به سازمان یا مصرف کننده نهایی) عملکرد واحد فروش را بهبود دهند.

 مدیران فروش از عملکرد ضعیف نیروهای فروش خود به ستوه آمده اند تا جایی که اگر میتوانستند همه آنها را اخراج میکردند
آنها هر کاری که از دستشان برآمده انجام داده اند: کاهش وسعت جغرافیایی منطقه فروش یا تعداد مشتریان، کاهش اهداف فروش، گزارش کار، افزایش نظارت بر فروشندگان، تشویق، تنبیه، جایزه، صحبت و انگیزه بخشی به تک تک فروشندگان، بسیاری کارهای دیگر و از همه مهمتر ارائه انواع آموزشها به فروشندگان. اما چون در پایان عملکرد واحد فروش بهبود نیافته، به این نتیجه رسیده اند که نیروهای فروش اصلاح پذیر نیستند یا اساسا برای این کار به درستی انتخاب نشده اند و باید با نیروهای تازه نفس و صفر کیلومتر جایگزین شوند تا با سبک و سیاق آنها و در بستر فرهنگ شرکت تربیت شوند.
این دوره آموزش مدیریت فروش  به مدیران می آموزد که چه تغییراتی را در خود به وجود آورند، چه زمانی به نیروهای فروش آموزش بدهند، چه نوع آموزشی بدهند، کدام مهارتها را در فروشندگان تقویت کنند، و از همه مهمتر این که چه کار کنند تا اثر این آموزشها در بلند مدت در نیروها باقی بماند و به تغییر رفتار و در نهایت بهبود عملکرد واحد فروش منجر شود.

 

فروشندگان قادر نیستند به درستی با مشتری مذاکره نمایند و مدیران یا سرپرستان آنها نیز نمیتوانند دانش یا مهارت فروش را به آنها منتقل کنند
آموزش فروش یک تخصص است و بسته به این که شخص یا شرکت در چه بازار و شدتی از رقابت میفروشد به آموزشهای متفاوتی احتیاج است. به طور کلی آموزش فروش به دو دسته تقسیم میشوند. (1) آموزش فروش به شرکتها و سازمانها و (2) آموزش تکنیکهای فروش که دومی برای هر شرکت یا شخصی مناسب است که محصول یا خدمت خود را به شرکت یا سازمان نمیفروشد. مدیران یا سرپرستان فروش معمولا مسیر شغلی خود را از فروشندگی شروع کرده اند و چون در این شغل موفق بوده اند ارتقای شغلی گرفته و به جرگه (سرپرستان و سپس) مدیران فروش پیوسته اند. از این رو، حتی اگر آنها در مهارت (یا استراتژی) فروش ماهر باشند، به این معنی نیست که معلم یا مربی خوبی نیز هستند. شمار فراوانی از مدیران یا سرپرستان فروش خوب وجود دارند که (1) نمیدانند چه مطلبی را آموزش دهند. (2) میدانند ولی نمیتوانند دانش، تجربه یا مهارت خود را به فروشندگان منتقل کنند. ضمن این که بارها و بارها دیده شده است که (3) در آموزشهای حین کار توسط آنها، مطالبی اشتباه و نادرست به فروشندگان گفته اند.
این دوره آموزش مدیریت فروش یک الگو در اختیار مدیران و سرپرستان فروش قرار میدهد که با استفاده از آن میفهمند آیا فروشندگان به دوره های انگیزشی یا آموزش فروش احتیاج دارند یا نه؟ اگر به آموزش فروش نیاز است، آنها چگونه میتوانند در این دوره مشارکت کنند و نقش آنها در این فرآیند چیست؟ پس از این که متخصص آموزش، دوره را به پایان رساند و شرکت را ترک کرد، وظیفه آنها چیست و چگونه باید آموزش را پیگیری کنند یا فرآیند آموزش یا کوچینگ فروش چگونه ادامه پیدا کند.

آموزش فروش بیمه عمر

آموزش فروش بیمه عمر چگونه است ؟
چرا مردم بیمه شخص ثالث، مسئولیت یا بدنه را میخرند اما بیمه عمر نمی خرند؟ پاسخ بدیهی است. در بیمه شخص ثالث، بدنه، مسئولیت یا سایر پیشنهادهایی که مردم داوطلبانه برای خرید آنها پیشقدم می‌شوند، آنان نه تنها از نیاز خود آگاه هستند، بلکه نیاز تا حدی در آنها شدید است که بدون تحریک یک عامل خارجی مثل شخص فروشنده اقدام به خرید می کنند. اما آنها برای خرید بیمه عمر چنین احساس نیازی نمی کنند. متاسفانه دیده میشود که حتی زمانی که فروشندگان برای مشاوره فروش بیمه عمر به مشتریان مراجعه میکنند، آنها معمولا قادر نیستند این نیاز را تا حدی زنده یا تشدید کنند که مشتری تحریک به خرید شود. چرا؟ چون فروشندگان در مذاکره خود درباره همه چیز حرف میزنند به جز نیاز. فروشندگان تقریبا همه زمان مذاکره فروش را صرف توضیح خصوصیات پیشنهاد بیمه عمر و غلبه بر اعتراض میکنند.

آموزش فروش بیمه عمر به سبک بابک مروانی
سبک آموزش فروش بیمه عمر بابک مروانی جدید و بر همین اصل غفلت شده استوار است. یعنی خلق و سپس تشدید نیاز در مشتری. این تکنیک از فنون دشوار فروش به شرکتها و سازمانها عاریه گرفته شده و سپس برای فروش بیمه عمر ساده سازی شده است. در این روش نخست انگیزه های خرید بیمه، ریسکها و خطراتی که مشتریان را تهدید میکنند فهرست و سپس با استفاده از این متدلوژی ظریف، نیاز در مشتریان خلق و تشدید میشود. به طوری که مشتری در هنگام مذاکره به فروشنده اعتراف میکند که به بیمه عمر نیاز دارد. این شیوه بر خلاف دوره های آموزشی رایج به هیچ وجه روی غلبه بر اعتراض تمرکز ندارد. چرا که اساسا اعتراض، خود معلول ناتوانی فروشنده در خلق نیاز در مشتری و در نتیجه ناانطباقی پیشنهاد فروشنده با نیاز مشتری است. بابک مروانی بر اساس تجربیات کاربردی خود قویا معتقد است که اگر فروشنده بتواند نیاز را در مشتری به درستی نشانه گرفته و آن را در او خلق و تشدید کند، هشتاد درصد از اعتراضها بروز نخواهند کرد.
یکی دیگر از ویژگیهای بارز سبک آموزش فروش بیمه عمر بابک مروانی در آموزش فروش بیمه عمر این است که پس از آموزش و تمرین تکنیکهای عملی و کاربردی توسط مهارت آموزان در کلاسهای درس، از آنها خواسته میشود تا به میدان رفته و صدای خود را در مذاکره های واقعی با مشتری ضبط کنند و با خود به جلسه بیاورند. در این مرحله است که اثر شگرف این سبک آموزشی به طرز چشمگیری خود نمایی میکند. اکنون با گوش دادن به صداهای ضبط شده مشخص میشود که مطالب آموزش مدیریت فروش کلاس تا چه حد درست هستند و تا چه حدی در دنیای واقعی کاربرد دارند. مشتریانی که تا دیروز نمیتوانستیم از اعتراضهای آنها عبور کنیم امروز به راحتی به نیازهای خود اعتراف میکنند. فروشندگانی که تا دیروز نمیدانستند در هنگام صحبت با مشتری درباره چه چیزی صحبت کنند، امروز یک الگو و متد علمی کاربردی در اختیار دارند که آنها را راهنمایی میکند تا نیاز را در مشتری کشف کنند.
این مدل که تاکنون موفقیت خود را بارها تکرار کرده است، مذاکره فروش را برای تیم فروش ساده و احتمال موفقیت را به طرز حیرت انگیزی افزایش میدهد. نتیجه این که، علاوه بر افزایش فروش ریالی و تعدادی، نرخ ترک کار تیم فروش نیز کاهش یافته و به نماینده کمک میکند تا تیم فروش خود را رو به رشد نگهداری کند.

این سبک جدید آموزش فروش بیمه عمر کمک می‌کند:
(1) فروش افزایش یابد.

(2) نرخ ترک کار نیروهای فروش (کمیاب) کاهش یابد.

(3) زمان مذاکره کاهش یابد، بنابراین فروشنده وقت بیشتری دارد تا به سایر مشتریان اختصاص دهد.

(4) فروشنده می فهمد که مشتری با چه زبانی با او صحبت می کند و قادر است در لا به لای حرف های عادی او نیازهای مشتری را به خوبی تشخیص دهد.

(5) اعتراضها به شدت کاهش پیدا کنند.

(6) نرخ موفقیت و اثربخشی مذاکره را به طرز قابل توجهی افزایش میدهد.

(7) فروشندگان با شنیدن صدای ضبط شده خود قادر خواهند بود ایرادات خود را بر طرف و نقاط قوت را تقویت کنند.

(8) فروشندگان از صداهای ضبط شده همکاران نکته می آموزند.

(9) این متد برای فروش سایر محصولات بیمه نیز کاربرد دارد.

(10) پس از پایان دوره آموزشی فروشندگان همکار میتوانند با همفکری یک دیگر به روند ضبط کردن صداها و بر طرف کردن ایرادات ادامه و کیفیت مذاکره خود را بهبود دهند.

(11) نمایندگان تشخییص دهند که کدام یک از داوطبان شغل فروشندگی استعداد و ارزش سرمایه گذاری و نگهداشت دارند.

 

کوچینگ فروش

کوچینگ فروش چیست؟
کوچینگ فروش برای کسانی مناسب است که محصول یا خدمتی دارند اما برای فروش آن مهارت ندارند یا برای تقویت فنون فروش نیاز به تمرین عملی دارند و تکنیکهای نظری باید در حین کار عملی در آنها مهارت آموزی شود. در کوچینگ فروش، بابک مروانی نه به عنوان مشاوره فروش بلکه در نقش یک مربی فروش، خود شخصا همراه با شما، وارد تماس فروش واقعی میشود. در این تماس، وظیفه مذاکره با مشتری و فروش محصول یا خدمت به عهده شماست و بابک مروانی هیچ دخالتی در مذاکره نمیکند و در سراسر مذاکره تنها ناظر مذاکره است.

اما این کوچینگ، در ادامه آموزش نظری فن فروش و مذاکره است و هدف بابک مروانی از حضور در تماس مشاهده شما، رفتارهای فروش و نحوه به کارگیری تکنیک فروش توسط شما است. بعد از تماس، بابک مروانی در مورد آموزش فروش با شما درباره نقاط قوت و ضعف، و این که کدام قسمت از تکنیک فروش شما نیاز به تمرین و تقویت دارند، در کدام قسمت رفتارهای فروش خوبی از خود نشان داده اید، کدام قسمت از رفتارهای فروش را باید حذف کرد، خواص مشتری چه بودند و برای تماسهای بعدی با مشتری چه نوع استراتژی اتخاذ شود و بسیاری موارد دیگر گفت و گو میکند.
همچنین در این همکاری عملی، پیش از تماس با مشتری واقعی، درباره استراتژی مذاکره، اهداف مذاکره در هر تماس، نحوه کشف و تشدید مشکلات و نیازهای مشتری و بسیاری نکات دیگر صحبت، هماهنگی و توافق میشود. در کوچینگ فروش می آموزیم که برای یک تماس فروش به یک شرکت، چگونه از قبل برنامه ریزی کنیم و چگونه برنامه را در عمل پیاده کنیم.

 

در دوره آموزش مدیریت فروش به تفصیل به این موضوع پرداخته میشود که مدیران فروش باید روی کدام نکات درباره صنعت، محصول و مشتریان، و از همه مهمتر، خصوصیات و تواناییهای فروشندگان انگشت بگذارند تا بتوانند نقطه ضعف واحد فروش را به درستی تشخیص و در خصوص رفع آن اقدام نمایند. با گذراندن این دوره، مدیران فروش قادر میشوند در هر صنعت یا بازاری و در هر نوع فروش (به سازمان یا مصرف کننده نهایی) عملکرد واحد فروش و کوچینگ فروش را بهبود دهند.

 

آموزش فروش به شرکت ها و سازمان ها

آموزش فروش به شرکت ها و سازمان ها چگونه است؟
به طور قطع میتوان ادعا کرد که آموزش فروش به شرکت ها و سازمان ها دشوارترین نوع فروش در ایران و دنیاست. فراگیری مهارتهای مورد نیاز این شغل چیزی نیست که یک شبه و با اتکا به تجربیات شخصی در انسان پرورش یابند. یک شرکت (فروشنده) حتی اگر باهوشترین فارغ التحصیلان دانشگاه های برتر ایران یا جهان را جذب کند تا دستاوردهای صنعتی خود را به شرکتی دیگر بفروشند، در این راه با موانع جدی و مرتفعی رو به رو میشود که برای عبور از آنها هوش سرشار کارکنان هیچ کمکی نخواهد کرد.

عمده ترین مشکلات آموزش فروش به شرکت ها و سازمان ها که بابک مروانی میتواند از طریق آموزش فروش در حل آنها به شرکتها کمک کند به صورت خلاصه عبارتند از:

نیرویهای فروش به شرکتها و سازمانها در بسیاری مواقع نمیدانند که با چه کسی در شرکت مشتری صحبت کنند یا کسی که با او صحبت میکنند شخص درستی است یا نه.
یکی از بزرگترین موانع در  آموزش فروش به شرکت ها و سازمان ها این است که در رده های میانی یک سازمان سمتهایی وجود دارند که پیش از رسیدن به تصمیم گیرنده خرید باید توافق آنها را جلب کرد. در این فرایند باید با کارکنان گوناگونی صحبت شود که در فرایند خرید نقش دارند (یا ندارند ولی ادعا میکنند که دارند).
در دوره آموزش فروش به شرکت ها و سازمان ها به سبک بابک مروانی به وضوح توضیح داده میشود که کارکنان پشت صحنه اما دخیل در فرایند تصمیم خرید در یک شرکت چه کسانی هستند، به چند دسته تقسیم میشوند و هر کدام در فرایند تصمیم خرید چه نقشی دارند. استراتژی ورود به شرکت باید چگونه باشد و این استراتژی با فرایند تصمیم خرید چگونه منطبق میشود.

در جلسات متعدد با کارکنان مشتری در قسمتهای مختلف به یک شیوه ثابت صحبت میشود (که معمولا توضیح محصول است).
در آموزش فروش بابک مروانی بر این نکته پافشاری میشود که مذاکره در قسمتهای مختلف شرکت، اهداف متفاوتی دارد. فروشنده نباید با هر کسی در شرکت صحبت کند، انتخاب کارکنان یک متدولوژی دارد و باید با کسانی که برای مذاکره فروش انتخاب میشوند، بسته به موقعیت و نقشی که در فرایند خرید دارند درباره موضوعات متفاوتی مذاکره کرد. اگر فروشنده پنج جلسه در روزهای متفاوت و با آدمهای مختلف در شرکت مشتری برگزار کند که هر کدام از این آدمها نقشها و سمتهای گوناگونی در فرایند تصمیم خرید دارند، و فروشنده هر بار به معرفی یا توضیح محصول بپردازد، در جلسات آخر نه تنها مذاکره حالت یکنواخت و کسالت آوری به خود میگرید، بلکه میزان اثرگذاری بر آدمها نیز کاهش می یابد.
اساسا این سوال مطرح است که فروشنده باید درباره کدام خصوصیت، مزیت یا منافع محصول با مشتری (کارکنان گوناگون در قسمتهای مختلف شرکت) صحبت کند. در آموزش فروش به شرکتها و سازمانها به سبک بابک مروانی، این بحث پیچیده و بغرنح به صورت ساده ای تبدیل و توضیح داده میشود که در هر بار مذاکره با کارکنان مشتری، درباره کدام قسمت از محصول و چگونه صحبت شود که اثرگذاری بر مشتری به حداکثر برسد.

 

فروشنده با مشتری جلسات متعدد برگزار میکند اما نمیتواند تشخیص دهد که مشتری او را سر میدواند یا واقعا خواهان کالاست.
تشخیص این دست رفتارهای مشتری از جالبترین نکات آموزش فروش به شرکتها و سازمانهای بابک مروانی است. شما پس از برگزاری دوره آموزش فروش به تکنیکی دست پیدا میکنید که در آن نه تنها میتوانید تشخیص دهید که مذاکره در مسیر درستی حرکت میکند یا نه، بلکه قادر خواهید شد مذاکره هایی را که در مسیر نادرست هستند به سمت درست سوق دهید. میتوانید تشخیص دهید که چه در مغز مشتری میگذرد. آیا این جلسات سرانجام به سفارش منجر میشوند یا نه.

وقتی فروشنده به مشتری مراجعه میکند، مشتری در حال خرید از یکی از رقباست و به محصول او نیازی ندارد.
مشتری به شما میگوید که سالهاست با این تامین کننده کار میکند و از محصول، پشتیبانی فنی و قیمت او بسیار راضی است. او میگوید حاضر نیست تامین کننده خود را تغییر دهد. در آموزش فروش به شرکتها و سازمانها به روش بابک مروانی توضیح داده میشود که نیاز چیست، چگونه در یک شرکت شکل میگرد، تفاوت ماهیتی و ظهور آن با سایر فروشها در چیست، و از همه مهمتر این که، برای زنده کردن نیاز در یک شرکت که احساس بی نیازی میکند، شما باید از کدام استراتژی استفاده کنید. در این دوره آموزش فروش، شما می آموزید که چرا تنها راه وادار کردن مشتری برای تغییر تامین کننده فعلی یا محصول کنونی به سمت شما، تنها از مسیر خلق یک نیاز جدید در مشتری میگذرد. همچنین می آموزید که چگونه.

فروشنده معمولا پس از معرفی و نمایش کالا با اعتراض قیمت مواجه میشود.
تمرکز اصلی مطالب آموزشی در دوره های آموزش فروش به شرکتها و سازمانهای به سبک بابک مروانی بر این است که چگونه با مشتری مذاکره کنیم تا از بروز اعتراض جلوگیری کنیم. این نکته از این حیث در آموزش فروش به شرکتها بسیار مهم است که گاهی دیده میشود کالاهایی که به شرکتها و سازمانها فروخته میشوند گران هستند یا اگر ارزان هستند در هزینه تمام شده محصول نهایی مشتری سهم مهمی دارند. از این رو مشتری به قیمت بیش از اندازه حساس است.
در دوره آموزش فروش به شرکتها و سازمانهای به سبک بابک مروانی درباره اعتراض حتی یک گام فراتر برداشته و توضیح داده میشود که اصولا چرا در یک مذاکره اعتراض بروز میکند. دست کم در بیش از نیمی از مذاکرات فروش به شرکتها و سازمانها علت بروز اعتراض در مشتری ناشی از شیوه معرفی محصول از طرف فروشنده است. این فروشنده است که موجب بروز اعتراض میشود. اگر ما بتوانیم شیوه مذاکره فروشنده را اصلاح کنیم تعداد اعتراضها به طرز معنی داری کاهش می یابند. این موضوع در دوره آموزش فروش به شرکتها و سازمانهای به سبک بابک مروانی به طور کامل توضیح داده میشود.

آموزش فروش

این سطح از آموزش فروش که در ادامه به معرفی و کاربردهای آن پرداخته میشود برای همه کسانی مناسب است که مشتری آنها شرکت یا سازمان نیست. این گروه ها عبارتند از شرکتهای پخش مویرگی (برای مثال فروش به سوپرمارکتها، داروخانه ها، تعویض روغنی ها و غیره) افراد یا شرکتهایی که روش فروش آنها فروش تلفنی، فروش به عمده فروشی، فروش به نمایندگی، فروش فروشگاهی، فروش خدمات، فروش به اشخاص یا فروش به مصرف کننده نهایی و غیره است.
سوال اینجاست که چرا واحد فروش یک شرکت به آموزش فروش نیازمند است؟ پاسخ این است که: چون معمولا واحدهای فروش با مشکلاتی مواجه هستند که شرکتها را از دست یابی به اهداف فروش باز میدارند. از شایعترین ترین مشکلاتی که یک تیم فروش با آنها دست و پنجه نرم میکند و بابک مروانی میتواند از طریق آموزش فروش به حل آنها کمک کند عبارتند از:

نیروهای فروش نمیدانند در هنگام تماس با مشتری چگونه حرف بزنند.
فروشنده به مشتری مراجعه و پیشنهاد خود را معرفی میکند، مشتری در پاسخ میگوید، نه! فروشنده نمیداند چه کاری باید انجام دهد. او قادر نیست رفتار مشتری را درک کند و به این سبب قادر نیست واکنش مناسبی انجام دهد. فروشنده نمیداند چگونه مذاکره خود را شروع کند، درباره کدام خصوصیات محصول خود صحبت کند، کجا با مشتری موافقت و در کجا مخالفت کند، روش مخالفت خود را چگونه بیان کند، کجا انعطاف به خرج دهند و کجا قاطع باشند، کجا به مشتری فشار آورد، چه امتیازهایی به مشتری بدهد و در عوض کدام امتیازها را از او بگیرد، درباره رقبا چه واکنشی داشته باشد، قیمت ارزان رقبا یا کیفیت یکسان و هم تراز خود را چگونه توجیه کند و بسیاری نکات دیگر که ممکن است در یک مذاکره فروش درباره آنها با مشتری صحبت شود. آموزش فروش بابک مروانی به طور خاص درباره این است که فروشنده باید چگونه با مشتری صحبت کند. در این دوره آموزش فروش، هدف این است که فروشنده کالای خود را به مشتری بفروشند، اما پیش نیاز دست یابی به این هدف این است که فروشنده بداند چگونه این کار را بکند. واقعیت این است که فروشندگان تازه کار و جمعیت بزرگی از فروشندگان قدیمی نمیدانند. اکثر دانشی که در قالب آموزش به فروشندگان منتقل شده است، اطلاعاتی درباره محصول است و نه تکنیک های فروش . معمولا تعداد انگشت شماری فروشنده با استعداد بر اساس تجربه خود قسمتی از این دانش را کسب کرده اند. اما حتی این دسته معدود برای تکمیل مهارتها و فنون خودآموز به زمان طولانی نیاز دارند. حال سوال بعدی این است: شما برای رسیدن به اهداف خود، چه قدر وقت دارید؟

فروشنده نمیداند در مغز مشتری چه میگذرد.
یکی از بزرگترین مشکلاتی که فروشندگان در هنگام صحبت با مشتری از آن رنج میبرند این است که از دیدگاه خود به معامله نگاه میکنند و نه از دیدگاه مشتری. یک معامله، یک فروش نیست، یک خرید است. مشتری به دنبال سود است و آن را از طریق انتخاب از میان محصولات رقیب به حداکثر میرساند. از این رو هر تصمیم مشتری درخصوص انتخاب بین ما و رقبا میتواند به یک سوء تفاهم در ذهن فروشنده تفسیر شود، و این مشکل فروشنده است. یکی از منحصر به فردترین جنبه های آموزش فروش بابک مروانی این است که دوره اموزش فروش او بر اساس فرایند تصمیم خرید در ذهن مشتری تدوین شده است. این دوره فروش بر این اساس طراحی شده است که فرایند تصمیم خرید در مغز مشتری را توضیح میدهد و سپس به فروشنده می آموزد که با درک این که مشتری در چه مرحله ای از فرایند تصمیم خرید قرار دارد، چگونه بهترین واکنش مناسب را انجام دهد.

مشاوره فروش

مشاوره فروش چیست ؟
تجربه طولانی در نقش یک مشاور فروش و همکاری با شرکتهای مختلف در صنایع و بازارهای گوناگون به بابک مروانی نشان داده است که افراد یا شرکتهایی که به مشاوره فروش احتیاج دارند معمولا در یک یا چند حوزه اصلی مشکل تصمیمگیری و بنابراین، به کمک نیاز دارند. بابک مروانی با سابقه حرفه ای و عملی میتواند از طریق مشاوره فروش ، آموزش مدیریت فروش و گرفتن تصمیم درست در حل این مشکلات به آنها کمک کند. این حوزه ها عبارتند از:

1) هدف گذاری فروش
افراد یا شرکتها میخواهند درباره این که چگونه هدف فروش سال یا سالهای آینده را مشخص کنند مشاوره فروش بگیرند. همچنین آنها از مشاور فروش میپرسند چرا؟ چرا به این روش هدفگذاری میکنید. توضیح دهید. بعضی سوالهای مهم دیگر در این حوزه که در جلسه مشاوره فروش مطرح میشوند عبارتند از:
1-1) چگونه اهداف فروش را بین محصولات گوناگون توزیع کنیم، به نحوی که این اهداف نه آن قدر پایین باشند که فرصت بازار را از دست بدهیم و نه آن قدر بالا که به موجودی انبار اضافه و خواب سرمایه منجر شوند؟
2-1) چگونه این اهدف را بین مشتریان بزرگ و کوچک توزیع کنیم؟
3-1) با توجه به نوسانهای فصلی تقاضای بازار و حرکتهای رقبا، چگونه این اهداف را بین ماههای مختلف سال توزیع کنیم؟
4-1) اهداف فروش باید ریالی یا تعدادی باشند؟ چرا؟

2) مشاوره فروش درباره مشتری یابی
یافتن مشتری جدید یکی از چالشهای بزرگ شرکتهاست که باید برای آن هزینه، تلاش و زمان صرف کنند. بعضی سوالهای اساسی در این حوزه عبارتند از:
1-2) آیا ما باید یک واحد فروش داشته باشیم یا یک شرکت پخش مویرگی تاسیس کنیم؟
2-2) مشتریان یا محصولات در حوزه های جغرفیایی گوناگون را چگونه بین اعضای تیم فروش تقسیم کنیم؟
3-2) مشتریان احتمالی را چگونه و از کجا انتخاب کنیم؟

 

 
3) مشکلات مربوط به تیم فروش
اصلی ترین مشکلات مربوط به تیم فروش که در مشاوره فروش با بابک مروانی میتوان آنها را حل کرد عبارتند از:
1-3) چگونه تیم فروش خود را گسترش دهم؟
2-3) چه کسی را برای کار در واحد فروش استخدام کنم؟ آیا تازه کار باشد یا قبلا در یک صنعت دیگر تجربه فروش داشته باشد؟
3-3) چه کار کنیم تا نیروهای فروش بیشتر کار کنند؟
4-3) چه کار کنیم تا تعداد بیشتری ویزیت مشتری به فروش قطعی تبدیل شوند؟
5-3) نیروی فروش ما نمیداند چگونه با مشتری صحبت کند. چگونه آن را بهبود دهیم؟
6-3) فروش ما از اهداف عقب هستند، چگونه اهداف فروش را محقق کنیم؟
7-3) چگونه به تیم فروش انگیزه بدهیم؟
8-3) روش پرداخت به تیم فروش باید چگونه باشد؟

4) تصمیم گیری درباره قیمتگذاری محصولات
در مشاوره فروش از شما سوال میشود که شما در چه بازاری و با چه شدت رقابتی فعالیت دارید. سپس بر اساس نوع مشتریان و موقعیت محصول شما در بازار و چند عامل دیگر به شما درباره قیمت محصولات مشاوره فروش داده میشود.
1-4) آیا این امکان وجود دارد که ما قیمت کالاهای خود را افزایش دهیم؟ اگر بله چه قدر؟
2-4) ما در این بازار قدیمی هستیم، رقبایی هستند که از ما خیلی جدیدترند، کیفیت محصولشان نیز از ما پایینتر است، اما قادرند از ما گرانتر بفروشند، چرا؟ ما باید چه کار کنیم؟
3-4) ما هر قیمتی به مشتری میدهیم میگوید از این پایین تر قیمت دارم.

هنگام نمایش محصول در یک مذاکره فروش،درباره کدام قسمت از محصول باید صحبت کرد؟

پرزنت محصول
هنگامی که من با یک تیم فروش کار میکنم، یکی از رایجترین سوالاتی که از طرف آن تیم فروش از من پرسیده میشود این است که، هنگام نمایش محصول در یک مذاکره فروش،درباره کدام قسمت از محصول باید صحبت کرد؟ یا درباه کدام قسمت از محصول صحبت کنم؟

سه راه وجود دارد که میتوان از طریق آنها محصول را به مشتری توضیح دارد: توضیح درباره (1) خصوصیات، (2) مزایا و (3) منافع. این واژها آن قدر به گوش ما خورده اند و برای ما آشنا هستند که به نظر میرسد دیگر نیازی نیست توضیح داده شوند. اما تجربه به من نشان داده است که اثربخشی هر یک با دیگری متفاوت و شکی نیست که بعضی روش ‌های نمایشِ محصول یا خدمات به مشتریان، از بعضی دیگر متقاعدکننده ‌ترند.

ضمن این که باید توجه کنیم هر یک از این مفاهیم در کدام حوزه، فروش کوچک (فروش به عمده فروش، فروش فروشگاهی، فروش به فروشگاه، فروش شرکت پخش، فروش مویرگی و فروش به مغازه) یا فروش به شرکتها و سازمانها (فروش صنعتی، فروش به کارخانه و فروش خدمات) به کار میروند. هنگام نمایش محصول در یک مذاکره فروش،درباره کدام قسمت از محصول باید صحبت کرد؟

خصوصیات:
خصوصیات عبارت است از اطلاعات، داده یا حقایقی درباره محصول یا خدمت شما. برای مثال، "جنس نخ این بلوز از پشم است." یا "روکش این ‘ام دی اف’ از پلی استر است." یا "این خودرو یک فرمان سه حالته دارد." یا "اکتیو اسید این ماده 93 درصد است."
به طور کلی، خصوصیات محصول، جملات کم قدرتی هستند که مشتری را متفاعد نمیکنند و چون اطلاعاتی خنثی درباره محصول در اختیار مشتری میگذارند از این رو به افزایش فروش شما کمکی نمیکنند. اما از طرف دیگر ارائه خصوصیات آسیبی نیز به مذاکره نمیزنند. در فروش ‌های کوچک (فروش به عمده فروش، فروش فروشگاهی، فروش به فروشگاه، فروش شرکت پخش، فروش مویرگی و فروش به مغازه) بین استفاده از خصوصیات و افزایش فروش یک رابطه ‌ی مثبت ضعیف وجود دارد، لذا، مذاکره ‌هایی که در آن ‌ها از خصوصیات محصول بیش ‌تر استفاده می ‌شود، با احتمال بالاتری به سفارش منجر می ‌شوند. اما این رابطه در فروش به شرکتها و سازمانها (فروش صنعتی، فروش به کارخانه و فروش خدمات) صادق نیست.

مزیت:
یک مزیت نشان میدهد که یک محصول یا خدمت چگونه میتواند استفاده شود یا به مشتری کمک کند. برای مثال: "این پودر لباسشویی حاوی ماده فلان است و این ماده مانع از این میشود که رنگ لباسها در هنگام شستشو در یک دیگر تداخل پیدا کنند." یا "این یخچال دارای یک محفظه مجزا با درجه حرارت قابل کنترل مجزا است که به شما اجازه میدهد در زمستان و تابستان میوه ها را در یک دمای ثابت نگهداری کنید." یا "با استفاده از این دستگیره شما میتوانید مقدار تغذیه مواد دستگاه را کاهش یا افزایش دهید." یا "این دستگاه طوری طراحی شده است که برای خنک کردن آن دیگر احتیاجی به صرف زمان طولانی نیست."
در فروشهای کوچک (فروش به عمده فروش، فروش فروشگاهی، فروش به فروشگاه، فروش شرکت پخش، فروش مویرگی و فروش به مغازه) استفاده از مزیت به طرز قدرتمندی با موفقیت مذاکره مرتبط است، اما با موفقیتِ فروش به شرکتها و سازمانها (فروش صنعتی، فروش به کارخانه و فروش خدمات) رابطه کمی دارد. در فروشهای بزرگ، نشان دادن مزایای محصول در ابتدای چرخه فروش، خصوصا در خلال اولین تماس، موجب رابطه خوبی با موفقیت آن جلسه میشود، به بیان دیگر، در اولین جلسه مذاکره، اثری مثبت روی مشتری میگذارد. اما همان طور که مذاکره در زمان ‌های پی ‌ در پی به پیش می ‌رود، اثر نشان دادن مزایا روی مشتری کاهش می ‌یابد تا جایی که هنگامی که به پایان چرخه نزدیک می ‌شویم قدرت مزایا با مشخصات کالا برابر می ‌شود.

منافع:
منافع نشان میدهد که یک محصول یا خدمت چگونه میتواند یک نیاز مشخص بیان شده توسط مشتری را ارضا کند. برای مثال:
ـ خریدار: ما یک استاندارد درباره امنیت اطلاعات داریم که به ما اجازه نمیدهد به هر کاربری در داخل سازمان اجازه دهیم به هر منبعی دسترسی داشته باشد.
ـ فروشنده: این نرم افزار در باب امنیت دارای 8 سطح کد دسترسی داخلی است که کدهای آنها برای 5 سطح قابل تعریف هستند.
در مثال بالا، ظرفیت کدبندی دسترسی کاربران نرم افزار، دقیقا ارضا کننده نیاز مشخص و بیان شده مشتری است.

نتیجه:
هنگام نمایش محصول در یک مذاکره فروش،درباره کدام قسمت از محصول باید صحبت کرد؟ اگر نوع فروش شما در فروشهای کوچک (فروش به عمده فروش، فروش فروشگاهی، فروش به فروشگاه، فروش شرکت پخش، فروش مویرگی و فروش به مغازه) تقسیم بندی میشود، برای نشان دادن ظرفیتهای محصول خود از مزایا استفاده کنید و اگر فروش شما از نوع فروش به شرکتها و سازمانها (فروش صنعتی، فروش به کارخانه و فروش خدمات) است، استفاده از مزایا به شما کمک فراوانی نخواهد کرد، شما برای اثربخش کردن مرحله نمایش محصول خود حتما باید از منافع محصول استفاده کنید. فراموش نکنید که در هر دو نوع فروش کوچک و بزرگ، استفاده از خصوصیات محصول خنثی است. یعنی نه به شما کمک میکند و نه آسیبی میزند.

آیا "نه نمی‌خواهم" یک بهانه محترمانه برای بیرون کردن فروشنده است؟

آیا "نه نمی‌خواهم" یک بهانه محترمانه برای بیرون کردن فروشنده است؟

هر کس که تا به حال تلاش کرده است کالایی را بفروشد، به طور قطع از شماری از مشتریان "نه" شنیده است. در ادبیات فروش به این "نه" اعتراض میگویند. اعتراض به هر نوع گفتار یا رفتاری از طرف مشتری گفته میشود که پیشنهاد فروشنده را رد میکند یا او را از ادامه گفتگو باز میدارد.
بعضی اعتراضها صادقانه هستند. یعنی آن چه مشتری به زبان می آورد، منعکس کننده دیدگاه یا نگرش واقعی او به محصول یا پیشنهاد فروشنده است. اعتراضهای صادقانه، عمدتا اعتراضهایی درست و ناشی از ناانطباقی محصول یا پیشنهاد فروشنده با نیاز یا خواسته مشتری هستند.

آیا "نه نمی‌خواهم" یک بهانه محترمانه برای بیرون کردن فروشنده است؟

محصول، فاقد خصوصیتی است که مشتری انتظار دارد. از این رو مشتری از خرید پیشنهاد سر باز میزند. همچنین در حالت دوم، ممکن است اعتراض صادقانه مشتری، ناشی از سوء تفاهم وی از محصول یا پیشنهاد فروشنده باشد. برای مثال شاید جنس نخ پارچه از پشم باشد اما مشتری آن را اشتباه تشخیص میدهد و فکر میکند که از مواد نایلونی است.
اما اعتراض، معمولا به صورت صادقانه و بی ریا بیان نمیشود. یعنی آن چه به زبان مشتری می آید، نشان دهنده تصمیم یا دیدگاه وی به محصول یا پیشنهاد فروش نیست. در این حالت مشتری اغلب، از اعتراض به عنوان ابزاری استفاده میکند که با توسل به آن گفت و گو را قطع، فروشگاه را ترک کند یا فروشنده را محترمانه از محل خود بیرون کند. بدیهی است که اگر اعتراض صادقانه باشد، پاسخ به آن بسیار ساده تر از زمانی است که به صورت بهانه بیان میشود.
در هنگام پاسخگویی به یک اعتراض، اولین وظیفه فروشنده این است که تشخیص دهد آیا اعتراض صادقانه، یا بهانه ای برای بیرون کردن اوست. برای این تشخیص، 1) باید نخست اعتراض را برای مشتری تکرار و سپس 2) از "تکنیک فرض کردن" استفاده کرد. در تکنیک فرض کردن، فروشنده از مشتری درخواست میکند که فرض کند آن مانع ایجاد کننده اعتراض وجود ندارد، سپس بلافاصله میپرسد که در این حالت فرضی، آیا حاضر به خرید هست یا نه. اگر پاسخ مشتری "بله" یا "خواهم خرید" باشد، اعتراض مشتری صادقانه و بدون ریا است. چنان چه در این حالت مشتری اعتراض جدیدی را مطرح کرد، آنگاه دوباره از تکنیک فرض کردن استفاده میشود، و دوباره از مشتری پرسیده میشود که آیا در این حالت میخرد یا نه؟ اگر مشتری باز هم با یک اعتراض جدید به فروشنده جواب داد، آنگاه با قطعیت میتوان نتیجه گرفت که اعتراض مشتری بهانه است. به مثالهای زیر توجه کنید:

مثال 1، فروشنده ای است که میخواهد به یک سوپر مارکت کالا بفروشد و مغازه دار بهانه را به صورت اعتراض بروز میدهد.
فروشنده: خوب، پس، یک کارتن براتون بزنم.
مغازه دار: راستش الآن انبارم پره.
فروشنده: متوجه هستم. جا ندارید. حالا فرض کنید که انبارتون جا داشت، اونوقت میخردید؟
مغازه دار: اجازه بده با شریکم صحبت کنم، بعد با شما تماس میگیرم.
فروشنده: درسته، یادم نبود که شما شریک دارید. اگه شریکتون موافقت کنه میخرید؟
مغازه دار: میدونی، راستش جنست یه کم گرونه.
فروشنده: آها، شما جزو کسانی هستید که معتقدند این کالا گران است، حالا فرض کنید من تخفیفی به شما بدم که میزان گرانی مد نظر شما رو جبران کنه؟ آیا بعد از تخفیف میخری؟
مغازه دار: جنس شما رو کسی نمیشناسه و من باید روی ان کار کنم، من جنس جدید نمیارم.
فروشنده: بله من با شما موافقم که برند ما جدید است، اما اگر من به شما را مطمئن کنم که ظرف 10 روز آینده ما یک برنامه پر فشار تبلیغ تلویزیونی داریم که به سرعت مشتریان را با برند ما آشنا میکند، و شما دیگر مشکل شناخت مشتری نخواهید داشت، آنوقت میخرید؟
مغازه دار: راستش . . .
در این مثال هر بار که فروشنده تلاش میکند با تکنیک فرض کردن مشتری را به خرید متعهد کند، مغازه دار با بیان یک اعتراض جدید راه را به روی او سد میکند. این اعتراضها پایان ندارند و همه بهانه هستند.

مثال 2، همان فروشنده و همان مغازه دار
فروشنده: خوب، پس یک کارتن براتون بزنم.
مغازه دار: ببین جوون، خیلی ها هر روز میان اینجا و میگن که یک برند تازه دارن. ولی بعد از یه مدت میرن و دیگه پیداشون نمیشه. ما هم بیکار نیستیم که رو جنس اونا کار کنیم و بعد از یه مدت هم هیچی به هیچی.
فروشنده: با شما موافقم که هر روز یه برند تازه پیدا میشه. اما اگر من بتونم شما رو متقاعد کنم که ما برندی هستیم که جنسمون پشت بند داره اونوقت میخری؟
مغازه دار: قانع کردن من خیلی سخته. ولی اگر من مطمئن شم که میشه رو شما حساب کرد، کی از پول بدش میاد؟
در مثال دوم مشتری اعتراض خود را به صورت صادقانه و بی ریا بیان کرده است. و با استفاده از تکنیک فرض کردن به راحتی میتوان به آن پی برد.

آیا "نه نمی‌خواهم" یک بهانه محترمانه برای بیرون کردن فروشنده است؟

 

آیا فروش های B2B یا "فروش به شرکتها و سازمانها" به تکنیکهای خاصی نیاز دارد؟

تکنیک های فروش b2b
برای پاسخ به این پرسش که آیا فروش های B2B یا "فروش به شرکتها و سازمانها" به تکنیکهای خاصی نیاز دارد؟، نخست باید بر این نکته اشاره کرد که فروشها به دو گونه متفاوت "فروش کوچک" و "فروش بزرگ" (فروش به شرکتها و سازمانها) تقسیم میشوند که از اساس با یک دیگر متفاوتند و همه چیز آنها با هم فرق میکند و تنها وجه مشترک آنها کلمه "فروش" است. شاید همین کلمه "فروش" مشترک است که بسیاری از مدیران، سرپرستان و نیروهای فروش را به اشتباه انداخته و وقت و انرژی فراوانی را از آنها به هدر داده است.

 

آیا فروش های B2B یا "فروش به شرکتها و سازمانها" به تکنیکهای خاصی نیاز دارد؟

 

فروش کوچک، فروشی است که (1) در یک جلسه مذاکره به سرانجام میرسد، مشتری در پایان مذاکره، پیشنهاد فروشنده را یا میخرد یا نمیخرد، و (2) ارزش معامله کم است. حجم وسیعی از معاملات روزمره در این طبقه بندی جای میگریند، خواه فروشنده نزد مشتری رود یا این که مشتری به محل فروشنده آید. مشتری کالا را بخرد تا مصرف کند، یا بخرد تا دوباره بفروشد. فروش موبایل، تلویزیون، گیتار، عینک، مواد غذایی، مواد شوینده، مبل و کالاهای مشابه همه مثالهایی از این سبک فروش هستند.

بر خلاف نوع اول، یک فروش بزرگ (فروش به شرکتها و سازمانها) فروشی است که برای سرانجام رسیدن آن (1) باید چندین جلسه در شرکت مشتری برگزار گردد، (2) ارزش معامله بالاست و (3) هنگامی که کارکنان شرکت مشتری در جلسات داخلی خود در حال گرفتن تصمیم خرید هستند، فروشنده در این جلسات غایب است و قادر نیست از محصول یا پیشنهاد خود دفاع کند. برای مثال درباره این نوع فروش میتوان به فروش مواد اولیه تولید، تجهیزات تولید و ماشین آلات بسته بندی، نرم افزار کامپیوتری، تجهیزات مخابراتی، تبلیغات، ساخت نیروگاه برق، و غیره اشاره کرد.
در یک فروش کوچک که در آن مشتری فروشنده را ملاقات میکند، مشتری صاحب نیاز است، پول در جیب وی و اختیار تصمیم خرید با خود اوست. اما در یک خرید شرکتی، نیاز در یک قسمت سازمان، اختیار تصمیم گیری خرید در دست مدیران ارشد و بودجه خرید در قسمت مالی است. این سه ویژگی، مذاکره در فروش به شرکتها  و سازمانها را از اساس با فروشهای کوچک متفاوت میکند و به همین علت تکنیکها و فنون مذاکره ای که باید در یک فروش سازمانی به کار برده شوند متفاوت هستند. اما متاسفانه، اغلب مفاهیم پایه درباره چگونه فروختن که در کتابها یا برنامه های آموزشی دیده میشوند، برگرفته یا متناسب با فروشهای کوچک هستند و به کارگیری آنها در فروشهای بزرگ میتواند به نتیجه معکوس منجر شود.

در یک مذاکره کوچک استراتژی مذاکره فروش بر علاقه مند کردن مشتری به کالا یا پیشنهاد محصول استوار است. به همین علت است که مشهور است، خرید یک رفتار احساسی است و برای یک فروش موفق باید قلب مشتری و نه مغز او را نشانه گرفت. جملات و مطالب مشابه فراوانی در این خصوص دیده و نوشته شده است که جان کلام همه آنها این است، خرید یک رفتار هیجانی و آنی است و برای موفقیت در یک فروش باید از تکنیکها و ابزارهای انگیزشی و احساسی استفاده کرد. از این رو، تکنیکهای مذاکره فروشهای کوچک، همه از این اصل تبعیت میکنند. تکنیکهای همچون شروع مذاکره (Approach) ، نمایش کالا (Presentation)، غلبه بر اعتراض (Handling of Objection) و تمام کردن (Close) همه برگرفته از این استراتژی فروش هستند.
اما در یک شرکت، کارکنان واحد تدارکات یا سایر بخشها برای خودشان خرید نمیکنند، کسی به تنهایی نمیئواند اعلام نیاز کند و نیاز یا خرید همیشه با مشورت دیگران همراه است، ارزش معامله بالاست و نه تنها ریسک تصمیم خرید اشتباه وجود دارد بلکه  خرید اشتباه عواقب جبران ناپذیری، هم برای شخص تصمیم گیرنده و هم سازمان در پی دارد، اختیار اصلی تصمیم خرید در دست مدیران است و بسیاری نکات دیگر. از این رو استراتژی مذاکره در فروش به شرکتها یا سازمانها به تصمیم خرید رساندن مشتری است.

آیا فروش های B2B یا "فروش به شرکتها و سازمانها" به تکنیکهای خاصی نیاز دارد؟