webcoo

توضیح و بررسی تمام مسائل مربوط به جامعه در هر زمینه ایی

webcoo

توضیح و بررسی تمام مسائل مربوط به جامعه در هر زمینه ایی

۱۰ مطلب با کلمه‌ی کلیدی «مفهوم موفقیت» ثبت شده است

  • ۰
  • ۰

فروش موفق
وقتی ما از اصول فروش موفق صحبت میکنیم، در واقع درباره این صحبت میکنیم که یک فروشنده (فارق از این که در سازمان یا بنگاه خود، نقش مدیر عامل، مدیر فروش، سرپرست فروش، کارشناس فروش، فروشنده حضوری، تلفنی یا هر نام دیگری داشته باشد) در هنگام صحبت با مشتری چه کلمات یا جملاتی بگوید تا مشتری به نفع فروشنده تصمیم بگیرد و محصول او را بخرد.

در ادبیات فروشندگی، برای اصول فروش موفق دو رویکرد یا استراتژی کاملا متفاوت از هم وجود دارد.
استراتژی نخست که یک رویکرد قدیمی است، بر این اصل استوار است که برای فروش موفق باید مشتری را متقاعد کرد که کالای من بهتر از رقباست. عنصر اصلی فروش موفق در این روش، متقاعدسازی است و در آن اساسا “فروش هنر متقاعدسازی” تعریف میشود.

پیروان این استراتژی معتقدند که در گام اول متقاعدسازی باید به این سوال پاسخ داد که چرا مشتری کالایی را میخرد؟ از نظر آنها فروش موفق فروشی است که بهترین پاسخ را به این سوال میدهد.

یعنی به مشتری نشان دهد که کالای فروشنده چه ارزشی برای مشتری دارد، چگونه به مشتری کمک میکند و چرا از رقبا بهتر است.

سپس به منظور اجرای درست اصول فروش موفق باید گام دوم برداشته شود و در آن برای مشتری تصویرسازی کرد.

تصویرسازی قلب تکنیک متقاعدسازی است. تصویرسازی یعنی ساختن یک تصویر در ذهن مشتری با کلمات، که بر اساس آن مشتری منافع حاصل از خرید کالا را در ذهن خود به تصویر بکشد.

برای مثال، در زیر صحبتهای یک مدیر مدرسه غیر انتفاعی به یک مادر را بخوانید.

ما در این مدرسه هیچ مقدار تکلیف شب به دانش آموز نمیدهیم، همه تکالیف از جمله تمرینات درس ریاضی در مدرسه و با حضور معلمان مجرب حل میشود.

ما با این کار نه تنها بار مسئولیت نظارت بر انجام تکالیف شبانه را از دوش پدر و مادرها بر میداریم و خیال آنها را راحت میکنیم، بلکه زمان آزادی را خلق میکنیم تا بچه بعد از مدرسه بازی کند.

به نظر شما آیا در این مثال، مدیر مدرسه توانسته تصویر دلخواه خود را برای مادر به تصویر بکشد؟ این تصویر توسط چه ابزاری خلق شده است؟

اما یک گروه دیگر از متخصصین فروش وجود دارند که اصول فروش موفق را نه در متقاعد کردن مشتری، بلکه در این میدانند که فروشنده مشتری را به تصمیم خرید برساند.

اساس فکری این گروه بر این فرض استوار است که هر فروش، نه یک فروش، بلکه یک خرید است. فروشنده هرگز (حتی با تصویرسازی) نمیتواند محصولی را به مشتری بفروشد که او آن را نمیخواهد.

این موضوع خصوصا زمانی درست است که قیمت کالا گران، محصول به لحاظ فنی پیچیده یا مشتری برای مدت طولانی خریدار آن کالا باشد.

از این رو برای تبیین اصول فروش موفق باید به فرایند تصمیم خرید درون مشتری توجه شود.

 

https://babakmarvani.com/%D8%A7%D8%B5%D9%88%D9%84-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D9%85%D9%88%D9%81%D9%82/

  • akram malkouchi
  • ۰
  • ۰

 آموزش مدیریت فروش چیست؟
تعداد واحدهای فروشی که به اهداف فروش نمیرسند فراوانند، اما شمار مدیران فروشی که میتوانند آن واحدها را اصلاح کنند انگشت شمار. ایجاد تغییر و بهبود عملکرد در واحد فروش به طور وحشتناکی دشوار است، چون نیروهای فروش در مقابل تغییر به طرزی عجیب و غریب مقاومت میکنند. چرا؟ چه چیزی این تغییر را تا به این حد دشوار کرده است؟

هدف این دوره آموزشی این است که اثربخشی، و در نتیجه، عملکرد واحد فروش توسط مدیران یا سرپرستان فروش بهبود یابد. بعضی از مشکلاتی که این دوره میتواند از طریق آموزش مدیریت فروش  یا سرپرستان فروش به حل یا بهبود آنها کمک کند به قرار زیر هستند:

 سهامداران یا مدیران ارشد شرکت فکر میکنند که ناکارآمدی واحد فروش ناشی از ناتوانی مدیر فروش است
آنها معتقدند که مشکل ناشی از نابلدی مدیر فروش است و با خود میگویند باید یک مدیر فروش جدید بیاوریم که به کارها سر و سامان بدهد. در اکثر مواقع، هنگامی که مدیر فروشی استخدام میشود، پیش از آن، به احتمال قریب به یقین مدیر فروشی دیگری را به علت عملکرد ضعیف اخراج کرده اند. گرچه پذیرفتنی است که یکی از علل عملکرد ضعیف واحد فروش میتواند شخص مدیر فروش باشد، اما بعضی از این مدیران در کارنامه خود و در شرکتهایی که پیش از کار کرده اند سابقه درخشانی داشته اند. حال چه اتفاقی رخ داده است که عملکرد آنها در شرکت جدید تا این حد ضعیف شده است؟ چرا آنها در صنایع یا شرکتهای دیگر خوب کار کرده اند اما قادر نیستند عملکرد این واحد فروش را بهبود دهند؟
در این دوره آموزش مدیریت فروش   به تفصیل به این موضوع پرداخته میشود که مدیران فروش باید روی کدام نکات درباره صنعت، محصول و مشتریان، و از همه مهمتر، خصوصیات و تواناییهای فروشندگان انگشت بگذارند تا بتوانند نقطه ضعف واحد فروش را به درستی تشخیص و در خصوص رفع آن اقدام نمایند. با گذراندن این دوره، مدیران فروش قادر میشوند در هر صنعت یا بازاری و در هر نوع فروش (به سازمان یا مصرف کننده نهایی) عملکرد واحد فروش را بهبود دهند.

 مدیران فروش از عملکرد ضعیف نیروهای فروش خود به ستوه آمده اند تا جایی که اگر میتوانستند همه آنها را اخراج میکردند
آنها هر کاری که از دستشان برآمده انجام داده اند: کاهش وسعت جغرافیایی منطقه فروش یا تعداد مشتریان، کاهش اهداف فروش، گزارش کار، افزایش نظارت بر فروشندگان، تشویق، تنبیه، جایزه، صحبت و انگیزه بخشی به تک تک فروشندگان، بسیاری کارهای دیگر و از همه مهمتر ارائه انواع آموزشها به فروشندگان. اما چون در پایان عملکرد واحد فروش بهبود نیافته، به این نتیجه رسیده اند که نیروهای فروش اصلاح پذیر نیستند یا اساسا برای این کار به درستی انتخاب نشده اند و باید با نیروهای تازه نفس و صفر کیلومتر جایگزین شوند تا با سبک و سیاق آنها و در بستر فرهنگ شرکت تربیت شوند.
این دوره آموزش مدیریت فروش  به مدیران می آموزد که چه تغییراتی را در خود به وجود آورند، چه زمانی به نیروهای فروش آموزش بدهند، چه نوع آموزشی بدهند، کدام مهارتها را در فروشندگان تقویت کنند، و از همه مهمتر این که چه کار کنند تا اثر این آموزشها در بلند مدت در نیروها باقی بماند و به تغییر رفتار و در نهایت بهبود عملکرد واحد فروش منجر شود.

 

فروشندگان قادر نیستند به درستی با مشتری مذاکره نمایند و مدیران یا سرپرستان آنها نیز نمیتوانند دانش یا مهارت فروش را به آنها منتقل کنند
آموزش فروش یک تخصص است و بسته به این که شخص یا شرکت در چه بازار و شدتی از رقابت میفروشد به آموزشهای متفاوتی احتیاج است. به طور کلی آموزش فروش به دو دسته تقسیم میشوند. (1) آموزش فروش به شرکتها و سازمانها و (2) آموزش تکنیکهای فروش که دومی برای هر شرکت یا شخصی مناسب است که محصول یا خدمت خود را به شرکت یا سازمان نمیفروشد. مدیران یا سرپرستان فروش معمولا مسیر شغلی خود را از فروشندگی شروع کرده اند و چون در این شغل موفق بوده اند ارتقای شغلی گرفته و به جرگه (سرپرستان و سپس) مدیران فروش پیوسته اند. از این رو، حتی اگر آنها در مهارت (یا استراتژی) فروش ماهر باشند، به این معنی نیست که معلم یا مربی خوبی نیز هستند. شمار فراوانی از مدیران یا سرپرستان فروش خوب وجود دارند که (1) نمیدانند چه مطلبی را آموزش دهند. (2) میدانند ولی نمیتوانند دانش، تجربه یا مهارت خود را به فروشندگان منتقل کنند. ضمن این که بارها و بارها دیده شده است که (3) در آموزشهای حین کار توسط آنها، مطالبی اشتباه و نادرست به فروشندگان گفته اند.
این دوره آموزش مدیریت فروش یک الگو در اختیار مدیران و سرپرستان فروش قرار میدهد که با استفاده از آن میفهمند آیا فروشندگان به دوره های انگیزشی یا آموزش فروش احتیاج دارند یا نه؟ اگر به آموزش فروش نیاز است، آنها چگونه میتوانند در این دوره مشارکت کنند و نقش آنها در این فرآیند چیست؟ پس از این که متخصص آموزش، دوره را به پایان رساند و شرکت را ترک کرد، وظیفه آنها چیست و چگونه باید آموزش را پیگیری کنند یا فرآیند آموزش یا کوچینگ فروش چگونه ادامه پیدا کند.

  • akram malkouchi
  • ۰
  • ۰

آموزش فروش بیمه عمر چگونه است ؟
چرا مردم بیمه شخص ثالث، مسئولیت یا بدنه را میخرند اما بیمه عمر نمی خرند؟ پاسخ بدیهی است. در بیمه شخص ثالث، بدنه، مسئولیت یا سایر پیشنهادهایی که مردم داوطلبانه برای خرید آنها پیشقدم می‌شوند، آنان نه تنها از نیاز خود آگاه هستند، بلکه نیاز تا حدی در آنها شدید است که بدون تحریک یک عامل خارجی مثل شخص فروشنده اقدام به خرید می کنند. اما آنها برای خرید بیمه عمر چنین احساس نیازی نمی کنند. متاسفانه دیده میشود که حتی زمانی که فروشندگان برای مشاوره فروش بیمه عمر به مشتریان مراجعه میکنند، آنها معمولا قادر نیستند این نیاز را تا حدی زنده یا تشدید کنند که مشتری تحریک به خرید شود. چرا؟ چون فروشندگان در مذاکره خود درباره همه چیز حرف میزنند به جز نیاز. فروشندگان تقریبا همه زمان مذاکره فروش را صرف توضیح خصوصیات پیشنهاد بیمه عمر و غلبه بر اعتراض میکنند.

آموزش فروش بیمه عمر به سبک بابک مروانی
سبک آموزش فروش بیمه عمر بابک مروانی جدید و بر همین اصل غفلت شده استوار است. یعنی خلق و سپس تشدید نیاز در مشتری. این تکنیک از فنون دشوار فروش به شرکتها و سازمانها عاریه گرفته شده و سپس برای فروش بیمه عمر ساده سازی شده است. در این روش نخست انگیزه های خرید بیمه، ریسکها و خطراتی که مشتریان را تهدید میکنند فهرست و سپس با استفاده از این متدلوژی ظریف، نیاز در مشتریان خلق و تشدید میشود. به طوری که مشتری در هنگام مذاکره به فروشنده اعتراف میکند که به بیمه عمر نیاز دارد. این شیوه بر خلاف دوره های آموزشی رایج به هیچ وجه روی غلبه بر اعتراض تمرکز ندارد. چرا که اساسا اعتراض، خود معلول ناتوانی فروشنده در خلق نیاز در مشتری و در نتیجه ناانطباقی پیشنهاد فروشنده با نیاز مشتری است. بابک مروانی بر اساس تجربیات کاربردی خود قویا معتقد است که اگر فروشنده بتواند نیاز را در مشتری به درستی نشانه گرفته و آن را در او خلق و تشدید کند، هشتاد درصد از اعتراضها بروز نخواهند کرد.
یکی دیگر از ویژگیهای بارز سبک آموزش فروش بیمه عمر بابک مروانی در آموزش فروش بیمه عمر این است که پس از آموزش و تمرین تکنیکهای عملی و کاربردی توسط مهارت آموزان در کلاسهای درس، از آنها خواسته میشود تا به میدان رفته و صدای خود را در مذاکره های واقعی با مشتری ضبط کنند و با خود به جلسه بیاورند. در این مرحله است که اثر شگرف این سبک آموزشی به طرز چشمگیری خود نمایی میکند. اکنون با گوش دادن به صداهای ضبط شده مشخص میشود که مطالب آموزش مدیریت فروش کلاس تا چه حد درست هستند و تا چه حدی در دنیای واقعی کاربرد دارند. مشتریانی که تا دیروز نمیتوانستیم از اعتراضهای آنها عبور کنیم امروز به راحتی به نیازهای خود اعتراف میکنند. فروشندگانی که تا دیروز نمیدانستند در هنگام صحبت با مشتری درباره چه چیزی صحبت کنند، امروز یک الگو و متد علمی کاربردی در اختیار دارند که آنها را راهنمایی میکند تا نیاز را در مشتری کشف کنند.
این مدل که تاکنون موفقیت خود را بارها تکرار کرده است، مذاکره فروش را برای تیم فروش ساده و احتمال موفقیت را به طرز حیرت انگیزی افزایش میدهد. نتیجه این که، علاوه بر افزایش فروش ریالی و تعدادی، نرخ ترک کار تیم فروش نیز کاهش یافته و به نماینده کمک میکند تا تیم فروش خود را رو به رشد نگهداری کند.

این سبک جدید آموزش فروش بیمه عمر کمک می‌کند:
(1) فروش افزایش یابد.

(2) نرخ ترک کار نیروهای فروش (کمیاب) کاهش یابد.

(3) زمان مذاکره کاهش یابد، بنابراین فروشنده وقت بیشتری دارد تا به سایر مشتریان اختصاص دهد.

(4) فروشنده می فهمد که مشتری با چه زبانی با او صحبت می کند و قادر است در لا به لای حرف های عادی او نیازهای مشتری را به خوبی تشخیص دهد.

(5) اعتراضها به شدت کاهش پیدا کنند.

(6) نرخ موفقیت و اثربخشی مذاکره را به طرز قابل توجهی افزایش میدهد.

(7) فروشندگان با شنیدن صدای ضبط شده خود قادر خواهند بود ایرادات خود را بر طرف و نقاط قوت را تقویت کنند.

(8) فروشندگان از صداهای ضبط شده همکاران نکته می آموزند.

(9) این متد برای فروش سایر محصولات بیمه نیز کاربرد دارد.

(10) پس از پایان دوره آموزشی فروشندگان همکار میتوانند با همفکری یک دیگر به روند ضبط کردن صداها و بر طرف کردن ایرادات ادامه و کیفیت مذاکره خود را بهبود دهند.

(11) نمایندگان تشخییص دهند که کدام یک از داوطبان شغل فروشندگی استعداد و ارزش سرمایه گذاری و نگهداشت دارند.

 

  • akram malkouchi
  • ۰
  • ۰

مشاوره فروش

مشاوره فروش چیست ؟
تجربه طولانی در نقش یک مشاور فروش و همکاری با شرکتهای مختلف در صنایع و بازارهای گوناگون به بابک مروانی نشان داده است که افراد یا شرکتهایی که به مشاوره فروش احتیاج دارند معمولا در یک یا چند حوزه اصلی مشکل تصمیمگیری و بنابراین، به کمک نیاز دارند. بابک مروانی با سابقه حرفه ای و عملی میتواند از طریق مشاوره فروش ، آموزش مدیریت فروش و گرفتن تصمیم درست در حل این مشکلات به آنها کمک کند. این حوزه ها عبارتند از:

1) هدف گذاری فروش
افراد یا شرکتها میخواهند درباره این که چگونه هدف فروش سال یا سالهای آینده را مشخص کنند مشاوره فروش بگیرند. همچنین آنها از مشاور فروش میپرسند چرا؟ چرا به این روش هدفگذاری میکنید. توضیح دهید. بعضی سوالهای مهم دیگر در این حوزه که در جلسه مشاوره فروش مطرح میشوند عبارتند از:
1-1) چگونه اهداف فروش را بین محصولات گوناگون توزیع کنیم، به نحوی که این اهداف نه آن قدر پایین باشند که فرصت بازار را از دست بدهیم و نه آن قدر بالا که به موجودی انبار اضافه و خواب سرمایه منجر شوند؟
2-1) چگونه این اهدف را بین مشتریان بزرگ و کوچک توزیع کنیم؟
3-1) با توجه به نوسانهای فصلی تقاضای بازار و حرکتهای رقبا، چگونه این اهداف را بین ماههای مختلف سال توزیع کنیم؟
4-1) اهداف فروش باید ریالی یا تعدادی باشند؟ چرا؟

2) مشاوره فروش درباره مشتری یابی
یافتن مشتری جدید یکی از چالشهای بزرگ شرکتهاست که باید برای آن هزینه، تلاش و زمان صرف کنند. بعضی سوالهای اساسی در این حوزه عبارتند از:
1-2) آیا ما باید یک واحد فروش داشته باشیم یا یک شرکت پخش مویرگی تاسیس کنیم؟
2-2) مشتریان یا محصولات در حوزه های جغرفیایی گوناگون را چگونه بین اعضای تیم فروش تقسیم کنیم؟
3-2) مشتریان احتمالی را چگونه و از کجا انتخاب کنیم؟

 

 
3) مشکلات مربوط به تیم فروش
اصلی ترین مشکلات مربوط به تیم فروش که در مشاوره فروش با بابک مروانی میتوان آنها را حل کرد عبارتند از:
1-3) چگونه تیم فروش خود را گسترش دهم؟
2-3) چه کسی را برای کار در واحد فروش استخدام کنم؟ آیا تازه کار باشد یا قبلا در یک صنعت دیگر تجربه فروش داشته باشد؟
3-3) چه کار کنیم تا نیروهای فروش بیشتر کار کنند؟
4-3) چه کار کنیم تا تعداد بیشتری ویزیت مشتری به فروش قطعی تبدیل شوند؟
5-3) نیروی فروش ما نمیداند چگونه با مشتری صحبت کند. چگونه آن را بهبود دهیم؟
6-3) فروش ما از اهداف عقب هستند، چگونه اهداف فروش را محقق کنیم؟
7-3) چگونه به تیم فروش انگیزه بدهیم؟
8-3) روش پرداخت به تیم فروش باید چگونه باشد؟

4) تصمیم گیری درباره قیمتگذاری محصولات
در مشاوره فروش از شما سوال میشود که شما در چه بازاری و با چه شدت رقابتی فعالیت دارید. سپس بر اساس نوع مشتریان و موقعیت محصول شما در بازار و چند عامل دیگر به شما درباره قیمت محصولات مشاوره فروش داده میشود.
1-4) آیا این امکان وجود دارد که ما قیمت کالاهای خود را افزایش دهیم؟ اگر بله چه قدر؟
2-4) ما در این بازار قدیمی هستیم، رقبایی هستند که از ما خیلی جدیدترند، کیفیت محصولشان نیز از ما پایینتر است، اما قادرند از ما گرانتر بفروشند، چرا؟ ما باید چه کار کنیم؟
3-4) ما هر قیمتی به مشتری میدهیم میگوید از این پایین تر قیمت دارم.

  • akram malkouchi
  • ۰
  • ۰

مشکل تیم فروش 
هنگامی که یک مشاور فروش قصد دارد در یک مشاوره فروش، مشکل یک شرکت یا واحد فروش را حل کند، نخست باید بفهمد جنس مشکل از چیست. آیا مشکل ریشه در واحد فروش دارد یا از واحدی غیر از واحد فروش به آن تحمیل شده است؟ اگر منشا مشکل در واحد فروش است، حال سوالهای دیگری مطرح میشود، از جمله این که آیا مشکلِ عملکرد واحد فروش، در انواع فروش خدمات یا فروش صنعتی، فروش کارخانه، فروش به عمده فروش، فروش به نماینده یا فروش فروشگاهی به صورت متفاوتی بروز میکند؟پیامد اول ناشی از بروز مشکل عملکرد تیم فروش؟

اگر نوع مذاکره، از نوع فروش به شرکتها و سازمانها (فروش B2B) باشد بر انتخاب نوع راه حل اثر میگذارد؟ آیا اگر جنس فروش از نوع فروش مویرگی یا شرکت پخش باشد، راه حل منحصر به فردی وجود دارد؟ آیا باید با برگزاری دوره فروش، به آموزش فروش نیروهای فروش پرداخت یا باید بهره وری فروش آنها را بالا برد؟ همه این سوالها با این پاسخ اقتضایی جواب داده میشوند که باید دید مشکل عملکردی فروش با چه علائمی ظاهر شده است و سپس این که آن مشکل به چه پیامدهایی منجر شده است؟

اگر در یک واحد فروش، مشکل عملکرد فروش وجود داشته باشد و مشکل، خود را به صورت یک، دو یا سه علامت نشان دهد دست کم دو پیامد به واحد فروش تحمیل خواهند شد که هر کدام از آنها نه تنها به یک مشکل جدید در واحد فروش منجر میشوند، بلکه امکان دارد دامنه مشکل از واحد فروش به سایر واحدها نیز کشیده شود. پیامد اول ناشی از بروز مشکل عملکرد تیم فروش .این مقاله سعی دارد به پیامد اول ناشی از بروز مشکل عملکرد فروش در یک شرکت یا واحد فروش بپردازد.

پیامد اول ناشی از بروز مشکل عملکرد تیم فروش این است که آن واحد با کمبود نیروی فروش مواجه میشود. این اتفاق چگونه رخ میدهد؟ وقتی که واحد فروش در فروش به شرکتها و سازمانها (فروش B2B) یا فروش مویرگی در شرکتهای پخش در به دست آوردن اهداف فروش ناکام میشوند، گزارشهای فروش، آمار و ارقام، مدیران ارشد شرکت، مشاور فروش و سایر افراد مسئول را نگران میکنند و آنها رفته رفته شروع به کنکاش و تحقیق درباره این موضوع میکنند که چرا اهداف فروش محقق نشده اند. آنها به زودی به این نتیجه خواهند رسید که در واحد فروش مشکلات عملکردی وجود دارد و بر اساس تجربه شروع میکنند به فشار آوردن بر روی واحد فروش. این فشار رفته رفته زیاد میشود، نخست، مدیر فروش مورد سرزنش و سپس این فشار از طریق مدیر فروش و سرپرستان به نیروهای فروش منتقل میشود. اما از آنجا که فشار (دست کم همیشه) نسخه شفا بخش مشکلات عملکردی فروش نیست، و اعمال و اجرای آن به تحقق اهداف کمکی نمیکند، پس از مدتی اعمال فشار و مشاهده تغییر اندک یا هیچ در نتایج فروش، مدیران ارشد به این نتیجه میرسند که مشکل در ناکارآمدی آدمهای تیم فروش است. آنها به اشتباه انتخاب شده اند و باید عوض شوند. از این رو، بنا به دستور، مدیریت فروش با قسمتی از تیم فروش خداحافظی و آنها را اخراج میکند. از طرف دیگر، نیروهای باقی مانده نیز با چالشهای جدیدی دست و پنجه نرم میکنند. حالا قسمتی از اهداف فروش نیروهای اخراجی نیز باید توسط باقی مانده ها جبران شود. اگر در وضعیت جدید نیز اهداف فروش محقق نشوند، جر و بحث بین مدیران (سرپرستان) و نیروی فروش بالا میگیرد، تهدید به اخراج به یک رفتار پر تکرار تبدیل میشود، پورسانت به فروشندگان تعلق نمیگیرد و ممکن است آنها به صفت کم کاری یا بعضی اوصاف مخرب دیگر متهم شوند. همه اینها و بسیاری نکات و رفتارهای دیگر که در اینجا به آنها اشاره نشده است به فشار درون واحد فروش منجر میشود. این دست فشارها و چالشها به شکلگیری نارضایتی در تیم فروش و ادامه یا تشدید آن به استعفا و ترک کار داوطلبانه قسمت دیگری از نیروهای فروش باقی مانده منجر میشود. این دو نتیجه، یعنی اخراج و استعفا، واحد فروش را با کمبود بیشتر نیروی فروش مواجه میکند و بنابراین مشکل ناکامی در تحقق اهداف، باز هم تشدید و در نتیجه مشکل واحد فروش بزرگتر میشود.

اما عواقب کمبود نیروی فروش در واحد فروش تنها در این واحد محدود نمی ماند و احتمالا به بعضی واحدهای دیگر شرکت نیز سرایت میکند. برای مثال واحد منابع انسانی را در نظر بگیرید. پس از ترک نیروهای فروش، واحد منابع انسانی باید به دنبال نیروهای جدید بگردد، آگهی استخدام تدوین و چاپ شوند، رزومه های دریافتی خوانده و غربال شوند، با همه غربال شدگان جلسه تنظیم و با همه آنها مصاحبه استخدام انجام شود، نیروهای جدید از درون این مصاحبه ها انتخاب شوند و در نهایت کار خود را شروع کنند. حالا پس از استخدام این نیروهای جدید به آموزش احتیاج دارند، آموزش درباره شرکت، شناخت محصول، مشتریان، مناطق، رقبا، آموزش فروش و غیره. اگر هم این آموزشها به آنها داده نشود و فروشندگان جدید در حین کار انها را یاد بگیرند، بدیهی است که در بهترین شرایط، (یعنی اگر واقعا در حین کار یادگیری روی دهد)، مدتی باید وقت و هزینه صرف شود تا آنها کار را در عمل بیاموزند. و این به معنی هدر رفت منابع در دوره یادگیری است، و هدر رفت یعنی هزینه.

توجه نمایید که این عواقب، پیامدها و هزینه ها همه ناشی از عملکرد ضعیف واحد فروش است. چه در فروشهای B2B و چه در فروش مویرگی، فروش صنعتی، فروش خدمات و سایر فروش‌ها.

  • akram malkouchi
  • ۰
  • ۰

یکی از شایعترین مشکلاتی که مدیران عامل (خصوصا در فروش به شرکتها و سازمانها یا فروش B2B) در مشاوره فروش از آن یاد میکنند، وقت فراوانی است که آنها باید برای مذاکره با مشتریان صرف کنند.چرا مدیران عامل، فروش و سرپرستان فروش ناچار می شوند وارد مذاکره فروش شوند، در این جلسات از مشاور فروش خواسته میشود تا راه کارهایی به مدیر نشان داده شوند که او بتواند زمان اختصاص داده شده به این جلسات را کم کند و به کارهای دیگر خود رسیدگی کند. وقتی از آنها سوال میشود که چرا این کار را به واحد فروش واگذار نمیکنید معمولا میگویند که این کار آنها نیست و من خودم از پس این کار بر می آیم. چرا مدیر عامل این گونه فکر میکند؟


 هنگامی که شرکتی در تحقق اهداف فروش خود به هر دلیلی ناکام بماند، به نیروهای فروش خود فشار می آورد، اما اگر آنها حتی پس از فشار نیز به هر دلیلی نتوانند اهداف فروش را محقق کنند، یکی از پیامدها این است که مدیران یا سرپرستان فروش ناچار میشوند به جای نیروی فروش و به قصد جبران عقب ماندگی اهداف فروش وارد فرایند فروش شوند و خود راسا شروع به مذاکره کنند و کار را فروش انجام دهند.

چرا چنین رفتاری اتفاق می افتد؟چرا مدیران عامل، فروش و سرپرستان فروش ناچار می شوند وارد مذاکره فروش شوند؟ چون مدیران یا سرپرستان خود را در مقابل مدیران ارشد شرکت مسئول میبینند و باید به آنها پاسخگو باشند. ضمن این که چه بسا منافع آنها در گرو نتایج فروش باشد. منافعی از قبیل خطر از دست دادن، شغل، اعتبار، پورسانت یا هر چیز دیگری. حال این سوال پیش می آید که اگر قرار است مدیران یا سرپرستان فروش کار فروش را انجام دهند، دیگر چه نیازی به تیم فروش هست؟ همچنین اگر سرپرستان میتوانند کار فروش انجام دهند، شاید پست سرپرست فروش اضافی است، چرا که حتما در این پست کاری وجود ندارد که سرپرست میتواند وقت خود را صرف عملیات فروش کند. چرا مدیران عامل، فروش و سرپرستان فروش ناچار می شوند وارد مذاکره فروش شوند.اگر کارهایی نیز برای انجام وجود دارند که او آنها را انجام نمیدهد، و در عوض، وقت خود را به فروش اختصاص میدهد، پس در انجام وظایف خود کوتاهی میکند.

در فروش B2B سمت فردی که احساس مسئولیت میکند و از سایر واحدها وارد فرآیند فروش میشود میتواند حتی به بالاتر از سطح مدیر فروش برسد. در این نوع از مذاکره، نیروهای فروش برای پیشبرد کار خود چه بسا مدیر عامل را با خود به جلسه مذاکره ببرند. این رفتار در فروش B2B بسیار بسیار رایج است که مدیر عامل وارد مذاکره فروش میشود. چرا مدیر عامل این کار را میکند؟ چون او به هیئت مدیره یا سهامداران پاسخگو است و نتایج زحمات او حتی در حوزه های دیگر شرکت به موفقیت شرکت در فروش بستگی دارد. ناکامی در فروش به منزله شکست در همه حوزه هاست.

 اما مشارکت مدیر عامل در کار فروش میتواند عواقب ناگواری به شرکت تحمیل کند. چرا؟ چون شرکت برای فروش کسی را به خدمت میگیرد که دارای مسئولیتهای دیگری است و از قضا این مسئولیتها بسیار سنگین هستند و به کارگیری این سمت در نقش مذاکره فروش موجب میشود که این شخص از وظایف اصلی خود باز بماند. به همین دلیل است که مدیران عامل همیشه شکایت میکنند که وقت سر خواراندن نیز ندارند.

اگر شما با مدیران عامل، اعضای هیئت مدیره یا مدیران فروش مصاحبه کنید آنها حتما مثالهایی واقعی برای شما نقل میکنند که نشان میدهند مدیران عامل از کار خود بازمانده اند و خود را درگیر کار فروش کرده اند. در یکی از این مثالها که در یکی از شرکتهای بزرگ آی تی ایران اتفاق افتاده است، مدیر عامل هلدینگ (نه مدیر عامل شرکت) به علت اعتبار و ارتباطات خود و به علت کوتاهی یا ناتوانی تیم فروش ناچار است به طور پیوسته به مشتریان بانکی شرکتهای زیر مجموعه خود مراجعه تا مطالبات معوق آنها را وصول کند. این پیامد در واقع ناشی از عملکرد ضعیف تیم فروش است، و نه تنها علامتی دال بر ناکارایی این واحد است بلکه موجب انتشار مشکل از واحد فروش به سایر واحدها نیز شده است. این ناتوانی واحد فروش است که از وصول مطالبات خود عاجز است، اما برای حل این مشکل از دیگران استفاده میکند و با این کار مشکل خود را به سایر واحدها سرایت میدهد.

اگر یک شرکت برای مشاور فروش خود این مشکل را توضیح دهد، حتما به این شکل نقل خواهد شد که مدیر عامل با مشکل کم وقتی مواجه است و از مشاور فروش این انتظار را دارد که توصیه هایی به او بکند یا کارهایی برای او انجام دهد که بهره وری زمان او را بالا ببرد. چرا مدیران عامل، فروش و سرپرستان فروش ناچار می شوند وارد مذاکره فروش شونداما مشاور فروش برای رفع این مشکل نه به زمانبندی کارهای مدیر عامل، بلکه باید به عملکرد تیم فروش توجه کند. این که مدیر عامل، مدیر یا سرپرست فروش درگیر مذاکره فروش میشوند و همیشه از این که سرشان خیلی شلوغ است شکایت دارند ناشی از عملکرد ضعیف تیم فروش است. این مشکل در تیم فروش ریشه دارد و برای درمان مشکل کم وقتی مدیران باید عملکرد تیم فروش بالا رود تا کار توسط آنها انجام گردد و به سایر واحدها یا مدیران واگذار نشود.

اما این که آیا باید به نیروهای فروش، آموزش مدیریت فروش داد یا مدیران فروش و سرپرستان را آموزش داد که چگونه تیم فروش را آموزش فروش دهند، خود از مسائل مهم این مشاوره فروش است.

  • akram malkouchi
  • ۰
  • ۰

تعریف توافق
یکی از مهارتهایی که در آموزش فروش: چانه زنی یا توافق ( از جمله آموزش فروش بیمه عمر ) باید به آن پرداخت مهارت توافق یا چانه زنی است. فروش و توافق، در ظاهر بسیار شبیه به هم هستند.

هر دو یک هدف مشترک دارند، دستیابی به یک معامله. در هر دوی آنها باید از مهارت های متقاعد کردن استفاده کرد و هر دو به ایجاد یک رابطه نیاز دارند. اما آنها با یک دیگر یک تفاوت اساسی دارند: هنگامی که شما در حال توافق هستید، این توانایی را دارید که به قصد دست یابی به معامله، شرایط معامله را تغییر دهید. برای توافق، شما نخست باید اختیاراتی داشته باشید تا بتوانید شرایطی همچون قیمت، تحویل یا بندهای از قراداد را تغییر دهید.

آگاهی
اولین اصل اساسی آموزش فروش: چانه زنی یا توافق این است که شما باید پیش از مذاکره بدانید که از توافق چه می‌خواهید. بدانید که دوست دارید چه چیزی به دست آورید و قادرید چه امتیازهایی را بدهید.

پس از این که اهداف خود را مشخص کردید،‌ تلاش کنید تا از خواسته های طرف مقابل نیز آگاهی پیدا کنید. هرگز تصور نکنید آن‌چه ‌می‌گویند همان است که می‌خواهند، در جستجوی آن چیزی باشید که واقعا می‌خواهند. به دنبال این باشید که چه چیزهایی برای آن‌ها مهم و کدام‌¬یک بی‌اهمیت است.

اکثر افراد به درستی نمی‌دانند که از آموزش فروش: چانه زنی یا توافق چه می‌خواهند. یک توافق‌کننده‌ی زبردست آن‌ها را هدایت می‌کند تا به درک صحیحی از خواسته‌های خود برسند.

رد شرایط اولیه
به عنوان یک مشاوره فروش قوی توصیه میکنم شرایط اولیه پیشنهاد دهنده را هرگز نپذیرید. هر قدر هم که امتیازهای پیشنهاد شده خوب باشند، باز هم امتیازهای بیشتری درخواست کنید. اولین پیشنهاد را همیشه را رد کنید.

زمان
محدودیت زمانی هر یک از طرفین مذاکره چقدراست؟ اگر خریدار عجله‌ دارد، ناچار به پذیرش شرایط فروشنده است. و برعکس.

پیشنهادهای رقیب
برای هر یک از طرفین مذاکره، چه گزینه‌های دیگری وجود دارد؟ آیا مشتری حتما باید از شما بخرد یا یک رقیب جدی نیز وجود دارد؟ آیا شما حتما باید به این خریدار بفروشید یا انتخاب‌های دیگری نیز در پیش رو دارید؟

یک اصل مهم در فروش این است که شما چند مشتری احتمالی را پیدا کنید و آن‌ها را در آب نمک بخوابانید. بدون وجود گزینه‌های جایگزین، شما همواره در نقطه چانه زنی ضعیف هستید.

هرگز اجازه ندهید که مشتری بر این نکته آگاه شود که او تنها کسی است که به محصول شما علاقمند است. طوری به مشتری وانمود کنید که گویی چند مشتری دیگر نیز طالبند. هرگز به مشتری نگویید که "شما اولین کسی هستید که پیش او آمدیم." یا "ما به جز شما کس دیگری را نمیشناسیم." یا "ما فقط از شما خرید میکنیم."

اختیار
تصمیم گیرنده نهایی کیست؟ اغلب طرف مقابل مشتاق است بداند که آیا شما برای تصمیم‌گیری اختیار کافی دارید؟

اگر شما در نقش فروشنده مذاکره میکنید و انتظار این است که امتیاز بدهید، هرگز به طرف مقابل نگویید که شما تصمیم‌گیرنده‌ی نهایی هستید. "من باید این نکته را به هیئت مدیره توضیح بدهم." بدین ترتیب مذاکره‌کننده می‌تواند نقش آدم "خوب یا بد" به خود بگیرد: "من دوست دارم با شما معامله کنم اما می‌دانید که رییس‌ها چه‌ جوری‌اند. من باید تایید این کار را از آن‌ها بگیرم."

اگر شما خریدار هستید و میخواهید امتیاز بگیرید هرگز نباید با کسی مذاکره کنید که اختیار انجام معامله را ندارد.

شدت نیاز
شدت نیاز طرف مقابل به این معامله چقدر است؟ هنگامی که افراد در وضعیت نیاز شدید قرار می‌گیرند، قدرت چانه‌زنی را از دست می‌دهند. آن‌ها باید هر آن‌چه را ‌پیشنهاد می‌شود قبول کنند. نیاز شدید، قدرتی برای امتیازگیری باقی نمی‌گذارد.

  • akram malkouchi
  • ۰
  • ۰

حل مشکل فروش

 پیام اصلی این مقاله این است که اگر شما میخواهید مشکل فروش حل کنید، نخست باید علت مشکل فروش را درک کنید. آن چه که حل مشکل فروش را حتی با صرف سرمایه، وقت و انرژی دشوار میکند، ارائه راه حلهایی است که بدون توجه به علت پیشنهاد و اجرا شده اند. بدین منظور در این مقاله نخست مشکل فروش تعریف و سپس پنج گروه مشکل اصلی فروش معرفی ، مشاوره فروش و درباره راه حلهای فروش صحبت میشود.

 

حل مشکل فروش اصلا آسان نیست. اشخاص یا شرکتهایی که مشکل فروش دارند، اعتبار این ادعا را با پوست، گوشت و استخوان خود درک کرده‌اند، چرا که آنها سالهاست که در آن صنعت و بازار مشغول به کار هستند و زیر و بم آن کار را بهتر از هر کس دیگری میشناسند، اما علی رغم این تجربه نایاب و گرانبها، از حل مشکل فروش ناکام هستند. 

در حل مشکل فروش باید به این نکته بسیار مهم توجه داشت که مشکل فروش خود یک نشانه است، نشان از این که شرکت یا بنگاه در زمان گذشته یا کاری را انجام نداده‌ یا اشتباه انجام داده است. بنابراین در رویکرد حل مشکل فروش، بابک مروانی مانند روش تشخیص و درمان پزشکان عمل می¬کند، نخست باید به علائم توجه کرد و سپس از روی آنها به علت یا علتهای بیماری پی برد.

مشکل فروش چیست؟ مشکل فروش زمانی اتفاق می¬افتد که اهداف فروش یک شرکت یا بنگاه محقق نشود. البته اهداف همیشه مکتوب و مشخص نیستند (که بتوانند ما را به سرعت از عقب ماندگی تحقق اهداف آگاه کنند) و گاه تنها در ذهن یک شخص، مدیر یا مالک بنگاه وجود دارند، اما همیشه وجود دارند. هر چه شرکت بزرگتر، چرخش تصمیمات و فرآیندهای انجام کارها بین کارکنان رسمی¬تر باشد، احتمال این که اهداف فروش مکتوب، منظم، همه کارکنان از آن آگاه و بر اساس برنامه¬ریزی باشند بیشتر است. و برعکس.

محقق نشدن اهداف فروش میتواند به علت یک، یا ترکیبی از چند علت باشند که عبارتند از: (1) قدرت مذاکره تیم فروش، (2) روش مدیریت واحد فروش، (3) اثربخشی تصمیمات و فعالیتهای بازاریابی، (4) درستی و کارایی انجام کارها در سایر واحدهای سازمان و (5) تغییرات محیط تجاری شرکت.

اگر چه میتوان علتهای مشکل فروش را به راحتی فهرست کرد، اما تشخیص این که حل مشکل فروش در یک شرکت چیست، با توجه به میزان فروش شرکت، تعداد رقبا، سهم بازار شرکت و رقبا، مقایسه قیمت شرکت و رقبا، عملکرد کانالهای توزیع، کیفیت محصول، قابلیت کپی شدن محصول، ترجیح مصرف¬کنندگان، قدرت برند، سبک رهبری بنگاه و استراتژی شرکت و ده‌ها موضوع و موقعیت مدیریتی و بازاری دیگر کار بسیار دشواری است

  • akram malkouchi
  • ۰
  • ۰

 پنج علت وجود دارد که مشتری (هر کالایی از جمله) بیمه عمر را نخرد:
(1) مشتری برای خرید بیمه عمر پول ندارد.
(2) مشتری عجله ندارد و خرید بیمه عمر را به آینده موکول میکند.
(3) مشتری به بیمه عمر علاقه مند نشده است.
(4) مشتری به بیمه عمر نیاز ندارد. هنوز نیاز در او به وجود نیامده است.
(5) مشتری به فروشنده یا شرکت فروشنده اعتماد ندارد.
 
گرچه هر کدام از علتهای یاد شده در یک موقعیت خاص میتواند علت نخریدن یک مشتری را توجیه کند، اما سوال اینجاست که کدام یک از آنها علت العِلَل نخریدن بیمه عمر است و موجب میشود که فروش این خدمت در گروه فروشهای دشوار طبقه بندی شود؟ هدف این مقاله این است که به اختصار توضیح دهد فروش بیمه عمر دشوار است یا ما بد میفروشیم؟ واز میان علتهای بالا، "نیاز نداشتن" مهمترین علتی است که رفتار نخریدن مشتریان را توضیح میدهد. البته این جمله بدان معنا نیست که مشتریان واقعا نیاز ندارند، بلکه از نیاز خود آگاه نیستند و مادام که فروشنده نتواند این نیاز را در مشتری خلق و تشدید کند مشتری از او نخواهد خرید. حال به اختصار به توضیح هر یک میپردازیم.

(1) اگر مشتری واقعا برای خرید بیمه عمر پول یا بودجه ندارد، هر تلاشی برای فروش این محصول به او بیهوده است. اصولا کسی که پول ندارد مشتری نیست و فروشنده در انتخاب فرد واجد الشرایط اشتباه کرده است. فروشنده هرگز نباید با تلاش برای فروش به او وقت خود را هدر دهد. این نکته در خصوص فروش همه انواع کالاها و خدمات از ارزانترین تا گرانترین و پیچیده ترین محصولات صادق است.

(2) اگر فرض کنیم که مشتری عجله ندارد، این بدان معنی است که مشتری بیمه عمر را میخواهد اما الآن نمیخواهد (چون برای مثال الآن پول ندارد ولی در آینده دارد، اطلاعات ندارد یا اندک است، باید با کس دیگر مشورت کند، اکنون قادر به تصمیم گیری نیست، باید گزینه های دیگری را بررسی کند و غیره). مثالهای فراوانی وجود دارند که در آنها مشتری به فروشنده گفته است، "اجازه دهید با همسرم صحبت کنم" یا "فردا تماس بگیرید" یا "اجازه بدید تا یه کم فکر کنم" و جملاتی مشابه اینها. همه این جملات که در بهترین حالت حاکی از دو دلی مشتری هستند از فروشنده درخواست میکنند که فروش به تعویق افتد. اما هنگامی که بعد از مهلت درخواست شده دوباره به مشتری مراجعه میشود، او به تلفن ما جواب نمیدهد یا از ملاقات مجدد طفره میرود. با گذشت چند ساعت از ملاقات، دو دلی به دلسردی تبدیل شده و این خود نشان از آن است که اعتراضهای دیروز که خرید را به فردا موکول میکرد، همه بهانه و عذرهایی محترمانه بودند برای بیرون کردن فروشنده از محل مشتری. علت نخریدن هنوز به قوت خود باقیست و مشتری هنوز برای خرید بیمه عمر متقاعد نشده است. چرا؟ چون انگیزه خرید یا نیاز هنوز در او پرورش نیافته یا اگر یافته، هنوز به اندازه کافی شدید نیست که مشتری را به تصمیم خرید سوق دهد. مشتری نمیتواند تصمیم بگیرد زیرا هنوز احساس نمیکند نیاز دارد.

(3) شاید مشتری هنوز به بیمه عمر علاقه مند نشده است. چرا؟ واقعا چرا؟ در حالی که شخص فروشنده، شرکت بیمه و همه متخصصین بازاریابی تصور میکنند با فروش بیمه عمر به مشتری، بزرگترین خدمت به او میشود، چرا مشتری به بیمه عمر علاقه مند نمیشود؟ اگر بیمه عمر واقعا به مشتری خدمت میکند پس چرا مشتری از آن خوشش نمی آید؟ پاسخ این است که او احتمالا هنوز بیمه عمر را نمیشناسد و نمیداند که این پیشنهاد چگونه به او کمک میکند. در این صورت فروشنده باید در هنگام مذاکره درباره خصوصیات و مزایای بیمه عمر با مشتری صحبت یا اطلاع رسانی کند تا او به اندازه کافی از این محصول مطلع و سپس به آن علاقه مند شود.
در اینجا یک سوال بزرگ پیش می آید و آن این که مگر فروشندگان در حین مذاکره با مشتری، غیر از صحبت درباره ویژگیهای بیمه عمر و معرفی آن کار دیگری انجام میدهند؟ نه. مشاهده رفتار فروشندگان بیمه نشان میدهد که آنها پس از معرفی خود یا شرکت، بلافاصله به سراغ معرفی محصول و خواص آن میروند و به مشتری توضیح میدهند که بیمه عمر چیست، چه خطرهایی را پوشش میدهد، مزیتهای سرمایه گذاری در بیمه عمر در مقایسه با سایر روشهای سرمایه گذاری چیست، محاسبه بیمه عمر چگونه است، ارزش بازخرید بیمه عمر چگونه محاسبه میشود و به طور کلی، صحبتهای فروشنده در حین مذاکره یک راهنمای خرید بیمه عمر است. اگر یک نفر متن مشاوره بیمه عمر فروشنده را روی کاغذ پیاده کند، دیده میشود که این فروشنده است که بیشتر حرف میزند و نه مشتری. اتفاقا یکی از مشکلات مذاکره های فروش پر حرفی فروشندگان است. خصوصا اگر مشتری در حین مذاکره واکنشی از خود نشان ندهد، شاید فروشنده یک نکته یا ویژگی را چند یا چندین بار توضیح دهد. پس چرا مشتری بیمه عمر را نمیشناسد؟ آیا در مذاکره از ذکر نکته ای غفلت میشود؟ آیا خصوصیتی بیان نمیشود؟ آیا معرفی مزیتی از قلم می افتد؟ در اینجا میخواهم نتیجه بگیرم که فروش بیمه عمر دشوار است یا ما بد میفروشیم؟ و علت علاقه مند نشدن مشتری به بیمه عمر، نبود اطلاعات درباره خصوصیات و مزایای بیمه عمر نیست. مشتری اطلاعات دریافت میکند، اما چون نیاز در او زنده نمیشود، مشتری با وجود دریافت حجم چشمگیری اطلاعات هنوز نمیداند که این محصول چگونه نیازهای او را مرتفع میکند. از این رو به محصول علاقه مند نمیشود.

(4) قسمت بزرگی از بازار هدف، پیوسته فروشنده را با اعتراض متوقف میکنند. آنها در برابر پیشنهاد فروشنده مقاومت و اظهار میکنند که "نه. نمیخوام." بروز اعتراض در این دسته از مشتریان، نه منعکس کننده لجبازی، بلکه به این معناست که آنها از نیازهای خود درک شفافی ندارند و از این رو قادر به بیان آنها نیستند. آنان یا خطر را احساس نمیکنند یا آن را به صورت جسته و گریخته و ناقص درک میکنند و شاید درباره این که بزرگی ابعاد این خطر چه قدر است و برای مقابله با آن چه راهکاری انتخاب شود هرگز به صورت متمرکز فکر نکرده باشند. امید به دفترچه درمان بیمه تامین اجتماعی و سایر روشهایی همچون خرید خانه دوم به قصد اجاره برای دوران پیری و کوری، خرید و نگهداری سکه و ارز برای روز مبادا، افتتاح حساب بانکی بلند مدت و استفاده از سود ماهیانه آن برای گذران زندگی، همه راه حلهای تک بعدی یا ناقصی هستند که نشان میدهند مشتری، تنها خطرات خاصی را به صورت ناقص درک کرده است و از مجموعه خطراتی که بیمه عمر پوشش میدهد هیچ درک روشنی ندارد. مشتری برای درک شفاف این خطرات به کمک و مشورت فروشنده احتیاج دارد و این وظیفه فروشنده است که با پدیدار کردن آنها به خلق و تشدید نیاز در مشتری کمک کند.
در واقع پاسخ این سوال که فروش بیمه عمر دشوار است یا ما بد میفروشیم؟ این است که :علت دشواری فروش بیمه عمر از رفتار اشتباه فروشندگان بیمه عمر سرچشمه میگیرد و رمز درک این رفتار اشتباه، در نکته یاد شده در بالا نهفته است. فروشندگان به جای این که درباره سختیها، دشواریها، خطرات، ترسها، امیال و خواسته های مشتری صحبت و به او کمک کنند تا به فهم جدیدی از نیازهای خود برسد، در همه مدت مذاکره درباره خود، خصوصیات بیمه عمر یا شرکت بیمه صحبت میکنند. بدیهی است، چنان چه فروشنده ای انگیزه خرید یا نیاز خاصی را نشانه گرفته، آن را در مشتری خلق کند و با تشدید آن مشتری را به جایی برساند که بگوید "من بیمه عمر میخواهم،" آنگاه دیگر فروش با گفتن این جمله که "من بیمه عمر دارم" کار ساده ای است. اما رویکرد صحبت یک طرفه درباره خصوصیات پیشنهاد بیمه عمر به چنین نتیجه ای ختم نمیشود.

(5) این که مشتری به فروشنده یا شرکت او اعتماد نداشته باشد منعکس کننده یک وضعیت روحی در مشتری است و در مواقع فراوانی علت نخریدن او را توجیه میکند. اگر ما با یک مشتری برخورد کنیم که فروشنده را با اعتراض اعتماد به او متوقف کند، این بدان معناست که او بهترین بیمه عمر را میخواهد و بر اساس تجربه یا ملاک انتخاب او، شرکت رقیب شما بهترین بیمه عمر را دارد. توجه داشته باشید که در این وضعیت، نه نیاز، بلکه معیار انتخاب فروشنده یا شرکت بیمه گر مبنای رفتاری مشتری را شکل میدهد.

  • akram malkouchi
  • ۰
  • ۰

1) دسته اول طبقه بندی انواع فروش بیمه در ایران ،فروش بیمه هایی که خرید آنها توسط قانون اجباری شده است و فقدان آنها میتواند برای شخص مسئول یا صاحب مال عواقب قانونی به دنبال داشته باشد.

فروش بیمه شخص ثالث، شناخته ترین نوع در این دسته است. البته فروش بعضی از سایر انوع بیمه نامه ها، از جمله فروش بیمه مسئولیت ساختمان، بیمه آسانسور (سال اول)، بعضی بیمه های حمل و نقل و شاید تعداد معدودی انواع دیگر بیمه را نیز بتوان در این گروه دسته بندی کرد. ویژگی بارز این نوع فروش بیمه، این است که مشتری به دنبال ارزانترین قیمت در بازار است و به محض این که یکی از رقبا آن را اندکی ارزانتر از دیگران عرضه کند مشتری به سمت او غش میکند. هر قدر مشتری در خرید بیمه حرفه ای تر باشد و سابقه بیشتری در خرید بیمه داشته باشد، این رفتار محتمل تر است. چرا؟ نخست این که، پیشنهادهای ارائه شده توسط شرکتهای بیمه یکسان یا مشابه هستند. بین پیشنهادهای شرکتهای بیمه هیچ تمایز چشمگیری وجود ندارد و شرکتهای بیمه، خدمتی با شرایط مشابه عرضه میکنند. دوم، مشتریان شناخت خوبی از شرایط پیشنهادهای متفاوت دارند. از آنجا که خرید این محصولات اجباری هستند، مشتریان با تکرار خرید هر ساله و احیانا تجربه دریافت خسارت و رضایت یا نارضایتی ناشی از آن، بر ویژگیهای محصول (مثلا شرایط فروش بیمه و شرایط دریافت خسارت شخص ثالث) اشراف پیدا کرده و آنها را به خوبی میشناسند. دقت کنید که این شناخت برای مثال درباره بیمه تمام خطر و طیف بزرگی از انواع بیمه های دیگر به هیچ وجه وجود ندارد. این دو خاصیت، یعنی یکسانی شرایط خدمت و شناخت شرکتهای بیمه موجب شده است که ملاک انتخاب مشتری، قیمت ارزان باشد و نه تمایز.

2) دسته دوم طبقه بندی انواع فروش بیمه در ایران ،فروش بیمه هایی هستند که اجبار قانونی ندارند اما ریسک بروز خطر برای مشتری به طور خود انگیخته آشکار و محتمل است و بنابراین بدون هر گونه تحریک تقاضا (از طریق معرفی بیمه، مذاکره متقاعدکننده برای فروش بیمه، تبلیغات یا روشهای دیگر،) نیاز از قبل در مشتریان ایجاد شده است و آنها در تقاضای این نوع بیمه پیشقدم هستند. این نوع فروش بیمه تنها به یک تلنگر احتیاج دارد. برای مثال میتوان از فروش بیمه مسئولیت پزشکان، بیمه درمان گروهی، (تا حدی) بیمه بدنه خودروهای گران قیمت و شاید به تعداد انگشتان یک دست (یا کمتر) بیمه نامه دیگر نام برد. در این دسته، قیمت ارزان دیگر تنها عامل تصمیم گیری خرید نیست و آن نقش کلیدی را بازی نمیکند. موفقیت فروش بیمه بیشتر به دو عامل بستگی دارد: (1) حفظ ارتباط با مشتری توسط نماینده ای که پیش از این خدمت دیگری به مشتری فروخته است و یا (2) حضور نماینده یا نیروی فروش وی، نزد مشتری احتمالی جدید و زدن تلنگر از طریق صحبت درباره مزایای محصول.

3) دسته سوم طبقه بندی انواع فروش بیمه در ایران، که فروش بیمه در آنها دشوار است و طیف گسترده ای از پیشنهادها از جمله بیمه عمر، آتش سوزی، مهندسی، حمل و نقل، مسئولیت و سایر را شامل میشود، بیمه هایی هستند که در آنها مشتری درک شفاف و کاملی از نیاز خود ندارد، (نه، اجباری هستند و نه تا حدی شدید، که مشتری به صورت خود انگیخته نگران بروز آن باشد). در این گروه، اگر مشتری با یک نماینده رابطه طولانی مدت داشته باشد، یا اگر نیروهای فروش در محل مشتری شوند و در وصف محاسن بیمه نغمه ها سر دهند، و یا حتی اگر نماینده تخفیف چشمگیری نیز به مشتری پیشنهاد کند، باز بعید است که مشتریان این گروه از محصولات، بیمه نامه ای را بخرند. یعنی همین نتیجه ای که اکنون در حال اتفاق افتادن است. چرا؟
نه به این علت که (به قول مدیران دولتی و متولیان بیمه مرکزی) مشتری فرهنگ بیمه ندارد، بلکه، چون در این دسته، خطر از سوی مشتری درک نمیشود یا ادراک آن ضعیف است، بنابراین، قیمت پرداختی در مقایسه با ارزش دریافتی خدمت گران درک میشود. گویی که پول، برای خرید محصولی غیر ضروری صرف میشود و مقایسه هزینه و ارزش در مغز مشتری به این تفسیر می انجامد که، چون خطر جدی نیست، ارزش اختصاص چنین بودجه ای را نیز ندارد. هنوز نیازهای شدید دیگری وجود دارند که پیش از این باید برآورده شوند. از این رو مشتری برای خرید اقدام نمیکند. این به این معنی نیست که مشتری فرهنگ بیمه ندارد، یا از بیمه شناخت ندارد، او نام آنها را شنیده، با مفهوم کلی بیمه به طور کامل آشنایی دارد، اما در لحظه تصمیم خرید به این نتیجه میرسد که این خطر یا نیاز به حدی فوری نیست که برای آن یک بودجه گران اختصاص داده شود.

  • akram malkouchi