مشاور بازاریابی

درباره مشاور بازاریابی
مشاور بازاریابی یک شخص متخصص (یا عده ای به سرپرستی یک شخص در قالب یک تیم یا شرکت مشاوره بازاریابی) است که از خارج از شرکت دعوت می شود تا درباره تصمیم گیری یا اجرای فعالیتهای مدیریت فعالیت های بازاریابی، برنامه بازاریابی و تبلیغات به مدیران ارشد و یا میانی شرکت مشتری، از جمله مدیر بازاریابی کمک کند.
پس از این که یک شرکت (یا فعالیت اقتصادی فردی) راه اندازی شد و در طول زمان به آرامی (یا حتی شاید به سرعت) میزان تولید یا واردات کالا و در نتیجه فروش خود را افزایش داد، نیاز آن به مشاوره بازاریابی آشکار می شود. 

همین طور که سازمان بزرگ تر می شود و تعداد کارکنان آن افزایش می یابد، تصمیمات شرکت تخصصی تر و پیچیده تر می شوند، از این رو، نیاز شرکت به مشاوره بازاریابی از نظر سطح و نوع تخصص مشاور بازاریابی تغییر می کند.
مشاور بازاریابی می تواند در شرکت مشتری مستقر شود و در آنجا یک اتاق دائم با شماره تلفن داخلی داشته باشد، یا می تواند به صورت پاره وقت یا ساعتی و بر اساس نیاز و درخواست مشتری به شرکت مشتری آمد و رفت کند.
دستمزد مشاوره بازاریابی به صورت توافقی پرداخت می شود. می توان آن را به صورت ساعتی، ماهیانه، سالیانه و یا حتی پروژه ای تعریف کرد.

تعریف مشاوره بازاریابی
مشاوره بازاریابی طیف گسترده ای از تصمیم ها و فعالیتهایی را در بر می گیرد که انجام آنها موجب افزایش فروش و در نتیجه موفقیت یک شرکت می شوند

این طیف شامل سه حوزه اصلی بازاریابی، یعنی: مدیریت فعالیت های بازاریابی، برنامه بازاریابی (Marketing Plan) و حوزه تبلیغات می شود.

البته این جمله به این معنی نیست که سایر حوزه های بازاریابی در حیطه مشاوره بازاریابی نیستند ولی به این معنی است که این سه حوزه از سایرین مهم ترند.

یادآوری این نکته ضروری است که فعالیت های واحد فروش نیز به طرز معجزه آسایی بر عملکرد سازمان و فروش آن اثر می گذارد ولی در این مقاله اشاره ای به آن نمی شود، چرا که اساسا نوع تصمیمها و فعالیت های این دو واحد، به رغم هدف مشترک، به نحوی از یک دیگر متفاوت هستند که مشاوره بازاریابی نمی تواند کمک چندانی به بهبود عملکرد واحد فروش کند.

برای کمک به تصمیم گیری ها و فعالیت های واحد فروش که موجب افزایش بهره وری و عملکرد آن شوند، باید به مشاور فروش مراجعه شود.

تعریف جایگاه ذهنی  
جایگاه ذهنی، قسمتی از ذهن مصرف­کننده است که موجب می­شود محصول شما در مقایسه با رقبا بهتر (با کیفیت­تر، محکم­تر، سریع­تر، بادوام­تر، بزرگ­تر، زیباتر، با صرفه­تر، خوب­تر و غیره­تر) ادرک شود.

به زبان ساده محصول شما چیزی دارد که رقیب ندارد و مصرف­کننده آن را می­خواهد. این ویژگی، محصول شرکت شما را در ذهن مصرف­کننده نه تنها از رقیب متمایز، بلکه برتر می­کند.

اگر شرکت بتواند ذهن مشتریان بازار هدف را تصاحب کند، رفتار خرید آنها را نیز به نفع خود تغییر داده است.

جایگاه ذهنی یکی از پایه­ ترین و زیربنایی­ ترین تصمیمات بازاریابی است که یک شرکت باید درباره محصول خود بگیرد و مشاور بازاریابی در این کار نقشی اساسی بازی می­کند.

پایه و مبنای تصمیم­گیری برای همه فعالیت­های اصلی مدیریت بازاریابی از جمله، بسته­بندی (طراحی پیام، لیبل، متن، شکل بطری)، قیمت­گذاری، برندینگ (نام­گذاری محصول)، انتخاب کانال توزیع، انتخاب پیام تبلیغاتی و حتی انتخاب استراتژی فروش، جایگاه ذهنی است.

از جمله معظلات بزرگ در تعیین و تعریف جایگاه ذهنی که مشاور بازاریابی باید در حل آن به شرکت کمک کند این است که امروزه، نه تنها در ایران، بلکه در کل جهان کالاها به شدت شبیه یک­دیگر شده­اند و ایجاد تمایز در آنها بسیار دشوار و در بعضی مواقع حتی نشدنی است.

شرکت­های در حال رشد برای دست یابی به اهداف فروش خود به فعالیت­های پیشبرد فروش از جمله تبلیغات احتیاج دارند.

تبلیغات را می­توان به دو حوزه اصلی تقسیم کرد: پیام تبلیغ و مدیریت برنامه­ریزی پخش در رسانه­ ها. مشاوره بازاریابی در هر دو حوزه تبلیغات نیز می­تواند به شرکت­های در حال رشد یا بزرگ کمک کند.

این مقاله درباره نقش مشاوره بازاریابی در تبلیغات و شرکت­های مشاوره بازاریابی و تبلیغات در قسمت بعدی (شرکت­های بزرگ) به تفصیل صحبت می­کند.

اما درباره پیام تبلیغاتی به ارائه همین تعریف بسنده می­کنیم که: پیام تبلیغاتی قسمتی از یک محتوای تبلیغاتی به شکل یک جمله، عکس، طراحی گرافیک یا ویدئو است که از طریق رسانه­های خریدنی به مشتریان یا مصرف­کنندگان (و نه فقط بازار هدف) اطلاعات می­دهد، یا تلاش می­کند آنها را متقاعد کند.

اصول فروش موفق

فروش موفق
وقتی ما از اصول فروش موفق صحبت میکنیم، در واقع درباره این صحبت میکنیم که یک فروشنده (فارق از این که در سازمان یا بنگاه خود، نقش مدیر عامل، مدیر فروش، سرپرست فروش، کارشناس فروش، فروشنده حضوری، تلفنی یا هر نام دیگری داشته باشد) در هنگام صحبت با مشتری چه کلمات یا جملاتی بگوید تا مشتری به نفع فروشنده تصمیم بگیرد و محصول او را بخرد.

در ادبیات فروشندگی، برای اصول فروش موفق دو رویکرد یا استراتژی کاملا متفاوت از هم وجود دارد.
استراتژی نخست که یک رویکرد قدیمی است، بر این اصل استوار است که برای فروش موفق باید مشتری را متقاعد کرد که کالای من بهتر از رقباست. عنصر اصلی فروش موفق در این روش، متقاعدسازی است و در آن اساسا “فروش هنر متقاعدسازی” تعریف میشود.

پیروان این استراتژی معتقدند که در گام اول متقاعدسازی باید به این سوال پاسخ داد که چرا مشتری کالایی را میخرد؟ از نظر آنها فروش موفق فروشی است که بهترین پاسخ را به این سوال میدهد.

یعنی به مشتری نشان دهد که کالای فروشنده چه ارزشی برای مشتری دارد، چگونه به مشتری کمک میکند و چرا از رقبا بهتر است.

سپس به منظور اجرای درست اصول فروش موفق باید گام دوم برداشته شود و در آن برای مشتری تصویرسازی کرد.

تصویرسازی قلب تکنیک متقاعدسازی است. تصویرسازی یعنی ساختن یک تصویر در ذهن مشتری با کلمات، که بر اساس آن مشتری منافع حاصل از خرید کالا را در ذهن خود به تصویر بکشد.

برای مثال، در زیر صحبتهای یک مدیر مدرسه غیر انتفاعی به یک مادر را بخوانید.

ما در این مدرسه هیچ مقدار تکلیف شب به دانش آموز نمیدهیم، همه تکالیف از جمله تمرینات درس ریاضی در مدرسه و با حضور معلمان مجرب حل میشود.

ما با این کار نه تنها بار مسئولیت نظارت بر انجام تکالیف شبانه را از دوش پدر و مادرها بر میداریم و خیال آنها را راحت میکنیم، بلکه زمان آزادی را خلق میکنیم تا بچه بعد از مدرسه بازی کند.

به نظر شما آیا در این مثال، مدیر مدرسه توانسته تصویر دلخواه خود را برای مادر به تصویر بکشد؟ این تصویر توسط چه ابزاری خلق شده است؟

اما یک گروه دیگر از متخصصین فروش وجود دارند که اصول فروش موفق را نه در متقاعد کردن مشتری، بلکه در این میدانند که فروشنده مشتری را به تصمیم خرید برساند.

اساس فکری این گروه بر این فرض استوار است که هر فروش، نه یک فروش، بلکه یک خرید است. فروشنده هرگز (حتی با تصویرسازی) نمیتواند محصولی را به مشتری بفروشد که او آن را نمیخواهد.

این موضوع خصوصا زمانی درست است که قیمت کالا گران، محصول به لحاظ فنی پیچیده یا مشتری برای مدت طولانی خریدار آن کالا باشد.

از این رو برای تبیین اصول فروش موفق باید به فرایند تصمیم خرید درون مشتری توجه شود.

 

https://babakmarvani.com/%D8%A7%D8%B5%D9%88%D9%84-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D9%85%D9%88%D9%81%D9%82/

افزایش فروش

فرایند افزایش فروش
در هر شرکت یا بنگاهی رشد به معنی افزایش فروش است.

البته در اینجا فرض شده است که فروش در خود به اندازه کافی یا دلخواهِ شرکت سود در بر دارد.

اگر فروش اتفاق افتد ولی سودی حاصل نشود، شرکت به سرعت به سمت نابودی هدایت میشود.

این نکته بر همگان آشکار است، اما همه نمیدانند چگونه به این افزایش فروش دست یابند.

از این رو سوال اینجاست: فروش چگونه باید افزایش یابد؟

یادآور میشود که مراد ما از افزایش فروش، افزایش فروشِ مقدار کالا است.

از آنجا که فروش حاصلضرب مقدار در قیمت است، میتوان فروش را با افزایش قیمت نیز بالا برد، اما بدیهی است که گران کردن کالا یک راه عملی برای افزایش فروش نیست، چرا که با واکنش مشتریان مواجه میشود و مقدار تقاضا، بسته به نوع بازار و کشش قیمتی کالا با سرعتهای متفاوت رو به کاهش میگذارد.

نحوه افزایش فروش
هر شخص، بنگاه یا شرکت که قصد دارد فروش خود را افزایش دهد، در یکی از دو شرایط تصمیمگیری زیر است:

(۱) در شرایط کنونی فروش را افزایش دهیم.

(۲) برای افزایش فروش شرایط را تغییر دهیم.

در روش نخست، منظور از شرایط کنونی این است که شرکت یا بنگاه بدون این که محصول خود را تغییر دهد یا به شمار مشتریان خود اضافه کند فروش را افزایش دهد.

اما در روش دوم، ما علاوه بر این که میتوانیم محصول را تغییر (بهبود کیفیت، بسته بندی، خلق یک محصول جدید) دهیم امکان افزایش شمار مشتریان نیز وجود دارد.

در اینجا تغییر یا بهبود در محصولات کنونی نیز به صورت محصول جدید در نظر گرفته شده اند و منبعد هر جا سخن از محصول جدید است منظور تغییر یا بهبود را نیز شامل میشود.

بر اساس توضیحات بالا، نحوه افزایش فروش را میتوان به چهار روش اصلی یا استراتژی زیر نوشت:

(۱) فروش محصول موجود به مشتریان موجود.

(۲) فروش محصول موجود به مشتریان جدید.

(۳) فروش محصول جدید به مشتریان موجود.

(۴) فروش محصول جدید به مشتریان جدید.

برای افزایش فروش، هیچ راه حل دیگری جز چهار روش یاد شده در بالا وجود ندارد.

نحوه افزایش فروش نخست، یک روش افزایش فروش کاربردی و زود بازده است و زمانی امکان پذیر است که بنگاه یا شرکت شما به هر دلیلی نمیخواهد یا نمیتواند محصول جدید به سبد خود اضافه کند، (و دوباره یادآوری میشود که در این متن مراد از محصول جدید شامل تغییر یا بهبود محصول موجود نیز میشود) آنگاه چاره ای نیست جز این که محصولات موجود خود را به مشتریان قدیمی بفروشید.

در چنین مواردی باید تلاش شود تا با دادن امتیاز به مشتریان کنونی سهم بازار را از رقبا گرفت و فروش را افزایش داد.

این امتیازها میتوانند شامل انواع تخفیف، افزایش مدت نسیه، اعطای جوایز تحقق هدف فروش و فعالیتهای بازاریابی تبلیغی در محل مشتری است.

 

https://babakmarvani.com/%D8%A7%D9%81%D8%B2%D8%A7%DB%8C%D8%B4-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4/

آموزش مدیریت فروش

 آموزش مدیریت فروش چیست؟
تعداد واحدهای فروشی که به اهداف فروش نمیرسند فراوانند، اما شمار مدیران فروشی که میتوانند آن واحدها را اصلاح کنند انگشت شمار. ایجاد تغییر و بهبود عملکرد در واحد فروش به طور وحشتناکی دشوار است، چون نیروهای فروش در مقابل تغییر به طرزی عجیب و غریب مقاومت میکنند. چرا؟ چه چیزی این تغییر را تا به این حد دشوار کرده است؟

هدف این دوره آموزشی این است که اثربخشی، و در نتیجه، عملکرد واحد فروش توسط مدیران یا سرپرستان فروش بهبود یابد. بعضی از مشکلاتی که این دوره میتواند از طریق آموزش مدیریت فروش  یا سرپرستان فروش به حل یا بهبود آنها کمک کند به قرار زیر هستند:

 سهامداران یا مدیران ارشد شرکت فکر میکنند که ناکارآمدی واحد فروش ناشی از ناتوانی مدیر فروش است
آنها معتقدند که مشکل ناشی از نابلدی مدیر فروش است و با خود میگویند باید یک مدیر فروش جدید بیاوریم که به کارها سر و سامان بدهد. در اکثر مواقع، هنگامی که مدیر فروشی استخدام میشود، پیش از آن، به احتمال قریب به یقین مدیر فروشی دیگری را به علت عملکرد ضعیف اخراج کرده اند. گرچه پذیرفتنی است که یکی از علل عملکرد ضعیف واحد فروش میتواند شخص مدیر فروش باشد، اما بعضی از این مدیران در کارنامه خود و در شرکتهایی که پیش از کار کرده اند سابقه درخشانی داشته اند. حال چه اتفاقی رخ داده است که عملکرد آنها در شرکت جدید تا این حد ضعیف شده است؟ چرا آنها در صنایع یا شرکتهای دیگر خوب کار کرده اند اما قادر نیستند عملکرد این واحد فروش را بهبود دهند؟
در این دوره آموزش مدیریت فروش   به تفصیل به این موضوع پرداخته میشود که مدیران فروش باید روی کدام نکات درباره صنعت، محصول و مشتریان، و از همه مهمتر، خصوصیات و تواناییهای فروشندگان انگشت بگذارند تا بتوانند نقطه ضعف واحد فروش را به درستی تشخیص و در خصوص رفع آن اقدام نمایند. با گذراندن این دوره، مدیران فروش قادر میشوند در هر صنعت یا بازاری و در هر نوع فروش (به سازمان یا مصرف کننده نهایی) عملکرد واحد فروش را بهبود دهند.

 مدیران فروش از عملکرد ضعیف نیروهای فروش خود به ستوه آمده اند تا جایی که اگر میتوانستند همه آنها را اخراج میکردند
آنها هر کاری که از دستشان برآمده انجام داده اند: کاهش وسعت جغرافیایی منطقه فروش یا تعداد مشتریان، کاهش اهداف فروش، گزارش کار، افزایش نظارت بر فروشندگان، تشویق، تنبیه، جایزه، صحبت و انگیزه بخشی به تک تک فروشندگان، بسیاری کارهای دیگر و از همه مهمتر ارائه انواع آموزشها به فروشندگان. اما چون در پایان عملکرد واحد فروش بهبود نیافته، به این نتیجه رسیده اند که نیروهای فروش اصلاح پذیر نیستند یا اساسا برای این کار به درستی انتخاب نشده اند و باید با نیروهای تازه نفس و صفر کیلومتر جایگزین شوند تا با سبک و سیاق آنها و در بستر فرهنگ شرکت تربیت شوند.
این دوره آموزش مدیریت فروش  به مدیران می آموزد که چه تغییراتی را در خود به وجود آورند، چه زمانی به نیروهای فروش آموزش بدهند، چه نوع آموزشی بدهند، کدام مهارتها را در فروشندگان تقویت کنند، و از همه مهمتر این که چه کار کنند تا اثر این آموزشها در بلند مدت در نیروها باقی بماند و به تغییر رفتار و در نهایت بهبود عملکرد واحد فروش منجر شود.

 

فروشندگان قادر نیستند به درستی با مشتری مذاکره نمایند و مدیران یا سرپرستان آنها نیز نمیتوانند دانش یا مهارت فروش را به آنها منتقل کنند
آموزش فروش یک تخصص است و بسته به این که شخص یا شرکت در چه بازار و شدتی از رقابت میفروشد به آموزشهای متفاوتی احتیاج است. به طور کلی آموزش فروش به دو دسته تقسیم میشوند. (1) آموزش فروش به شرکتها و سازمانها و (2) آموزش تکنیکهای فروش که دومی برای هر شرکت یا شخصی مناسب است که محصول یا خدمت خود را به شرکت یا سازمان نمیفروشد. مدیران یا سرپرستان فروش معمولا مسیر شغلی خود را از فروشندگی شروع کرده اند و چون در این شغل موفق بوده اند ارتقای شغلی گرفته و به جرگه (سرپرستان و سپس) مدیران فروش پیوسته اند. از این رو، حتی اگر آنها در مهارت (یا استراتژی) فروش ماهر باشند، به این معنی نیست که معلم یا مربی خوبی نیز هستند. شمار فراوانی از مدیران یا سرپرستان فروش خوب وجود دارند که (1) نمیدانند چه مطلبی را آموزش دهند. (2) میدانند ولی نمیتوانند دانش، تجربه یا مهارت خود را به فروشندگان منتقل کنند. ضمن این که بارها و بارها دیده شده است که (3) در آموزشهای حین کار توسط آنها، مطالبی اشتباه و نادرست به فروشندگان گفته اند.
این دوره آموزش مدیریت فروش یک الگو در اختیار مدیران و سرپرستان فروش قرار میدهد که با استفاده از آن میفهمند آیا فروشندگان به دوره های انگیزشی یا آموزش فروش احتیاج دارند یا نه؟ اگر به آموزش فروش نیاز است، آنها چگونه میتوانند در این دوره مشارکت کنند و نقش آنها در این فرآیند چیست؟ پس از این که متخصص آموزش، دوره را به پایان رساند و شرکت را ترک کرد، وظیفه آنها چیست و چگونه باید آموزش را پیگیری کنند یا فرآیند آموزش یا کوچینگ فروش چگونه ادامه پیدا کند.

آموزش فروش بیمه عمر

آموزش فروش بیمه عمر چگونه است ؟
چرا مردم بیمه شخص ثالث، مسئولیت یا بدنه را میخرند اما بیمه عمر نمی خرند؟ پاسخ بدیهی است. در بیمه شخص ثالث، بدنه، مسئولیت یا سایر پیشنهادهایی که مردم داوطلبانه برای خرید آنها پیشقدم می‌شوند، آنان نه تنها از نیاز خود آگاه هستند، بلکه نیاز تا حدی در آنها شدید است که بدون تحریک یک عامل خارجی مثل شخص فروشنده اقدام به خرید می کنند. اما آنها برای خرید بیمه عمر چنین احساس نیازی نمی کنند. متاسفانه دیده میشود که حتی زمانی که فروشندگان برای مشاوره فروش بیمه عمر به مشتریان مراجعه میکنند، آنها معمولا قادر نیستند این نیاز را تا حدی زنده یا تشدید کنند که مشتری تحریک به خرید شود. چرا؟ چون فروشندگان در مذاکره خود درباره همه چیز حرف میزنند به جز نیاز. فروشندگان تقریبا همه زمان مذاکره فروش را صرف توضیح خصوصیات پیشنهاد بیمه عمر و غلبه بر اعتراض میکنند.

آموزش فروش بیمه عمر به سبک بابک مروانی
سبک آموزش فروش بیمه عمر بابک مروانی جدید و بر همین اصل غفلت شده استوار است. یعنی خلق و سپس تشدید نیاز در مشتری. این تکنیک از فنون دشوار فروش به شرکتها و سازمانها عاریه گرفته شده و سپس برای فروش بیمه عمر ساده سازی شده است. در این روش نخست انگیزه های خرید بیمه، ریسکها و خطراتی که مشتریان را تهدید میکنند فهرست و سپس با استفاده از این متدلوژی ظریف، نیاز در مشتریان خلق و تشدید میشود. به طوری که مشتری در هنگام مذاکره به فروشنده اعتراف میکند که به بیمه عمر نیاز دارد. این شیوه بر خلاف دوره های آموزشی رایج به هیچ وجه روی غلبه بر اعتراض تمرکز ندارد. چرا که اساسا اعتراض، خود معلول ناتوانی فروشنده در خلق نیاز در مشتری و در نتیجه ناانطباقی پیشنهاد فروشنده با نیاز مشتری است. بابک مروانی بر اساس تجربیات کاربردی خود قویا معتقد است که اگر فروشنده بتواند نیاز را در مشتری به درستی نشانه گرفته و آن را در او خلق و تشدید کند، هشتاد درصد از اعتراضها بروز نخواهند کرد.
یکی دیگر از ویژگیهای بارز سبک آموزش فروش بیمه عمر بابک مروانی در آموزش فروش بیمه عمر این است که پس از آموزش و تمرین تکنیکهای عملی و کاربردی توسط مهارت آموزان در کلاسهای درس، از آنها خواسته میشود تا به میدان رفته و صدای خود را در مذاکره های واقعی با مشتری ضبط کنند و با خود به جلسه بیاورند. در این مرحله است که اثر شگرف این سبک آموزشی به طرز چشمگیری خود نمایی میکند. اکنون با گوش دادن به صداهای ضبط شده مشخص میشود که مطالب آموزش مدیریت فروش کلاس تا چه حد درست هستند و تا چه حدی در دنیای واقعی کاربرد دارند. مشتریانی که تا دیروز نمیتوانستیم از اعتراضهای آنها عبور کنیم امروز به راحتی به نیازهای خود اعتراف میکنند. فروشندگانی که تا دیروز نمیدانستند در هنگام صحبت با مشتری درباره چه چیزی صحبت کنند، امروز یک الگو و متد علمی کاربردی در اختیار دارند که آنها را راهنمایی میکند تا نیاز را در مشتری کشف کنند.
این مدل که تاکنون موفقیت خود را بارها تکرار کرده است، مذاکره فروش را برای تیم فروش ساده و احتمال موفقیت را به طرز حیرت انگیزی افزایش میدهد. نتیجه این که، علاوه بر افزایش فروش ریالی و تعدادی، نرخ ترک کار تیم فروش نیز کاهش یافته و به نماینده کمک میکند تا تیم فروش خود را رو به رشد نگهداری کند.

این سبک جدید آموزش فروش بیمه عمر کمک می‌کند:
(1) فروش افزایش یابد.

(2) نرخ ترک کار نیروهای فروش (کمیاب) کاهش یابد.

(3) زمان مذاکره کاهش یابد، بنابراین فروشنده وقت بیشتری دارد تا به سایر مشتریان اختصاص دهد.

(4) فروشنده می فهمد که مشتری با چه زبانی با او صحبت می کند و قادر است در لا به لای حرف های عادی او نیازهای مشتری را به خوبی تشخیص دهد.

(5) اعتراضها به شدت کاهش پیدا کنند.

(6) نرخ موفقیت و اثربخشی مذاکره را به طرز قابل توجهی افزایش میدهد.

(7) فروشندگان با شنیدن صدای ضبط شده خود قادر خواهند بود ایرادات خود را بر طرف و نقاط قوت را تقویت کنند.

(8) فروشندگان از صداهای ضبط شده همکاران نکته می آموزند.

(9) این متد برای فروش سایر محصولات بیمه نیز کاربرد دارد.

(10) پس از پایان دوره آموزشی فروشندگان همکار میتوانند با همفکری یک دیگر به روند ضبط کردن صداها و بر طرف کردن ایرادات ادامه و کیفیت مذاکره خود را بهبود دهند.

(11) نمایندگان تشخییص دهند که کدام یک از داوطبان شغل فروشندگی استعداد و ارزش سرمایه گذاری و نگهداشت دارند.

 

کوچینگ فروش

کوچینگ فروش چیست؟
کوچینگ فروش برای کسانی مناسب است که محصول یا خدمتی دارند اما برای فروش آن مهارت ندارند یا برای تقویت فنون فروش نیاز به تمرین عملی دارند و تکنیکهای نظری باید در حین کار عملی در آنها مهارت آموزی شود. در کوچینگ فروش، بابک مروانی نه به عنوان مشاوره فروش بلکه در نقش یک مربی فروش، خود شخصا همراه با شما، وارد تماس فروش واقعی میشود. در این تماس، وظیفه مذاکره با مشتری و فروش محصول یا خدمت به عهده شماست و بابک مروانی هیچ دخالتی در مذاکره نمیکند و در سراسر مذاکره تنها ناظر مذاکره است.

اما این کوچینگ، در ادامه آموزش نظری فن فروش و مذاکره است و هدف بابک مروانی از حضور در تماس مشاهده شما، رفتارهای فروش و نحوه به کارگیری تکنیک فروش توسط شما است. بعد از تماس، بابک مروانی در مورد آموزش فروش با شما درباره نقاط قوت و ضعف، و این که کدام قسمت از تکنیک فروش شما نیاز به تمرین و تقویت دارند، در کدام قسمت رفتارهای فروش خوبی از خود نشان داده اید، کدام قسمت از رفتارهای فروش را باید حذف کرد، خواص مشتری چه بودند و برای تماسهای بعدی با مشتری چه نوع استراتژی اتخاذ شود و بسیاری موارد دیگر گفت و گو میکند.
همچنین در این همکاری عملی، پیش از تماس با مشتری واقعی، درباره استراتژی مذاکره، اهداف مذاکره در هر تماس، نحوه کشف و تشدید مشکلات و نیازهای مشتری و بسیاری نکات دیگر صحبت، هماهنگی و توافق میشود. در کوچینگ فروش می آموزیم که برای یک تماس فروش به یک شرکت، چگونه از قبل برنامه ریزی کنیم و چگونه برنامه را در عمل پیاده کنیم.

 

در دوره آموزش مدیریت فروش به تفصیل به این موضوع پرداخته میشود که مدیران فروش باید روی کدام نکات درباره صنعت، محصول و مشتریان، و از همه مهمتر، خصوصیات و تواناییهای فروشندگان انگشت بگذارند تا بتوانند نقطه ضعف واحد فروش را به درستی تشخیص و در خصوص رفع آن اقدام نمایند. با گذراندن این دوره، مدیران فروش قادر میشوند در هر صنعت یا بازاری و در هر نوع فروش (به سازمان یا مصرف کننده نهایی) عملکرد واحد فروش و کوچینگ فروش را بهبود دهند.

 

مشاوره فروش

مشاوره فروش چیست ؟
تجربه طولانی در نقش یک مشاور فروش و همکاری با شرکتهای مختلف در صنایع و بازارهای گوناگون به بابک مروانی نشان داده است که افراد یا شرکتهایی که به مشاوره فروش احتیاج دارند معمولا در یک یا چند حوزه اصلی مشکل تصمیمگیری و بنابراین، به کمک نیاز دارند. بابک مروانی با سابقه حرفه ای و عملی میتواند از طریق مشاوره فروش ، آموزش مدیریت فروش و گرفتن تصمیم درست در حل این مشکلات به آنها کمک کند. این حوزه ها عبارتند از:

1) هدف گذاری فروش
افراد یا شرکتها میخواهند درباره این که چگونه هدف فروش سال یا سالهای آینده را مشخص کنند مشاوره فروش بگیرند. همچنین آنها از مشاور فروش میپرسند چرا؟ چرا به این روش هدفگذاری میکنید. توضیح دهید. بعضی سوالهای مهم دیگر در این حوزه که در جلسه مشاوره فروش مطرح میشوند عبارتند از:
1-1) چگونه اهداف فروش را بین محصولات گوناگون توزیع کنیم، به نحوی که این اهداف نه آن قدر پایین باشند که فرصت بازار را از دست بدهیم و نه آن قدر بالا که به موجودی انبار اضافه و خواب سرمایه منجر شوند؟
2-1) چگونه این اهدف را بین مشتریان بزرگ و کوچک توزیع کنیم؟
3-1) با توجه به نوسانهای فصلی تقاضای بازار و حرکتهای رقبا، چگونه این اهداف را بین ماههای مختلف سال توزیع کنیم؟
4-1) اهداف فروش باید ریالی یا تعدادی باشند؟ چرا؟

2) مشاوره فروش درباره مشتری یابی
یافتن مشتری جدید یکی از چالشهای بزرگ شرکتهاست که باید برای آن هزینه، تلاش و زمان صرف کنند. بعضی سوالهای اساسی در این حوزه عبارتند از:
1-2) آیا ما باید یک واحد فروش داشته باشیم یا یک شرکت پخش مویرگی تاسیس کنیم؟
2-2) مشتریان یا محصولات در حوزه های جغرفیایی گوناگون را چگونه بین اعضای تیم فروش تقسیم کنیم؟
3-2) مشتریان احتمالی را چگونه و از کجا انتخاب کنیم؟

 

 
3) مشکلات مربوط به تیم فروش
اصلی ترین مشکلات مربوط به تیم فروش که در مشاوره فروش با بابک مروانی میتوان آنها را حل کرد عبارتند از:
1-3) چگونه تیم فروش خود را گسترش دهم؟
2-3) چه کسی را برای کار در واحد فروش استخدام کنم؟ آیا تازه کار باشد یا قبلا در یک صنعت دیگر تجربه فروش داشته باشد؟
3-3) چه کار کنیم تا نیروهای فروش بیشتر کار کنند؟
4-3) چه کار کنیم تا تعداد بیشتری ویزیت مشتری به فروش قطعی تبدیل شوند؟
5-3) نیروی فروش ما نمیداند چگونه با مشتری صحبت کند. چگونه آن را بهبود دهیم؟
6-3) فروش ما از اهداف عقب هستند، چگونه اهداف فروش را محقق کنیم؟
7-3) چگونه به تیم فروش انگیزه بدهیم؟
8-3) روش پرداخت به تیم فروش باید چگونه باشد؟

4) تصمیم گیری درباره قیمتگذاری محصولات
در مشاوره فروش از شما سوال میشود که شما در چه بازاری و با چه شدت رقابتی فعالیت دارید. سپس بر اساس نوع مشتریان و موقعیت محصول شما در بازار و چند عامل دیگر به شما درباره قیمت محصولات مشاوره فروش داده میشود.
1-4) آیا این امکان وجود دارد که ما قیمت کالاهای خود را افزایش دهیم؟ اگر بله چه قدر؟
2-4) ما در این بازار قدیمی هستیم، رقبایی هستند که از ما خیلی جدیدترند، کیفیت محصولشان نیز از ما پایینتر است، اما قادرند از ما گرانتر بفروشند، چرا؟ ما باید چه کار کنیم؟
3-4) ما هر قیمتی به مشتری میدهیم میگوید از این پایین تر قیمت دارم.

آیا "نه نمی‌خواهم" یک بهانه محترمانه برای بیرون کردن فروشنده است؟

آیا "نه نمی‌خواهم" یک بهانه محترمانه برای بیرون کردن فروشنده است؟

هر کس که تا به حال تلاش کرده است کالایی را بفروشد، به طور قطع از شماری از مشتریان "نه" شنیده است. در ادبیات فروش به این "نه" اعتراض میگویند. اعتراض به هر نوع گفتار یا رفتاری از طرف مشتری گفته میشود که پیشنهاد فروشنده را رد میکند یا او را از ادامه گفتگو باز میدارد.
بعضی اعتراضها صادقانه هستند. یعنی آن چه مشتری به زبان می آورد، منعکس کننده دیدگاه یا نگرش واقعی او به محصول یا پیشنهاد فروشنده است. اعتراضهای صادقانه، عمدتا اعتراضهایی درست و ناشی از ناانطباقی محصول یا پیشنهاد فروشنده با نیاز یا خواسته مشتری هستند.

آیا "نه نمی‌خواهم" یک بهانه محترمانه برای بیرون کردن فروشنده است؟

محصول، فاقد خصوصیتی است که مشتری انتظار دارد. از این رو مشتری از خرید پیشنهاد سر باز میزند. همچنین در حالت دوم، ممکن است اعتراض صادقانه مشتری، ناشی از سوء تفاهم وی از محصول یا پیشنهاد فروشنده باشد. برای مثال شاید جنس نخ پارچه از پشم باشد اما مشتری آن را اشتباه تشخیص میدهد و فکر میکند که از مواد نایلونی است.
اما اعتراض، معمولا به صورت صادقانه و بی ریا بیان نمیشود. یعنی آن چه به زبان مشتری می آید، نشان دهنده تصمیم یا دیدگاه وی به محصول یا پیشنهاد فروش نیست. در این حالت مشتری اغلب، از اعتراض به عنوان ابزاری استفاده میکند که با توسل به آن گفت و گو را قطع، فروشگاه را ترک کند یا فروشنده را محترمانه از محل خود بیرون کند. بدیهی است که اگر اعتراض صادقانه باشد، پاسخ به آن بسیار ساده تر از زمانی است که به صورت بهانه بیان میشود.
در هنگام پاسخگویی به یک اعتراض، اولین وظیفه فروشنده این است که تشخیص دهد آیا اعتراض صادقانه، یا بهانه ای برای بیرون کردن اوست. برای این تشخیص، 1) باید نخست اعتراض را برای مشتری تکرار و سپس 2) از "تکنیک فرض کردن" استفاده کرد. در تکنیک فرض کردن، فروشنده از مشتری درخواست میکند که فرض کند آن مانع ایجاد کننده اعتراض وجود ندارد، سپس بلافاصله میپرسد که در این حالت فرضی، آیا حاضر به خرید هست یا نه. اگر پاسخ مشتری "بله" یا "خواهم خرید" باشد، اعتراض مشتری صادقانه و بدون ریا است. چنان چه در این حالت مشتری اعتراض جدیدی را مطرح کرد، آنگاه دوباره از تکنیک فرض کردن استفاده میشود، و دوباره از مشتری پرسیده میشود که آیا در این حالت میخرد یا نه؟ اگر مشتری باز هم با یک اعتراض جدید به فروشنده جواب داد، آنگاه با قطعیت میتوان نتیجه گرفت که اعتراض مشتری بهانه است. به مثالهای زیر توجه کنید:

مثال 1، فروشنده ای است که میخواهد به یک سوپر مارکت کالا بفروشد و مغازه دار بهانه را به صورت اعتراض بروز میدهد.
فروشنده: خوب، پس، یک کارتن براتون بزنم.
مغازه دار: راستش الآن انبارم پره.
فروشنده: متوجه هستم. جا ندارید. حالا فرض کنید که انبارتون جا داشت، اونوقت میخردید؟
مغازه دار: اجازه بده با شریکم صحبت کنم، بعد با شما تماس میگیرم.
فروشنده: درسته، یادم نبود که شما شریک دارید. اگه شریکتون موافقت کنه میخرید؟
مغازه دار: میدونی، راستش جنست یه کم گرونه.
فروشنده: آها، شما جزو کسانی هستید که معتقدند این کالا گران است، حالا فرض کنید من تخفیفی به شما بدم که میزان گرانی مد نظر شما رو جبران کنه؟ آیا بعد از تخفیف میخری؟
مغازه دار: جنس شما رو کسی نمیشناسه و من باید روی ان کار کنم، من جنس جدید نمیارم.
فروشنده: بله من با شما موافقم که برند ما جدید است، اما اگر من به شما را مطمئن کنم که ظرف 10 روز آینده ما یک برنامه پر فشار تبلیغ تلویزیونی داریم که به سرعت مشتریان را با برند ما آشنا میکند، و شما دیگر مشکل شناخت مشتری نخواهید داشت، آنوقت میخرید؟
مغازه دار: راستش . . .
در این مثال هر بار که فروشنده تلاش میکند با تکنیک فرض کردن مشتری را به خرید متعهد کند، مغازه دار با بیان یک اعتراض جدید راه را به روی او سد میکند. این اعتراضها پایان ندارند و همه بهانه هستند.

مثال 2، همان فروشنده و همان مغازه دار
فروشنده: خوب، پس یک کارتن براتون بزنم.
مغازه دار: ببین جوون، خیلی ها هر روز میان اینجا و میگن که یک برند تازه دارن. ولی بعد از یه مدت میرن و دیگه پیداشون نمیشه. ما هم بیکار نیستیم که رو جنس اونا کار کنیم و بعد از یه مدت هم هیچی به هیچی.
فروشنده: با شما موافقم که هر روز یه برند تازه پیدا میشه. اما اگر من بتونم شما رو متقاعد کنم که ما برندی هستیم که جنسمون پشت بند داره اونوقت میخری؟
مغازه دار: قانع کردن من خیلی سخته. ولی اگر من مطمئن شم که میشه رو شما حساب کرد، کی از پول بدش میاد؟
در مثال دوم مشتری اعتراض خود را به صورت صادقانه و بی ریا بیان کرده است. و با استفاده از تکنیک فرض کردن به راحتی میتوان به آن پی برد.

آیا "نه نمی‌خواهم" یک بهانه محترمانه برای بیرون کردن فروشنده است؟

 

آیا فروش های B2B یا "فروش به شرکتها و سازمانها" به تکنیکهای خاصی نیاز دارد؟

تکنیک های فروش b2b
برای پاسخ به این پرسش که آیا فروش های B2B یا "فروش به شرکتها و سازمانها" به تکنیکهای خاصی نیاز دارد؟، نخست باید بر این نکته اشاره کرد که فروشها به دو گونه متفاوت "فروش کوچک" و "فروش بزرگ" (فروش به شرکتها و سازمانها) تقسیم میشوند که از اساس با یک دیگر متفاوتند و همه چیز آنها با هم فرق میکند و تنها وجه مشترک آنها کلمه "فروش" است. شاید همین کلمه "فروش" مشترک است که بسیاری از مدیران، سرپرستان و نیروهای فروش را به اشتباه انداخته و وقت و انرژی فراوانی را از آنها به هدر داده است.

 

آیا فروش های B2B یا "فروش به شرکتها و سازمانها" به تکنیکهای خاصی نیاز دارد؟

 

فروش کوچک، فروشی است که (1) در یک جلسه مذاکره به سرانجام میرسد، مشتری در پایان مذاکره، پیشنهاد فروشنده را یا میخرد یا نمیخرد، و (2) ارزش معامله کم است. حجم وسیعی از معاملات روزمره در این طبقه بندی جای میگریند، خواه فروشنده نزد مشتری رود یا این که مشتری به محل فروشنده آید. مشتری کالا را بخرد تا مصرف کند، یا بخرد تا دوباره بفروشد. فروش موبایل، تلویزیون، گیتار، عینک، مواد غذایی، مواد شوینده، مبل و کالاهای مشابه همه مثالهایی از این سبک فروش هستند.

بر خلاف نوع اول، یک فروش بزرگ (فروش به شرکتها و سازمانها) فروشی است که برای سرانجام رسیدن آن (1) باید چندین جلسه در شرکت مشتری برگزار گردد، (2) ارزش معامله بالاست و (3) هنگامی که کارکنان شرکت مشتری در جلسات داخلی خود در حال گرفتن تصمیم خرید هستند، فروشنده در این جلسات غایب است و قادر نیست از محصول یا پیشنهاد خود دفاع کند. برای مثال درباره این نوع فروش میتوان به فروش مواد اولیه تولید، تجهیزات تولید و ماشین آلات بسته بندی، نرم افزار کامپیوتری، تجهیزات مخابراتی، تبلیغات، ساخت نیروگاه برق، و غیره اشاره کرد.
در یک فروش کوچک که در آن مشتری فروشنده را ملاقات میکند، مشتری صاحب نیاز است، پول در جیب وی و اختیار تصمیم خرید با خود اوست. اما در یک خرید شرکتی، نیاز در یک قسمت سازمان، اختیار تصمیم گیری خرید در دست مدیران ارشد و بودجه خرید در قسمت مالی است. این سه ویژگی، مذاکره در فروش به شرکتها  و سازمانها را از اساس با فروشهای کوچک متفاوت میکند و به همین علت تکنیکها و فنون مذاکره ای که باید در یک فروش سازمانی به کار برده شوند متفاوت هستند. اما متاسفانه، اغلب مفاهیم پایه درباره چگونه فروختن که در کتابها یا برنامه های آموزشی دیده میشوند، برگرفته یا متناسب با فروشهای کوچک هستند و به کارگیری آنها در فروشهای بزرگ میتواند به نتیجه معکوس منجر شود.

در یک مذاکره کوچک استراتژی مذاکره فروش بر علاقه مند کردن مشتری به کالا یا پیشنهاد محصول استوار است. به همین علت است که مشهور است، خرید یک رفتار احساسی است و برای یک فروش موفق باید قلب مشتری و نه مغز او را نشانه گرفت. جملات و مطالب مشابه فراوانی در این خصوص دیده و نوشته شده است که جان کلام همه آنها این است، خرید یک رفتار هیجانی و آنی است و برای موفقیت در یک فروش باید از تکنیکها و ابزارهای انگیزشی و احساسی استفاده کرد. از این رو، تکنیکهای مذاکره فروشهای کوچک، همه از این اصل تبعیت میکنند. تکنیکهای همچون شروع مذاکره (Approach) ، نمایش کالا (Presentation)، غلبه بر اعتراض (Handling of Objection) و تمام کردن (Close) همه برگرفته از این استراتژی فروش هستند.
اما در یک شرکت، کارکنان واحد تدارکات یا سایر بخشها برای خودشان خرید نمیکنند، کسی به تنهایی نمیئواند اعلام نیاز کند و نیاز یا خرید همیشه با مشورت دیگران همراه است، ارزش معامله بالاست و نه تنها ریسک تصمیم خرید اشتباه وجود دارد بلکه  خرید اشتباه عواقب جبران ناپذیری، هم برای شخص تصمیم گیرنده و هم سازمان در پی دارد، اختیار اصلی تصمیم خرید در دست مدیران است و بسیاری نکات دیگر. از این رو استراتژی مذاکره در فروش به شرکتها یا سازمانها به تصمیم خرید رساندن مشتری است.

آیا فروش های B2B یا "فروش به شرکتها و سازمانها" به تکنیکهای خاصی نیاز دارد؟

پیامد اول ناشی از بروز مشکل عملکرد تیم فروش

مشکل تیم فروش 
هنگامی که یک مشاور فروش قصد دارد در یک مشاوره فروش، مشکل یک شرکت یا واحد فروش را حل کند، نخست باید بفهمد جنس مشکل از چیست. آیا مشکل ریشه در واحد فروش دارد یا از واحدی غیر از واحد فروش به آن تحمیل شده است؟ اگر منشا مشکل در واحد فروش است، حال سوالهای دیگری مطرح میشود، از جمله این که آیا مشکلِ عملکرد واحد فروش، در انواع فروش خدمات یا فروش صنعتی، فروش کارخانه، فروش به عمده فروش، فروش به نماینده یا فروش فروشگاهی به صورت متفاوتی بروز میکند؟پیامد اول ناشی از بروز مشکل عملکرد تیم فروش؟

اگر نوع مذاکره، از نوع فروش به شرکتها و سازمانها (فروش B2B) باشد بر انتخاب نوع راه حل اثر میگذارد؟ آیا اگر جنس فروش از نوع فروش مویرگی یا شرکت پخش باشد، راه حل منحصر به فردی وجود دارد؟ آیا باید با برگزاری دوره فروش، به آموزش فروش نیروهای فروش پرداخت یا باید بهره وری فروش آنها را بالا برد؟ همه این سوالها با این پاسخ اقتضایی جواب داده میشوند که باید دید مشکل عملکردی فروش با چه علائمی ظاهر شده است و سپس این که آن مشکل به چه پیامدهایی منجر شده است؟

اگر در یک واحد فروش، مشکل عملکرد فروش وجود داشته باشد و مشکل، خود را به صورت یک، دو یا سه علامت نشان دهد دست کم دو پیامد به واحد فروش تحمیل خواهند شد که هر کدام از آنها نه تنها به یک مشکل جدید در واحد فروش منجر میشوند، بلکه امکان دارد دامنه مشکل از واحد فروش به سایر واحدها نیز کشیده شود. پیامد اول ناشی از بروز مشکل عملکرد تیم فروش .این مقاله سعی دارد به پیامد اول ناشی از بروز مشکل عملکرد فروش در یک شرکت یا واحد فروش بپردازد.

پیامد اول ناشی از بروز مشکل عملکرد تیم فروش این است که آن واحد با کمبود نیروی فروش مواجه میشود. این اتفاق چگونه رخ میدهد؟ وقتی که واحد فروش در فروش به شرکتها و سازمانها (فروش B2B) یا فروش مویرگی در شرکتهای پخش در به دست آوردن اهداف فروش ناکام میشوند، گزارشهای فروش، آمار و ارقام، مدیران ارشد شرکت، مشاور فروش و سایر افراد مسئول را نگران میکنند و آنها رفته رفته شروع به کنکاش و تحقیق درباره این موضوع میکنند که چرا اهداف فروش محقق نشده اند. آنها به زودی به این نتیجه خواهند رسید که در واحد فروش مشکلات عملکردی وجود دارد و بر اساس تجربه شروع میکنند به فشار آوردن بر روی واحد فروش. این فشار رفته رفته زیاد میشود، نخست، مدیر فروش مورد سرزنش و سپس این فشار از طریق مدیر فروش و سرپرستان به نیروهای فروش منتقل میشود. اما از آنجا که فشار (دست کم همیشه) نسخه شفا بخش مشکلات عملکردی فروش نیست، و اعمال و اجرای آن به تحقق اهداف کمکی نمیکند، پس از مدتی اعمال فشار و مشاهده تغییر اندک یا هیچ در نتایج فروش، مدیران ارشد به این نتیجه میرسند که مشکل در ناکارآمدی آدمهای تیم فروش است. آنها به اشتباه انتخاب شده اند و باید عوض شوند. از این رو، بنا به دستور، مدیریت فروش با قسمتی از تیم فروش خداحافظی و آنها را اخراج میکند. از طرف دیگر، نیروهای باقی مانده نیز با چالشهای جدیدی دست و پنجه نرم میکنند. حالا قسمتی از اهداف فروش نیروهای اخراجی نیز باید توسط باقی مانده ها جبران شود. اگر در وضعیت جدید نیز اهداف فروش محقق نشوند، جر و بحث بین مدیران (سرپرستان) و نیروی فروش بالا میگیرد، تهدید به اخراج به یک رفتار پر تکرار تبدیل میشود، پورسانت به فروشندگان تعلق نمیگیرد و ممکن است آنها به صفت کم کاری یا بعضی اوصاف مخرب دیگر متهم شوند. همه اینها و بسیاری نکات و رفتارهای دیگر که در اینجا به آنها اشاره نشده است به فشار درون واحد فروش منجر میشود. این دست فشارها و چالشها به شکلگیری نارضایتی در تیم فروش و ادامه یا تشدید آن به استعفا و ترک کار داوطلبانه قسمت دیگری از نیروهای فروش باقی مانده منجر میشود. این دو نتیجه، یعنی اخراج و استعفا، واحد فروش را با کمبود بیشتر نیروی فروش مواجه میکند و بنابراین مشکل ناکامی در تحقق اهداف، باز هم تشدید و در نتیجه مشکل واحد فروش بزرگتر میشود.

اما عواقب کمبود نیروی فروش در واحد فروش تنها در این واحد محدود نمی ماند و احتمالا به بعضی واحدهای دیگر شرکت نیز سرایت میکند. برای مثال واحد منابع انسانی را در نظر بگیرید. پس از ترک نیروهای فروش، واحد منابع انسانی باید به دنبال نیروهای جدید بگردد، آگهی استخدام تدوین و چاپ شوند، رزومه های دریافتی خوانده و غربال شوند، با همه غربال شدگان جلسه تنظیم و با همه آنها مصاحبه استخدام انجام شود، نیروهای جدید از درون این مصاحبه ها انتخاب شوند و در نهایت کار خود را شروع کنند. حالا پس از استخدام این نیروهای جدید به آموزش احتیاج دارند، آموزش درباره شرکت، شناخت محصول، مشتریان، مناطق، رقبا، آموزش فروش و غیره. اگر هم این آموزشها به آنها داده نشود و فروشندگان جدید در حین کار انها را یاد بگیرند، بدیهی است که در بهترین شرایط، (یعنی اگر واقعا در حین کار یادگیری روی دهد)، مدتی باید وقت و هزینه صرف شود تا آنها کار را در عمل بیاموزند. و این به معنی هدر رفت منابع در دوره یادگیری است، و هدر رفت یعنی هزینه.

توجه نمایید که این عواقب، پیامدها و هزینه ها همه ناشی از عملکرد ضعیف واحد فروش است. چه در فروشهای B2B و چه در فروش مویرگی، فروش صنعتی، فروش خدمات و سایر فروش‌ها.