اصول فروش موفق

فروش موفق
وقتی ما از اصول فروش موفق صحبت میکنیم، در واقع درباره این صحبت میکنیم که یک فروشنده (فارق از این که در سازمان یا بنگاه خود، نقش مدیر عامل، مدیر فروش، سرپرست فروش، کارشناس فروش، فروشنده حضوری، تلفنی یا هر نام دیگری داشته باشد) در هنگام صحبت با مشتری چه کلمات یا جملاتی بگوید تا مشتری به نفع فروشنده تصمیم بگیرد و محصول او را بخرد.

در ادبیات فروشندگی، برای اصول فروش موفق دو رویکرد یا استراتژی کاملا متفاوت از هم وجود دارد.
استراتژی نخست که یک رویکرد قدیمی است، بر این اصل استوار است که برای فروش موفق باید مشتری را متقاعد کرد که کالای من بهتر از رقباست. عنصر اصلی فروش موفق در این روش، متقاعدسازی است و در آن اساسا “فروش هنر متقاعدسازی” تعریف میشود.

پیروان این استراتژی معتقدند که در گام اول متقاعدسازی باید به این سوال پاسخ داد که چرا مشتری کالایی را میخرد؟ از نظر آنها فروش موفق فروشی است که بهترین پاسخ را به این سوال میدهد.

یعنی به مشتری نشان دهد که کالای فروشنده چه ارزشی برای مشتری دارد، چگونه به مشتری کمک میکند و چرا از رقبا بهتر است.

سپس به منظور اجرای درست اصول فروش موفق باید گام دوم برداشته شود و در آن برای مشتری تصویرسازی کرد.

تصویرسازی قلب تکنیک متقاعدسازی است. تصویرسازی یعنی ساختن یک تصویر در ذهن مشتری با کلمات، که بر اساس آن مشتری منافع حاصل از خرید کالا را در ذهن خود به تصویر بکشد.

برای مثال، در زیر صحبتهای یک مدیر مدرسه غیر انتفاعی به یک مادر را بخوانید.

ما در این مدرسه هیچ مقدار تکلیف شب به دانش آموز نمیدهیم، همه تکالیف از جمله تمرینات درس ریاضی در مدرسه و با حضور معلمان مجرب حل میشود.

ما با این کار نه تنها بار مسئولیت نظارت بر انجام تکالیف شبانه را از دوش پدر و مادرها بر میداریم و خیال آنها را راحت میکنیم، بلکه زمان آزادی را خلق میکنیم تا بچه بعد از مدرسه بازی کند.

به نظر شما آیا در این مثال، مدیر مدرسه توانسته تصویر دلخواه خود را برای مادر به تصویر بکشد؟ این تصویر توسط چه ابزاری خلق شده است؟

اما یک گروه دیگر از متخصصین فروش وجود دارند که اصول فروش موفق را نه در متقاعد کردن مشتری، بلکه در این میدانند که فروشنده مشتری را به تصمیم خرید برساند.

اساس فکری این گروه بر این فرض استوار است که هر فروش، نه یک فروش، بلکه یک خرید است. فروشنده هرگز (حتی با تصویرسازی) نمیتواند محصولی را به مشتری بفروشد که او آن را نمیخواهد.

این موضوع خصوصا زمانی درست است که قیمت کالا گران، محصول به لحاظ فنی پیچیده یا مشتری برای مدت طولانی خریدار آن کالا باشد.

از این رو برای تبیین اصول فروش موفق باید به فرایند تصمیم خرید درون مشتری توجه شود.

 

https://babakmarvani.com/%D8%A7%D8%B5%D9%88%D9%84-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D9%85%D9%88%D9%81%D9%82/

آموزش فروش بیمه عمر

آموزش فروش بیمه عمر چگونه است ؟
چرا مردم بیمه شخص ثالث، مسئولیت یا بدنه را میخرند اما بیمه عمر نمی خرند؟ پاسخ بدیهی است. در بیمه شخص ثالث، بدنه، مسئولیت یا سایر پیشنهادهایی که مردم داوطلبانه برای خرید آنها پیشقدم می‌شوند، آنان نه تنها از نیاز خود آگاه هستند، بلکه نیاز تا حدی در آنها شدید است که بدون تحریک یک عامل خارجی مثل شخص فروشنده اقدام به خرید می کنند. اما آنها برای خرید بیمه عمر چنین احساس نیازی نمی کنند. متاسفانه دیده میشود که حتی زمانی که فروشندگان برای مشاوره فروش بیمه عمر به مشتریان مراجعه میکنند، آنها معمولا قادر نیستند این نیاز را تا حدی زنده یا تشدید کنند که مشتری تحریک به خرید شود. چرا؟ چون فروشندگان در مذاکره خود درباره همه چیز حرف میزنند به جز نیاز. فروشندگان تقریبا همه زمان مذاکره فروش را صرف توضیح خصوصیات پیشنهاد بیمه عمر و غلبه بر اعتراض میکنند.

آموزش فروش بیمه عمر به سبک بابک مروانی
سبک آموزش فروش بیمه عمر بابک مروانی جدید و بر همین اصل غفلت شده استوار است. یعنی خلق و سپس تشدید نیاز در مشتری. این تکنیک از فنون دشوار فروش به شرکتها و سازمانها عاریه گرفته شده و سپس برای فروش بیمه عمر ساده سازی شده است. در این روش نخست انگیزه های خرید بیمه، ریسکها و خطراتی که مشتریان را تهدید میکنند فهرست و سپس با استفاده از این متدلوژی ظریف، نیاز در مشتریان خلق و تشدید میشود. به طوری که مشتری در هنگام مذاکره به فروشنده اعتراف میکند که به بیمه عمر نیاز دارد. این شیوه بر خلاف دوره های آموزشی رایج به هیچ وجه روی غلبه بر اعتراض تمرکز ندارد. چرا که اساسا اعتراض، خود معلول ناتوانی فروشنده در خلق نیاز در مشتری و در نتیجه ناانطباقی پیشنهاد فروشنده با نیاز مشتری است. بابک مروانی بر اساس تجربیات کاربردی خود قویا معتقد است که اگر فروشنده بتواند نیاز را در مشتری به درستی نشانه گرفته و آن را در او خلق و تشدید کند، هشتاد درصد از اعتراضها بروز نخواهند کرد.
یکی دیگر از ویژگیهای بارز سبک آموزش فروش بیمه عمر بابک مروانی در آموزش فروش بیمه عمر این است که پس از آموزش و تمرین تکنیکهای عملی و کاربردی توسط مهارت آموزان در کلاسهای درس، از آنها خواسته میشود تا به میدان رفته و صدای خود را در مذاکره های واقعی با مشتری ضبط کنند و با خود به جلسه بیاورند. در این مرحله است که اثر شگرف این سبک آموزشی به طرز چشمگیری خود نمایی میکند. اکنون با گوش دادن به صداهای ضبط شده مشخص میشود که مطالب آموزش مدیریت فروش کلاس تا چه حد درست هستند و تا چه حدی در دنیای واقعی کاربرد دارند. مشتریانی که تا دیروز نمیتوانستیم از اعتراضهای آنها عبور کنیم امروز به راحتی به نیازهای خود اعتراف میکنند. فروشندگانی که تا دیروز نمیدانستند در هنگام صحبت با مشتری درباره چه چیزی صحبت کنند، امروز یک الگو و متد علمی کاربردی در اختیار دارند که آنها را راهنمایی میکند تا نیاز را در مشتری کشف کنند.
این مدل که تاکنون موفقیت خود را بارها تکرار کرده است، مذاکره فروش را برای تیم فروش ساده و احتمال موفقیت را به طرز حیرت انگیزی افزایش میدهد. نتیجه این که، علاوه بر افزایش فروش ریالی و تعدادی، نرخ ترک کار تیم فروش نیز کاهش یافته و به نماینده کمک میکند تا تیم فروش خود را رو به رشد نگهداری کند.

این سبک جدید آموزش فروش بیمه عمر کمک می‌کند:
(1) فروش افزایش یابد.

(2) نرخ ترک کار نیروهای فروش (کمیاب) کاهش یابد.

(3) زمان مذاکره کاهش یابد، بنابراین فروشنده وقت بیشتری دارد تا به سایر مشتریان اختصاص دهد.

(4) فروشنده می فهمد که مشتری با چه زبانی با او صحبت می کند و قادر است در لا به لای حرف های عادی او نیازهای مشتری را به خوبی تشخیص دهد.

(5) اعتراضها به شدت کاهش پیدا کنند.

(6) نرخ موفقیت و اثربخشی مذاکره را به طرز قابل توجهی افزایش میدهد.

(7) فروشندگان با شنیدن صدای ضبط شده خود قادر خواهند بود ایرادات خود را بر طرف و نقاط قوت را تقویت کنند.

(8) فروشندگان از صداهای ضبط شده همکاران نکته می آموزند.

(9) این متد برای فروش سایر محصولات بیمه نیز کاربرد دارد.

(10) پس از پایان دوره آموزشی فروشندگان همکار میتوانند با همفکری یک دیگر به روند ضبط کردن صداها و بر طرف کردن ایرادات ادامه و کیفیت مذاکره خود را بهبود دهند.

(11) نمایندگان تشخییص دهند که کدام یک از داوطبان شغل فروشندگی استعداد و ارزش سرمایه گذاری و نگهداشت دارند.

 

آیا "نه نمی‌خواهم" یک بهانه محترمانه برای بیرون کردن فروشنده است؟

آیا "نه نمی‌خواهم" یک بهانه محترمانه برای بیرون کردن فروشنده است؟

هر کس که تا به حال تلاش کرده است کالایی را بفروشد، به طور قطع از شماری از مشتریان "نه" شنیده است. در ادبیات فروش به این "نه" اعتراض میگویند. اعتراض به هر نوع گفتار یا رفتاری از طرف مشتری گفته میشود که پیشنهاد فروشنده را رد میکند یا او را از ادامه گفتگو باز میدارد.
بعضی اعتراضها صادقانه هستند. یعنی آن چه مشتری به زبان می آورد، منعکس کننده دیدگاه یا نگرش واقعی او به محصول یا پیشنهاد فروشنده است. اعتراضهای صادقانه، عمدتا اعتراضهایی درست و ناشی از ناانطباقی محصول یا پیشنهاد فروشنده با نیاز یا خواسته مشتری هستند.

آیا "نه نمی‌خواهم" یک بهانه محترمانه برای بیرون کردن فروشنده است؟

محصول، فاقد خصوصیتی است که مشتری انتظار دارد. از این رو مشتری از خرید پیشنهاد سر باز میزند. همچنین در حالت دوم، ممکن است اعتراض صادقانه مشتری، ناشی از سوء تفاهم وی از محصول یا پیشنهاد فروشنده باشد. برای مثال شاید جنس نخ پارچه از پشم باشد اما مشتری آن را اشتباه تشخیص میدهد و فکر میکند که از مواد نایلونی است.
اما اعتراض، معمولا به صورت صادقانه و بی ریا بیان نمیشود. یعنی آن چه به زبان مشتری می آید، نشان دهنده تصمیم یا دیدگاه وی به محصول یا پیشنهاد فروش نیست. در این حالت مشتری اغلب، از اعتراض به عنوان ابزاری استفاده میکند که با توسل به آن گفت و گو را قطع، فروشگاه را ترک کند یا فروشنده را محترمانه از محل خود بیرون کند. بدیهی است که اگر اعتراض صادقانه باشد، پاسخ به آن بسیار ساده تر از زمانی است که به صورت بهانه بیان میشود.
در هنگام پاسخگویی به یک اعتراض، اولین وظیفه فروشنده این است که تشخیص دهد آیا اعتراض صادقانه، یا بهانه ای برای بیرون کردن اوست. برای این تشخیص، 1) باید نخست اعتراض را برای مشتری تکرار و سپس 2) از "تکنیک فرض کردن" استفاده کرد. در تکنیک فرض کردن، فروشنده از مشتری درخواست میکند که فرض کند آن مانع ایجاد کننده اعتراض وجود ندارد، سپس بلافاصله میپرسد که در این حالت فرضی، آیا حاضر به خرید هست یا نه. اگر پاسخ مشتری "بله" یا "خواهم خرید" باشد، اعتراض مشتری صادقانه و بدون ریا است. چنان چه در این حالت مشتری اعتراض جدیدی را مطرح کرد، آنگاه دوباره از تکنیک فرض کردن استفاده میشود، و دوباره از مشتری پرسیده میشود که آیا در این حالت میخرد یا نه؟ اگر مشتری باز هم با یک اعتراض جدید به فروشنده جواب داد، آنگاه با قطعیت میتوان نتیجه گرفت که اعتراض مشتری بهانه است. به مثالهای زیر توجه کنید:

مثال 1، فروشنده ای است که میخواهد به یک سوپر مارکت کالا بفروشد و مغازه دار بهانه را به صورت اعتراض بروز میدهد.
فروشنده: خوب، پس، یک کارتن براتون بزنم.
مغازه دار: راستش الآن انبارم پره.
فروشنده: متوجه هستم. جا ندارید. حالا فرض کنید که انبارتون جا داشت، اونوقت میخردید؟
مغازه دار: اجازه بده با شریکم صحبت کنم، بعد با شما تماس میگیرم.
فروشنده: درسته، یادم نبود که شما شریک دارید. اگه شریکتون موافقت کنه میخرید؟
مغازه دار: میدونی، راستش جنست یه کم گرونه.
فروشنده: آها، شما جزو کسانی هستید که معتقدند این کالا گران است، حالا فرض کنید من تخفیفی به شما بدم که میزان گرانی مد نظر شما رو جبران کنه؟ آیا بعد از تخفیف میخری؟
مغازه دار: جنس شما رو کسی نمیشناسه و من باید روی ان کار کنم، من جنس جدید نمیارم.
فروشنده: بله من با شما موافقم که برند ما جدید است، اما اگر من به شما را مطمئن کنم که ظرف 10 روز آینده ما یک برنامه پر فشار تبلیغ تلویزیونی داریم که به سرعت مشتریان را با برند ما آشنا میکند، و شما دیگر مشکل شناخت مشتری نخواهید داشت، آنوقت میخرید؟
مغازه دار: راستش . . .
در این مثال هر بار که فروشنده تلاش میکند با تکنیک فرض کردن مشتری را به خرید متعهد کند، مغازه دار با بیان یک اعتراض جدید راه را به روی او سد میکند. این اعتراضها پایان ندارند و همه بهانه هستند.

مثال 2، همان فروشنده و همان مغازه دار
فروشنده: خوب، پس یک کارتن براتون بزنم.
مغازه دار: ببین جوون، خیلی ها هر روز میان اینجا و میگن که یک برند تازه دارن. ولی بعد از یه مدت میرن و دیگه پیداشون نمیشه. ما هم بیکار نیستیم که رو جنس اونا کار کنیم و بعد از یه مدت هم هیچی به هیچی.
فروشنده: با شما موافقم که هر روز یه برند تازه پیدا میشه. اما اگر من بتونم شما رو متقاعد کنم که ما برندی هستیم که جنسمون پشت بند داره اونوقت میخری؟
مغازه دار: قانع کردن من خیلی سخته. ولی اگر من مطمئن شم که میشه رو شما حساب کرد، کی از پول بدش میاد؟
در مثال دوم مشتری اعتراض خود را به صورت صادقانه و بی ریا بیان کرده است. و با استفاده از تکنیک فرض کردن به راحتی میتوان به آن پی برد.

آیا "نه نمی‌خواهم" یک بهانه محترمانه برای بیرون کردن فروشنده است؟

 

آیا فروش های B2B یا "فروش به شرکتها و سازمانها" به تکنیکهای خاصی نیاز دارد؟

تکنیک های فروش b2b
برای پاسخ به این پرسش که آیا فروش های B2B یا "فروش به شرکتها و سازمانها" به تکنیکهای خاصی نیاز دارد؟، نخست باید بر این نکته اشاره کرد که فروشها به دو گونه متفاوت "فروش کوچک" و "فروش بزرگ" (فروش به شرکتها و سازمانها) تقسیم میشوند که از اساس با یک دیگر متفاوتند و همه چیز آنها با هم فرق میکند و تنها وجه مشترک آنها کلمه "فروش" است. شاید همین کلمه "فروش" مشترک است که بسیاری از مدیران، سرپرستان و نیروهای فروش را به اشتباه انداخته و وقت و انرژی فراوانی را از آنها به هدر داده است.

 

آیا فروش های B2B یا "فروش به شرکتها و سازمانها" به تکنیکهای خاصی نیاز دارد؟

 

فروش کوچک، فروشی است که (1) در یک جلسه مذاکره به سرانجام میرسد، مشتری در پایان مذاکره، پیشنهاد فروشنده را یا میخرد یا نمیخرد، و (2) ارزش معامله کم است. حجم وسیعی از معاملات روزمره در این طبقه بندی جای میگریند، خواه فروشنده نزد مشتری رود یا این که مشتری به محل فروشنده آید. مشتری کالا را بخرد تا مصرف کند، یا بخرد تا دوباره بفروشد. فروش موبایل، تلویزیون، گیتار، عینک، مواد غذایی، مواد شوینده، مبل و کالاهای مشابه همه مثالهایی از این سبک فروش هستند.

بر خلاف نوع اول، یک فروش بزرگ (فروش به شرکتها و سازمانها) فروشی است که برای سرانجام رسیدن آن (1) باید چندین جلسه در شرکت مشتری برگزار گردد، (2) ارزش معامله بالاست و (3) هنگامی که کارکنان شرکت مشتری در جلسات داخلی خود در حال گرفتن تصمیم خرید هستند، فروشنده در این جلسات غایب است و قادر نیست از محصول یا پیشنهاد خود دفاع کند. برای مثال درباره این نوع فروش میتوان به فروش مواد اولیه تولید، تجهیزات تولید و ماشین آلات بسته بندی، نرم افزار کامپیوتری، تجهیزات مخابراتی، تبلیغات، ساخت نیروگاه برق، و غیره اشاره کرد.
در یک فروش کوچک که در آن مشتری فروشنده را ملاقات میکند، مشتری صاحب نیاز است، پول در جیب وی و اختیار تصمیم خرید با خود اوست. اما در یک خرید شرکتی، نیاز در یک قسمت سازمان، اختیار تصمیم گیری خرید در دست مدیران ارشد و بودجه خرید در قسمت مالی است. این سه ویژگی، مذاکره در فروش به شرکتها  و سازمانها را از اساس با فروشهای کوچک متفاوت میکند و به همین علت تکنیکها و فنون مذاکره ای که باید در یک فروش سازمانی به کار برده شوند متفاوت هستند. اما متاسفانه، اغلب مفاهیم پایه درباره چگونه فروختن که در کتابها یا برنامه های آموزشی دیده میشوند، برگرفته یا متناسب با فروشهای کوچک هستند و به کارگیری آنها در فروشهای بزرگ میتواند به نتیجه معکوس منجر شود.

در یک مذاکره کوچک استراتژی مذاکره فروش بر علاقه مند کردن مشتری به کالا یا پیشنهاد محصول استوار است. به همین علت است که مشهور است، خرید یک رفتار احساسی است و برای یک فروش موفق باید قلب مشتری و نه مغز او را نشانه گرفت. جملات و مطالب مشابه فراوانی در این خصوص دیده و نوشته شده است که جان کلام همه آنها این است، خرید یک رفتار هیجانی و آنی است و برای موفقیت در یک فروش باید از تکنیکها و ابزارهای انگیزشی و احساسی استفاده کرد. از این رو، تکنیکهای مذاکره فروشهای کوچک، همه از این اصل تبعیت میکنند. تکنیکهای همچون شروع مذاکره (Approach) ، نمایش کالا (Presentation)، غلبه بر اعتراض (Handling of Objection) و تمام کردن (Close) همه برگرفته از این استراتژی فروش هستند.
اما در یک شرکت، کارکنان واحد تدارکات یا سایر بخشها برای خودشان خرید نمیکنند، کسی به تنهایی نمیئواند اعلام نیاز کند و نیاز یا خرید همیشه با مشورت دیگران همراه است، ارزش معامله بالاست و نه تنها ریسک تصمیم خرید اشتباه وجود دارد بلکه  خرید اشتباه عواقب جبران ناپذیری، هم برای شخص تصمیم گیرنده و هم سازمان در پی دارد، اختیار اصلی تصمیم خرید در دست مدیران است و بسیاری نکات دیگر. از این رو استراتژی مذاکره در فروش به شرکتها یا سازمانها به تصمیم خرید رساندن مشتری است.

آیا فروش های B2B یا "فروش به شرکتها و سازمانها" به تکنیکهای خاصی نیاز دارد؟

مشکلات عملکردی واحد فروش

مشکلات عملکردی واحد فروش چیست ؟
یک مشاور فروش معمولا زمانی برای مشاوره فروش به یک شرکت دعوت میشود که آن شرکت دچار مشکل فروش شده است و برای درمان مشکل بین کارکنان (مدیر عامل، هیئت مدیره، مدیر فروش، تیم فروش و سایرین) اتفاق نظر وجود ندارد. بعضی کارکنان معتقدند که باید برای نیروهای فروش دوره فروش برگزار کرد و به آنها آموزش فروش داد، بعضی معتقدند که باید به تیم فروش سختگیری کرد و بعضی دیگر راه حلهای دیگر را پیشنهاد میدهند.

برای درک مشکل فروش و مشکلات عملکردی واحد فروش در یک شرکت و ارائه راه حل، نخست باید به علائم مشکل توجه کرد. علائم وجود مشکل در عملکرد واحد فروش معمولا به سه صورت ظاهر میشوند:

1) اولین علامتی که بروز میکند و نشان میدهد که یک واحد فروش با مشکلات عملکردی واحد فروش رو به رو شده است، مشاهده و گزارش مدیران یا سرپرستان فروش است دال بر این که تیم فروش مشتریان را به اندازه کافی ملاقات نمیکند. این بدان معنی است که از منظر مدیران فروش، تیم فروش به اندازه کافی کار نمیکند.
این شکایت در فروشهای B2B خصوصا در فروش خدمات، فروش صنعتی، فروش به کارخانه و بازاریابی صنعتی ، مشکلات عملکردی واحد فروش و نیز در سایر انواع فروش از جمله فروش مویرگی، فروش به عمده فروش و فروش به نمایندگان گزارش میشود. مدیران فروش B2B فروانی هستند که اظهار میکنند نیروهای فروش آنها در اتاقهای دربسته نشسته اند و دائم تلاش میکنند فروش را از طریق تلفن جلو ببرند. یا مثالهایی از قول مدیران فروش مویرگی نقل شده اند مبنی بر این که هر روز صبح که فروشندگان به شرکت می آیند و صورتها و گزارشهای دیروز خود را به شرکت تحویل میدهند، بعد از خروج همه در یک قهوه خانه یا کافی شاپ جمع میشوند تازه شروع به صبحانه خوردن میکنند و معلوم نیست که چه ساعتی به سر کار میروند

2) علامت دومی که نشان میدهد یک واحد فروش، چه در فروشهای B2B، چه در فروش صنعتی یا فروش مویرگی، یا حتی فروش تلفنی، مشکلات عملکردی واحد فروش دارد این است که فروش همه کالاهای سبد کمتر از هدف فروش است. وقتی از تیم فروش پرسیده میشود که چرا میزان فروش شما کمتر از اهداف است، معمولا پاسخ خواهند داد که اهداف فروش بسیار بالا هستند. از طرف دیگر، وقتی به مدیران ارشد یا مدیران فروش اعتراض و به آنها گفته میشود که تیم فروش اظهار میدارد که اهداف فروش بالا هستند، آنها در پاسخ میگویند که نه، هدف فروش بالا نیست. چون، پیش از تعیین و تصویب اعداد و ارقام اهداف، با تیم فروش مشورت شده است و نظر آنها درباره اهداف فروش گرفته شده است. دوم این که، با توجه به شناخت مدیران ارشد از صنعت، مشتریان، اندازه بازار، ارتباط با سایر تولید کنندگان، جلساتی که در انجمن صنفی با سایر تولید کنندگان و گروه های ذی نفع برگزار میشود، و سایر اطلاعات در دسترس، این هدف ناچیز است. شرکت نمیخواهد کل بازار را در اختیار بگیرد. اما از طرف دیگر ملزم به تحقق اهداف فروش است. چرا؟ چون بر اساس این پیش بینی، مواد اولیه خریداری شده است، دستگاه ها تجهیز شده اند ، منابع مالی تهیه و تزریق شده است و بسیاری کارهای هزینه بر دیگر انجام شده است.

3) نشانه سوم که نشان میدهد یک تیم فروش مشکلات عملکردی واحد فروش دارد، این است که تعدادی از کالاهای موجود در سبد شرکت به راحتی به فروش میرسند و اگر به تیم فروش اجازه داده شود، حتی میتوانند میزان فروش این اقلام را به فراتر از اهداف نیز برساند، اما دسته ای دیگر از محصولات موجود در سبد کالای شرکت به فروش نمیرسند و مشکل فروش دارند. و اتفاقا معمولا این دسته دوم، برای مدیران شرکت مهم و با اهمیت هستند و معمولا سود بیشتری نیز برای شرکت به ارمغان می آورند، اما تیم فروش از فروش آنها قاصر است.
این سه علامت مشکل عملکردی فروش، میتوانند به دو پیامد منفی دیگر منجر شوند که هر کدام از آنها خود میتواند به یک مشکل جدید برای واحد فروش تبدیل شود.
 

پیامد اول ناشی از بروز مشکل عملکرد تیم فروش

مشکل تیم فروش 
هنگامی که یک مشاور فروش قصد دارد در یک مشاوره فروش، مشکل یک شرکت یا واحد فروش را حل کند، نخست باید بفهمد جنس مشکل از چیست. آیا مشکل ریشه در واحد فروش دارد یا از واحدی غیر از واحد فروش به آن تحمیل شده است؟ اگر منشا مشکل در واحد فروش است، حال سوالهای دیگری مطرح میشود، از جمله این که آیا مشکلِ عملکرد واحد فروش، در انواع فروش خدمات یا فروش صنعتی، فروش کارخانه، فروش به عمده فروش، فروش به نماینده یا فروش فروشگاهی به صورت متفاوتی بروز میکند؟پیامد اول ناشی از بروز مشکل عملکرد تیم فروش؟

اگر نوع مذاکره، از نوع فروش به شرکتها و سازمانها (فروش B2B) باشد بر انتخاب نوع راه حل اثر میگذارد؟ آیا اگر جنس فروش از نوع فروش مویرگی یا شرکت پخش باشد، راه حل منحصر به فردی وجود دارد؟ آیا باید با برگزاری دوره فروش، به آموزش فروش نیروهای فروش پرداخت یا باید بهره وری فروش آنها را بالا برد؟ همه این سوالها با این پاسخ اقتضایی جواب داده میشوند که باید دید مشکل عملکردی فروش با چه علائمی ظاهر شده است و سپس این که آن مشکل به چه پیامدهایی منجر شده است؟

اگر در یک واحد فروش، مشکل عملکرد فروش وجود داشته باشد و مشکل، خود را به صورت یک، دو یا سه علامت نشان دهد دست کم دو پیامد به واحد فروش تحمیل خواهند شد که هر کدام از آنها نه تنها به یک مشکل جدید در واحد فروش منجر میشوند، بلکه امکان دارد دامنه مشکل از واحد فروش به سایر واحدها نیز کشیده شود. پیامد اول ناشی از بروز مشکل عملکرد تیم فروش .این مقاله سعی دارد به پیامد اول ناشی از بروز مشکل عملکرد فروش در یک شرکت یا واحد فروش بپردازد.

پیامد اول ناشی از بروز مشکل عملکرد تیم فروش این است که آن واحد با کمبود نیروی فروش مواجه میشود. این اتفاق چگونه رخ میدهد؟ وقتی که واحد فروش در فروش به شرکتها و سازمانها (فروش B2B) یا فروش مویرگی در شرکتهای پخش در به دست آوردن اهداف فروش ناکام میشوند، گزارشهای فروش، آمار و ارقام، مدیران ارشد شرکت، مشاور فروش و سایر افراد مسئول را نگران میکنند و آنها رفته رفته شروع به کنکاش و تحقیق درباره این موضوع میکنند که چرا اهداف فروش محقق نشده اند. آنها به زودی به این نتیجه خواهند رسید که در واحد فروش مشکلات عملکردی وجود دارد و بر اساس تجربه شروع میکنند به فشار آوردن بر روی واحد فروش. این فشار رفته رفته زیاد میشود، نخست، مدیر فروش مورد سرزنش و سپس این فشار از طریق مدیر فروش و سرپرستان به نیروهای فروش منتقل میشود. اما از آنجا که فشار (دست کم همیشه) نسخه شفا بخش مشکلات عملکردی فروش نیست، و اعمال و اجرای آن به تحقق اهداف کمکی نمیکند، پس از مدتی اعمال فشار و مشاهده تغییر اندک یا هیچ در نتایج فروش، مدیران ارشد به این نتیجه میرسند که مشکل در ناکارآمدی آدمهای تیم فروش است. آنها به اشتباه انتخاب شده اند و باید عوض شوند. از این رو، بنا به دستور، مدیریت فروش با قسمتی از تیم فروش خداحافظی و آنها را اخراج میکند. از طرف دیگر، نیروهای باقی مانده نیز با چالشهای جدیدی دست و پنجه نرم میکنند. حالا قسمتی از اهداف فروش نیروهای اخراجی نیز باید توسط باقی مانده ها جبران شود. اگر در وضعیت جدید نیز اهداف فروش محقق نشوند، جر و بحث بین مدیران (سرپرستان) و نیروی فروش بالا میگیرد، تهدید به اخراج به یک رفتار پر تکرار تبدیل میشود، پورسانت به فروشندگان تعلق نمیگیرد و ممکن است آنها به صفت کم کاری یا بعضی اوصاف مخرب دیگر متهم شوند. همه اینها و بسیاری نکات و رفتارهای دیگر که در اینجا به آنها اشاره نشده است به فشار درون واحد فروش منجر میشود. این دست فشارها و چالشها به شکلگیری نارضایتی در تیم فروش و ادامه یا تشدید آن به استعفا و ترک کار داوطلبانه قسمت دیگری از نیروهای فروش باقی مانده منجر میشود. این دو نتیجه، یعنی اخراج و استعفا، واحد فروش را با کمبود بیشتر نیروی فروش مواجه میکند و بنابراین مشکل ناکامی در تحقق اهداف، باز هم تشدید و در نتیجه مشکل واحد فروش بزرگتر میشود.

اما عواقب کمبود نیروی فروش در واحد فروش تنها در این واحد محدود نمی ماند و احتمالا به بعضی واحدهای دیگر شرکت نیز سرایت میکند. برای مثال واحد منابع انسانی را در نظر بگیرید. پس از ترک نیروهای فروش، واحد منابع انسانی باید به دنبال نیروهای جدید بگردد، آگهی استخدام تدوین و چاپ شوند، رزومه های دریافتی خوانده و غربال شوند، با همه غربال شدگان جلسه تنظیم و با همه آنها مصاحبه استخدام انجام شود، نیروهای جدید از درون این مصاحبه ها انتخاب شوند و در نهایت کار خود را شروع کنند. حالا پس از استخدام این نیروهای جدید به آموزش احتیاج دارند، آموزش درباره شرکت، شناخت محصول، مشتریان، مناطق، رقبا، آموزش فروش و غیره. اگر هم این آموزشها به آنها داده نشود و فروشندگان جدید در حین کار انها را یاد بگیرند، بدیهی است که در بهترین شرایط، (یعنی اگر واقعا در حین کار یادگیری روی دهد)، مدتی باید وقت و هزینه صرف شود تا آنها کار را در عمل بیاموزند. و این به معنی هدر رفت منابع در دوره یادگیری است، و هدر رفت یعنی هزینه.

توجه نمایید که این عواقب، پیامدها و هزینه ها همه ناشی از عملکرد ضعیف واحد فروش است. چه در فروشهای B2B و چه در فروش مویرگی، فروش صنعتی، فروش خدمات و سایر فروش‌ها.

آموزش فروش: چانه زنی یا توافق

تعریف توافق
یکی از مهارتهایی که در آموزش فروش: چانه زنی یا توافق ( از جمله آموزش فروش بیمه عمر ) باید به آن پرداخت مهارت توافق یا چانه زنی است. فروش و توافق، در ظاهر بسیار شبیه به هم هستند.

هر دو یک هدف مشترک دارند، دستیابی به یک معامله. در هر دوی آنها باید از مهارت های متقاعد کردن استفاده کرد و هر دو به ایجاد یک رابطه نیاز دارند. اما آنها با یک دیگر یک تفاوت اساسی دارند: هنگامی که شما در حال توافق هستید، این توانایی را دارید که به قصد دست یابی به معامله، شرایط معامله را تغییر دهید. برای توافق، شما نخست باید اختیاراتی داشته باشید تا بتوانید شرایطی همچون قیمت، تحویل یا بندهای از قراداد را تغییر دهید.

آگاهی
اولین اصل اساسی آموزش فروش: چانه زنی یا توافق این است که شما باید پیش از مذاکره بدانید که از توافق چه می‌خواهید. بدانید که دوست دارید چه چیزی به دست آورید و قادرید چه امتیازهایی را بدهید.

پس از این که اهداف خود را مشخص کردید،‌ تلاش کنید تا از خواسته های طرف مقابل نیز آگاهی پیدا کنید. هرگز تصور نکنید آن‌چه ‌می‌گویند همان است که می‌خواهند، در جستجوی آن چیزی باشید که واقعا می‌خواهند. به دنبال این باشید که چه چیزهایی برای آن‌ها مهم و کدام‌¬یک بی‌اهمیت است.

اکثر افراد به درستی نمی‌دانند که از آموزش فروش: چانه زنی یا توافق چه می‌خواهند. یک توافق‌کننده‌ی زبردست آن‌ها را هدایت می‌کند تا به درک صحیحی از خواسته‌های خود برسند.

رد شرایط اولیه
به عنوان یک مشاوره فروش قوی توصیه میکنم شرایط اولیه پیشنهاد دهنده را هرگز نپذیرید. هر قدر هم که امتیازهای پیشنهاد شده خوب باشند، باز هم امتیازهای بیشتری درخواست کنید. اولین پیشنهاد را همیشه را رد کنید.

زمان
محدودیت زمانی هر یک از طرفین مذاکره چقدراست؟ اگر خریدار عجله‌ دارد، ناچار به پذیرش شرایط فروشنده است. و برعکس.

پیشنهادهای رقیب
برای هر یک از طرفین مذاکره، چه گزینه‌های دیگری وجود دارد؟ آیا مشتری حتما باید از شما بخرد یا یک رقیب جدی نیز وجود دارد؟ آیا شما حتما باید به این خریدار بفروشید یا انتخاب‌های دیگری نیز در پیش رو دارید؟

یک اصل مهم در فروش این است که شما چند مشتری احتمالی را پیدا کنید و آن‌ها را در آب نمک بخوابانید. بدون وجود گزینه‌های جایگزین، شما همواره در نقطه چانه زنی ضعیف هستید.

هرگز اجازه ندهید که مشتری بر این نکته آگاه شود که او تنها کسی است که به محصول شما علاقمند است. طوری به مشتری وانمود کنید که گویی چند مشتری دیگر نیز طالبند. هرگز به مشتری نگویید که "شما اولین کسی هستید که پیش او آمدیم." یا "ما به جز شما کس دیگری را نمیشناسیم." یا "ما فقط از شما خرید میکنیم."

اختیار
تصمیم گیرنده نهایی کیست؟ اغلب طرف مقابل مشتاق است بداند که آیا شما برای تصمیم‌گیری اختیار کافی دارید؟

اگر شما در نقش فروشنده مذاکره میکنید و انتظار این است که امتیاز بدهید، هرگز به طرف مقابل نگویید که شما تصمیم‌گیرنده‌ی نهایی هستید. "من باید این نکته را به هیئت مدیره توضیح بدهم." بدین ترتیب مذاکره‌کننده می‌تواند نقش آدم "خوب یا بد" به خود بگیرد: "من دوست دارم با شما معامله کنم اما می‌دانید که رییس‌ها چه‌ جوری‌اند. من باید تایید این کار را از آن‌ها بگیرم."

اگر شما خریدار هستید و میخواهید امتیاز بگیرید هرگز نباید با کسی مذاکره کنید که اختیار انجام معامله را ندارد.

شدت نیاز
شدت نیاز طرف مقابل به این معامله چقدر است؟ هنگامی که افراد در وضعیت نیاز شدید قرار می‌گیرند، قدرت چانه‌زنی را از دست می‌دهند. آن‌ها باید هر آن‌چه را ‌پیشنهاد می‌شود قبول کنند. نیاز شدید، قدرتی برای امتیازگیری باقی نمی‌گذارد.

حل مشکل فروش

 پیام اصلی این مقاله این است که اگر شما میخواهید مشکل فروش حل کنید، نخست باید علت مشکل فروش را درک کنید. آن چه که حل مشکل فروش را حتی با صرف سرمایه، وقت و انرژی دشوار میکند، ارائه راه حلهایی است که بدون توجه به علت پیشنهاد و اجرا شده اند. بدین منظور در این مقاله نخست مشکل فروش تعریف و سپس پنج گروه مشکل اصلی فروش معرفی ، مشاوره فروش و درباره راه حلهای فروش صحبت میشود.

 

حل مشکل فروش اصلا آسان نیست. اشخاص یا شرکتهایی که مشکل فروش دارند، اعتبار این ادعا را با پوست، گوشت و استخوان خود درک کرده‌اند، چرا که آنها سالهاست که در آن صنعت و بازار مشغول به کار هستند و زیر و بم آن کار را بهتر از هر کس دیگری میشناسند، اما علی رغم این تجربه نایاب و گرانبها، از حل مشکل فروش ناکام هستند. 

در حل مشکل فروش باید به این نکته بسیار مهم توجه داشت که مشکل فروش خود یک نشانه است، نشان از این که شرکت یا بنگاه در زمان گذشته یا کاری را انجام نداده‌ یا اشتباه انجام داده است. بنابراین در رویکرد حل مشکل فروش، بابک مروانی مانند روش تشخیص و درمان پزشکان عمل می¬کند، نخست باید به علائم توجه کرد و سپس از روی آنها به علت یا علتهای بیماری پی برد.

مشکل فروش چیست؟ مشکل فروش زمانی اتفاق می¬افتد که اهداف فروش یک شرکت یا بنگاه محقق نشود. البته اهداف همیشه مکتوب و مشخص نیستند (که بتوانند ما را به سرعت از عقب ماندگی تحقق اهداف آگاه کنند) و گاه تنها در ذهن یک شخص، مدیر یا مالک بنگاه وجود دارند، اما همیشه وجود دارند. هر چه شرکت بزرگتر، چرخش تصمیمات و فرآیندهای انجام کارها بین کارکنان رسمی¬تر باشد، احتمال این که اهداف فروش مکتوب، منظم، همه کارکنان از آن آگاه و بر اساس برنامه¬ریزی باشند بیشتر است. و برعکس.

محقق نشدن اهداف فروش میتواند به علت یک، یا ترکیبی از چند علت باشند که عبارتند از: (1) قدرت مذاکره تیم فروش، (2) روش مدیریت واحد فروش، (3) اثربخشی تصمیمات و فعالیتهای بازاریابی، (4) درستی و کارایی انجام کارها در سایر واحدهای سازمان و (5) تغییرات محیط تجاری شرکت.

اگر چه میتوان علتهای مشکل فروش را به راحتی فهرست کرد، اما تشخیص این که حل مشکل فروش در یک شرکت چیست، با توجه به میزان فروش شرکت، تعداد رقبا، سهم بازار شرکت و رقبا، مقایسه قیمت شرکت و رقبا، عملکرد کانالهای توزیع، کیفیت محصول، قابلیت کپی شدن محصول، ترجیح مصرف¬کنندگان، قدرت برند، سبک رهبری بنگاه و استراتژی شرکت و ده‌ها موضوع و موقعیت مدیریتی و بازاری دیگر کار بسیار دشواری است