آموزش فروش: چانه زنی یا توافق

تعریف توافق
یکی از مهارتهایی که در آموزش فروش: چانه زنی یا توافق ( از جمله آموزش فروش بیمه عمر ) باید به آن پرداخت مهارت توافق یا چانه زنی است. فروش و توافق، در ظاهر بسیار شبیه به هم هستند.

هر دو یک هدف مشترک دارند، دستیابی به یک معامله. در هر دوی آنها باید از مهارت های متقاعد کردن استفاده کرد و هر دو به ایجاد یک رابطه نیاز دارند. اما آنها با یک دیگر یک تفاوت اساسی دارند: هنگامی که شما در حال توافق هستید، این توانایی را دارید که به قصد دست یابی به معامله، شرایط معامله را تغییر دهید. برای توافق، شما نخست باید اختیاراتی داشته باشید تا بتوانید شرایطی همچون قیمت، تحویل یا بندهای از قراداد را تغییر دهید.

آگاهی
اولین اصل اساسی آموزش فروش: چانه زنی یا توافق این است که شما باید پیش از مذاکره بدانید که از توافق چه می‌خواهید. بدانید که دوست دارید چه چیزی به دست آورید و قادرید چه امتیازهایی را بدهید.

پس از این که اهداف خود را مشخص کردید،‌ تلاش کنید تا از خواسته های طرف مقابل نیز آگاهی پیدا کنید. هرگز تصور نکنید آن‌چه ‌می‌گویند همان است که می‌خواهند، در جستجوی آن چیزی باشید که واقعا می‌خواهند. به دنبال این باشید که چه چیزهایی برای آن‌ها مهم و کدام‌¬یک بی‌اهمیت است.

اکثر افراد به درستی نمی‌دانند که از آموزش فروش: چانه زنی یا توافق چه می‌خواهند. یک توافق‌کننده‌ی زبردست آن‌ها را هدایت می‌کند تا به درک صحیحی از خواسته‌های خود برسند.

رد شرایط اولیه
به عنوان یک مشاوره فروش قوی توصیه میکنم شرایط اولیه پیشنهاد دهنده را هرگز نپذیرید. هر قدر هم که امتیازهای پیشنهاد شده خوب باشند، باز هم امتیازهای بیشتری درخواست کنید. اولین پیشنهاد را همیشه را رد کنید.

زمان
محدودیت زمانی هر یک از طرفین مذاکره چقدراست؟ اگر خریدار عجله‌ دارد، ناچار به پذیرش شرایط فروشنده است. و برعکس.

پیشنهادهای رقیب
برای هر یک از طرفین مذاکره، چه گزینه‌های دیگری وجود دارد؟ آیا مشتری حتما باید از شما بخرد یا یک رقیب جدی نیز وجود دارد؟ آیا شما حتما باید به این خریدار بفروشید یا انتخاب‌های دیگری نیز در پیش رو دارید؟

یک اصل مهم در فروش این است که شما چند مشتری احتمالی را پیدا کنید و آن‌ها را در آب نمک بخوابانید. بدون وجود گزینه‌های جایگزین، شما همواره در نقطه چانه زنی ضعیف هستید.

هرگز اجازه ندهید که مشتری بر این نکته آگاه شود که او تنها کسی است که به محصول شما علاقمند است. طوری به مشتری وانمود کنید که گویی چند مشتری دیگر نیز طالبند. هرگز به مشتری نگویید که "شما اولین کسی هستید که پیش او آمدیم." یا "ما به جز شما کس دیگری را نمیشناسیم." یا "ما فقط از شما خرید میکنیم."

اختیار
تصمیم گیرنده نهایی کیست؟ اغلب طرف مقابل مشتاق است بداند که آیا شما برای تصمیم‌گیری اختیار کافی دارید؟

اگر شما در نقش فروشنده مذاکره میکنید و انتظار این است که امتیاز بدهید، هرگز به طرف مقابل نگویید که شما تصمیم‌گیرنده‌ی نهایی هستید. "من باید این نکته را به هیئت مدیره توضیح بدهم." بدین ترتیب مذاکره‌کننده می‌تواند نقش آدم "خوب یا بد" به خود بگیرد: "من دوست دارم با شما معامله کنم اما می‌دانید که رییس‌ها چه‌ جوری‌اند. من باید تایید این کار را از آن‌ها بگیرم."

اگر شما خریدار هستید و میخواهید امتیاز بگیرید هرگز نباید با کسی مذاکره کنید که اختیار انجام معامله را ندارد.

شدت نیاز
شدت نیاز طرف مقابل به این معامله چقدر است؟ هنگامی که افراد در وضعیت نیاز شدید قرار می‌گیرند، قدرت چانه‌زنی را از دست می‌دهند. آن‌ها باید هر آن‌چه را ‌پیشنهاد می‌شود قبول کنند. نیاز شدید، قدرتی برای امتیازگیری باقی نمی‌گذارد.