آموزش فروش

این سطح از آموزش فروش که در ادامه به معرفی و کاربردهای آن پرداخته میشود برای همه کسانی مناسب است که مشتری آنها شرکت یا سازمان نیست. این گروه ها عبارتند از شرکتهای پخش مویرگی (برای مثال فروش به سوپرمارکتها، داروخانه ها، تعویض روغنی ها و غیره) افراد یا شرکتهایی که روش فروش آنها فروش تلفنی، فروش به عمده فروشی، فروش به نمایندگی، فروش فروشگاهی، فروش خدمات، فروش به اشخاص یا فروش به مصرف کننده نهایی و غیره است.
سوال اینجاست که چرا واحد فروش یک شرکت به آموزش فروش نیازمند است؟ پاسخ این است که: چون معمولا واحدهای فروش با مشکلاتی مواجه هستند که شرکتها را از دست یابی به اهداف فروش باز میدارند. از شایعترین ترین مشکلاتی که یک تیم فروش با آنها دست و پنجه نرم میکند و بابک مروانی میتواند از طریق آموزش فروش به حل آنها کمک کند عبارتند از:

نیروهای فروش نمیدانند در هنگام تماس با مشتری چگونه حرف بزنند.
فروشنده به مشتری مراجعه و پیشنهاد خود را معرفی میکند، مشتری در پاسخ میگوید، نه! فروشنده نمیداند چه کاری باید انجام دهد. او قادر نیست رفتار مشتری را درک کند و به این سبب قادر نیست واکنش مناسبی انجام دهد. فروشنده نمیداند چگونه مذاکره خود را شروع کند، درباره کدام خصوصیات محصول خود صحبت کند، کجا با مشتری موافقت و در کجا مخالفت کند، روش مخالفت خود را چگونه بیان کند، کجا انعطاف به خرج دهند و کجا قاطع باشند، کجا به مشتری فشار آورد، چه امتیازهایی به مشتری بدهد و در عوض کدام امتیازها را از او بگیرد، درباره رقبا چه واکنشی داشته باشد، قیمت ارزان رقبا یا کیفیت یکسان و هم تراز خود را چگونه توجیه کند و بسیاری نکات دیگر که ممکن است در یک مذاکره فروش درباره آنها با مشتری صحبت شود. آموزش فروش بابک مروانی به طور خاص درباره این است که فروشنده باید چگونه با مشتری صحبت کند. در این دوره آموزش فروش، هدف این است که فروشنده کالای خود را به مشتری بفروشند، اما پیش نیاز دست یابی به این هدف این است که فروشنده بداند چگونه این کار را بکند. واقعیت این است که فروشندگان تازه کار و جمعیت بزرگی از فروشندگان قدیمی نمیدانند. اکثر دانشی که در قالب آموزش به فروشندگان منتقل شده است، اطلاعاتی درباره محصول است و نه تکنیک های فروش . معمولا تعداد انگشت شماری فروشنده با استعداد بر اساس تجربه خود قسمتی از این دانش را کسب کرده اند. اما حتی این دسته معدود برای تکمیل مهارتها و فنون خودآموز به زمان طولانی نیاز دارند. حال سوال بعدی این است: شما برای رسیدن به اهداف خود، چه قدر وقت دارید؟

فروشنده نمیداند در مغز مشتری چه میگذرد.
یکی از بزرگترین مشکلاتی که فروشندگان در هنگام صحبت با مشتری از آن رنج میبرند این است که از دیدگاه خود به معامله نگاه میکنند و نه از دیدگاه مشتری. یک معامله، یک فروش نیست، یک خرید است. مشتری به دنبال سود است و آن را از طریق انتخاب از میان محصولات رقیب به حداکثر میرساند. از این رو هر تصمیم مشتری درخصوص انتخاب بین ما و رقبا میتواند به یک سوء تفاهم در ذهن فروشنده تفسیر شود، و این مشکل فروشنده است. یکی از منحصر به فردترین جنبه های آموزش فروش بابک مروانی این است که دوره اموزش فروش او بر اساس فرایند تصمیم خرید در ذهن مشتری تدوین شده است. این دوره فروش بر این اساس طراحی شده است که فرایند تصمیم خرید در مغز مشتری را توضیح میدهد و سپس به فروشنده می آموزد که با درک این که مشتری در چه مرحله ای از فرایند تصمیم خرید قرار دارد، چگونه بهترین واکنش مناسب را انجام دهد.

چرا مدیران عامل، فروش و سرپرستان فروش ناچار می شوند وارد مذاکره فروش شوند

یکی از شایعترین مشکلاتی که مدیران عامل (خصوصا در فروش به شرکتها و سازمانها یا فروش B2B) در مشاوره فروش از آن یاد میکنند، وقت فراوانی است که آنها باید برای مذاکره با مشتریان صرف کنند.چرا مدیران عامل، فروش و سرپرستان فروش ناچار می شوند وارد مذاکره فروش شوند، در این جلسات از مشاور فروش خواسته میشود تا راه کارهایی به مدیر نشان داده شوند که او بتواند زمان اختصاص داده شده به این جلسات را کم کند و به کارهای دیگر خود رسیدگی کند. وقتی از آنها سوال میشود که چرا این کار را به واحد فروش واگذار نمیکنید معمولا میگویند که این کار آنها نیست و من خودم از پس این کار بر می آیم. چرا مدیر عامل این گونه فکر میکند؟

 هنگامی که شرکتی در تحقق اهداف فروش خود به هر دلیلی ناکام بماند، به نیروهای فروش خود فشار می آورد، اما اگر آنها حتی پس از فشار نیز به هر دلیلی نتوانند اهداف فروش را محقق کنند، یکی از پیامدها این است که مدیران یا سرپرستان فروش ناچار میشوند به جای نیروی فروش و به قصد جبران عقب ماندگی اهداف فروش وارد فرایند فروش شوند و خود راسا شروع به مذاکره کنند و کار را فروش انجام دهند.

چرا چنین رفتاری اتفاق می افتد؟چرا مدیران عامل، فروش و سرپرستان فروش ناچار می شوند وارد مذاکره فروش شوند؟ چون مدیران یا سرپرستان خود را در مقابل مدیران ارشد شرکت مسئول میبینند و باید به آنها پاسخگو باشند. ضمن این که چه بسا منافع آنها در گرو نتایج فروش باشد. منافعی از قبیل خطر از دست دادن، شغل، اعتبار، پورسانت یا هر چیز دیگری. حال این سوال پیش می آید که اگر قرار است مدیران یا سرپرستان فروش کار فروش را انجام دهند، دیگر چه نیازی به تیم فروش هست؟ همچنین اگر سرپرستان میتوانند کار فروش انجام دهند، شاید پست سرپرست فروش اضافی است، چرا که حتما در این پست کاری وجود ندارد که سرپرست میتواند وقت خود را صرف عملیات فروش کند. چرا مدیران عامل، فروش و سرپرستان فروش ناچار می شوند وارد مذاکره فروش شوند.اگر کارهایی نیز برای انجام وجود دارند که او آنها را انجام نمیدهد، و در عوض، وقت خود را به فروش اختصاص میدهد، پس در انجام وظایف خود کوتاهی میکند.

در فروش B2B سمت فردی که احساس مسئولیت میکند و از سایر واحدها وارد فرآیند فروش میشود میتواند حتی به بالاتر از سطح مدیر فروش برسد. در این نوع از مذاکره، نیروهای فروش برای پیشبرد کار خود چه بسا مدیر عامل را با خود به جلسه مذاکره ببرند. این رفتار در فروش B2B بسیار بسیار رایج است که مدیر عامل وارد مذاکره فروش میشود. چرا مدیر عامل این کار را میکند؟ چون او به هیئت مدیره یا سهامداران پاسخگو است و نتایج زحمات او حتی در حوزه های دیگر شرکت به موفقیت شرکت در فروش بستگی دارد. ناکامی در فروش به منزله شکست در همه حوزه هاست.

 اما مشارکت مدیر عامل در کار فروش میتواند عواقب ناگواری به شرکت تحمیل کند. چرا؟ چون شرکت برای فروش کسی را به خدمت میگیرد که دارای مسئولیتهای دیگری است و از قضا این مسئولیتها بسیار سنگین هستند و به کارگیری این سمت در نقش مذاکره فروش موجب میشود که این شخص از وظایف اصلی خود باز بماند. به همین دلیل است که مدیران عامل همیشه شکایت میکنند که وقت سر خواراندن نیز ندارند.

اگر شما با مدیران عامل، اعضای هیئت مدیره یا مدیران فروش مصاحبه کنید آنها حتما مثالهایی واقعی برای شما نقل میکنند که نشان میدهند مدیران عامل از کار خود بازمانده اند و خود را درگیر کار فروش کرده اند. در یکی از این مثالها که در یکی از شرکتهای بزرگ آی تی ایران اتفاق افتاده است، مدیر عامل هلدینگ (نه مدیر عامل شرکت) به علت اعتبار و ارتباطات خود و به علت کوتاهی یا ناتوانی تیم فروش ناچار است به طور پیوسته به مشتریان بانکی شرکتهای زیر مجموعه خود مراجعه تا مطالبات معوق آنها را وصول کند. این پیامد در واقع ناشی از عملکرد ضعیف تیم فروش است، و نه تنها علامتی دال بر ناکارایی این واحد است بلکه موجب انتشار مشکل از واحد فروش به سایر واحدها نیز شده است. این ناتوانی واحد فروش است که از وصول مطالبات خود عاجز است، اما برای حل این مشکل از دیگران استفاده میکند و با این کار مشکل خود را به سایر واحدها سرایت میدهد.

اگر یک شرکت برای مشاور فروش خود این مشکل را توضیح دهد، حتما به این شکل نقل خواهد شد که مدیر عامل با مشکل کم وقتی مواجه است و از مشاور فروش این انتظار را دارد که توصیه هایی به او بکند یا کارهایی برای او انجام دهد که بهره وری زمان او را بالا ببرد. چرا مدیران عامل، فروش و سرپرستان فروش ناچار می شوند وارد مذاکره فروش شونداما مشاور فروش برای رفع این مشکل نه به زمانبندی کارهای مدیر عامل، بلکه باید به عملکرد تیم فروش توجه کند. این که مدیر عامل، مدیر یا سرپرست فروش درگیر مذاکره فروش میشوند و همیشه از این که سرشان خیلی شلوغ است شکایت دارند ناشی از عملکرد ضعیف تیم فروش است. این مشکل در تیم فروش ریشه دارد و برای درمان مشکل کم وقتی مدیران باید عملکرد تیم فروش بالا رود تا کار توسط آنها انجام گردد و به سایر واحدها یا مدیران واگذار نشود.

اما این که آیا باید به نیروهای فروش، آموزش مدیریت فروش داد یا مدیران فروش و سرپرستان را آموزش داد که چگونه تیم فروش را آموزش فروش دهند، خود از مسائل مهم این مشاوره فروش است.

حل مشکل فروش

 پیام اصلی این مقاله این است که اگر شما میخواهید مشکل فروش حل کنید، نخست باید علت مشکل فروش را درک کنید. آن چه که حل مشکل فروش را حتی با صرف سرمایه، وقت و انرژی دشوار میکند، ارائه راه حلهایی است که بدون توجه به علت پیشنهاد و اجرا شده اند. بدین منظور در این مقاله نخست مشکل فروش تعریف و سپس پنج گروه مشکل اصلی فروش معرفی ، مشاوره فروش و درباره راه حلهای فروش صحبت میشود.

 

حل مشکل فروش اصلا آسان نیست. اشخاص یا شرکتهایی که مشکل فروش دارند، اعتبار این ادعا را با پوست، گوشت و استخوان خود درک کرده‌اند، چرا که آنها سالهاست که در آن صنعت و بازار مشغول به کار هستند و زیر و بم آن کار را بهتر از هر کس دیگری میشناسند، اما علی رغم این تجربه نایاب و گرانبها، از حل مشکل فروش ناکام هستند. 

در حل مشکل فروش باید به این نکته بسیار مهم توجه داشت که مشکل فروش خود یک نشانه است، نشان از این که شرکت یا بنگاه در زمان گذشته یا کاری را انجام نداده‌ یا اشتباه انجام داده است. بنابراین در رویکرد حل مشکل فروش، بابک مروانی مانند روش تشخیص و درمان پزشکان عمل می¬کند، نخست باید به علائم توجه کرد و سپس از روی آنها به علت یا علتهای بیماری پی برد.

مشکل فروش چیست؟ مشکل فروش زمانی اتفاق می¬افتد که اهداف فروش یک شرکت یا بنگاه محقق نشود. البته اهداف همیشه مکتوب و مشخص نیستند (که بتوانند ما را به سرعت از عقب ماندگی تحقق اهداف آگاه کنند) و گاه تنها در ذهن یک شخص، مدیر یا مالک بنگاه وجود دارند، اما همیشه وجود دارند. هر چه شرکت بزرگتر، چرخش تصمیمات و فرآیندهای انجام کارها بین کارکنان رسمی¬تر باشد، احتمال این که اهداف فروش مکتوب، منظم، همه کارکنان از آن آگاه و بر اساس برنامه¬ریزی باشند بیشتر است. و برعکس.

محقق نشدن اهداف فروش میتواند به علت یک، یا ترکیبی از چند علت باشند که عبارتند از: (1) قدرت مذاکره تیم فروش، (2) روش مدیریت واحد فروش، (3) اثربخشی تصمیمات و فعالیتهای بازاریابی، (4) درستی و کارایی انجام کارها در سایر واحدهای سازمان و (5) تغییرات محیط تجاری شرکت.

اگر چه میتوان علتهای مشکل فروش را به راحتی فهرست کرد، اما تشخیص این که حل مشکل فروش در یک شرکت چیست، با توجه به میزان فروش شرکت، تعداد رقبا، سهم بازار شرکت و رقبا، مقایسه قیمت شرکت و رقبا، عملکرد کانالهای توزیع، کیفیت محصول، قابلیت کپی شدن محصول، ترجیح مصرف¬کنندگان، قدرت برند، سبک رهبری بنگاه و استراتژی شرکت و ده‌ها موضوع و موقعیت مدیریتی و بازاری دیگر کار بسیار دشواری است

فروش بیمه عمر دشوار است یا ما بد میفروشیم؟

 پنج علت وجود دارد که مشتری (هر کالایی از جمله) بیمه عمر را نخرد:
(1) مشتری برای خرید بیمه عمر پول ندارد.
(2) مشتری عجله ندارد و خرید بیمه عمر را به آینده موکول میکند.
(3) مشتری به بیمه عمر علاقه مند نشده است.
(4) مشتری به بیمه عمر نیاز ندارد. هنوز نیاز در او به وجود نیامده است.
(5) مشتری به فروشنده یا شرکت فروشنده اعتماد ندارد.
 
گرچه هر کدام از علتهای یاد شده در یک موقعیت خاص میتواند علت نخریدن یک مشتری را توجیه کند، اما سوال اینجاست که کدام یک از آنها علت العِلَل نخریدن بیمه عمر است و موجب میشود که فروش این خدمت در گروه فروشهای دشوار طبقه بندی شود؟ هدف این مقاله این است که به اختصار توضیح دهد فروش بیمه عمر دشوار است یا ما بد میفروشیم؟ واز میان علتهای بالا، "نیاز نداشتن" مهمترین علتی است که رفتار نخریدن مشتریان را توضیح میدهد. البته این جمله بدان معنا نیست که مشتریان واقعا نیاز ندارند، بلکه از نیاز خود آگاه نیستند و مادام که فروشنده نتواند این نیاز را در مشتری خلق و تشدید کند مشتری از او نخواهد خرید. حال به اختصار به توضیح هر یک میپردازیم.

(1) اگر مشتری واقعا برای خرید بیمه عمر پول یا بودجه ندارد، هر تلاشی برای فروش این محصول به او بیهوده است. اصولا کسی که پول ندارد مشتری نیست و فروشنده در انتخاب فرد واجد الشرایط اشتباه کرده است. فروشنده هرگز نباید با تلاش برای فروش به او وقت خود را هدر دهد. این نکته در خصوص فروش همه انواع کالاها و خدمات از ارزانترین تا گرانترین و پیچیده ترین محصولات صادق است.

(2) اگر فرض کنیم که مشتری عجله ندارد، این بدان معنی است که مشتری بیمه عمر را میخواهد اما الآن نمیخواهد (چون برای مثال الآن پول ندارد ولی در آینده دارد، اطلاعات ندارد یا اندک است، باید با کس دیگر مشورت کند، اکنون قادر به تصمیم گیری نیست، باید گزینه های دیگری را بررسی کند و غیره). مثالهای فراوانی وجود دارند که در آنها مشتری به فروشنده گفته است، "اجازه دهید با همسرم صحبت کنم" یا "فردا تماس بگیرید" یا "اجازه بدید تا یه کم فکر کنم" و جملاتی مشابه اینها. همه این جملات که در بهترین حالت حاکی از دو دلی مشتری هستند از فروشنده درخواست میکنند که فروش به تعویق افتد. اما هنگامی که بعد از مهلت درخواست شده دوباره به مشتری مراجعه میشود، او به تلفن ما جواب نمیدهد یا از ملاقات مجدد طفره میرود. با گذشت چند ساعت از ملاقات، دو دلی به دلسردی تبدیل شده و این خود نشان از آن است که اعتراضهای دیروز که خرید را به فردا موکول میکرد، همه بهانه و عذرهایی محترمانه بودند برای بیرون کردن فروشنده از محل مشتری. علت نخریدن هنوز به قوت خود باقیست و مشتری هنوز برای خرید بیمه عمر متقاعد نشده است. چرا؟ چون انگیزه خرید یا نیاز هنوز در او پرورش نیافته یا اگر یافته، هنوز به اندازه کافی شدید نیست که مشتری را به تصمیم خرید سوق دهد. مشتری نمیتواند تصمیم بگیرد زیرا هنوز احساس نمیکند نیاز دارد.

(3) شاید مشتری هنوز به بیمه عمر علاقه مند نشده است. چرا؟ واقعا چرا؟ در حالی که شخص فروشنده، شرکت بیمه و همه متخصصین بازاریابی تصور میکنند با فروش بیمه عمر به مشتری، بزرگترین خدمت به او میشود، چرا مشتری به بیمه عمر علاقه مند نمیشود؟ اگر بیمه عمر واقعا به مشتری خدمت میکند پس چرا مشتری از آن خوشش نمی آید؟ پاسخ این است که او احتمالا هنوز بیمه عمر را نمیشناسد و نمیداند که این پیشنهاد چگونه به او کمک میکند. در این صورت فروشنده باید در هنگام مذاکره درباره خصوصیات و مزایای بیمه عمر با مشتری صحبت یا اطلاع رسانی کند تا او به اندازه کافی از این محصول مطلع و سپس به آن علاقه مند شود.
در اینجا یک سوال بزرگ پیش می آید و آن این که مگر فروشندگان در حین مذاکره با مشتری، غیر از صحبت درباره ویژگیهای بیمه عمر و معرفی آن کار دیگری انجام میدهند؟ نه. مشاهده رفتار فروشندگان بیمه نشان میدهد که آنها پس از معرفی خود یا شرکت، بلافاصله به سراغ معرفی محصول و خواص آن میروند و به مشتری توضیح میدهند که بیمه عمر چیست، چه خطرهایی را پوشش میدهد، مزیتهای سرمایه گذاری در بیمه عمر در مقایسه با سایر روشهای سرمایه گذاری چیست، محاسبه بیمه عمر چگونه است، ارزش بازخرید بیمه عمر چگونه محاسبه میشود و به طور کلی، صحبتهای فروشنده در حین مذاکره یک راهنمای خرید بیمه عمر است. اگر یک نفر متن مشاوره بیمه عمر فروشنده را روی کاغذ پیاده کند، دیده میشود که این فروشنده است که بیشتر حرف میزند و نه مشتری. اتفاقا یکی از مشکلات مذاکره های فروش پر حرفی فروشندگان است. خصوصا اگر مشتری در حین مذاکره واکنشی از خود نشان ندهد، شاید فروشنده یک نکته یا ویژگی را چند یا چندین بار توضیح دهد. پس چرا مشتری بیمه عمر را نمیشناسد؟ آیا در مذاکره از ذکر نکته ای غفلت میشود؟ آیا خصوصیتی بیان نمیشود؟ آیا معرفی مزیتی از قلم می افتد؟ در اینجا میخواهم نتیجه بگیرم که فروش بیمه عمر دشوار است یا ما بد میفروشیم؟ و علت علاقه مند نشدن مشتری به بیمه عمر، نبود اطلاعات درباره خصوصیات و مزایای بیمه عمر نیست. مشتری اطلاعات دریافت میکند، اما چون نیاز در او زنده نمیشود، مشتری با وجود دریافت حجم چشمگیری اطلاعات هنوز نمیداند که این محصول چگونه نیازهای او را مرتفع میکند. از این رو به محصول علاقه مند نمیشود.

(4) قسمت بزرگی از بازار هدف، پیوسته فروشنده را با اعتراض متوقف میکنند. آنها در برابر پیشنهاد فروشنده مقاومت و اظهار میکنند که "نه. نمیخوام." بروز اعتراض در این دسته از مشتریان، نه منعکس کننده لجبازی، بلکه به این معناست که آنها از نیازهای خود درک شفافی ندارند و از این رو قادر به بیان آنها نیستند. آنان یا خطر را احساس نمیکنند یا آن را به صورت جسته و گریخته و ناقص درک میکنند و شاید درباره این که بزرگی ابعاد این خطر چه قدر است و برای مقابله با آن چه راهکاری انتخاب شود هرگز به صورت متمرکز فکر نکرده باشند. امید به دفترچه درمان بیمه تامین اجتماعی و سایر روشهایی همچون خرید خانه دوم به قصد اجاره برای دوران پیری و کوری، خرید و نگهداری سکه و ارز برای روز مبادا، افتتاح حساب بانکی بلند مدت و استفاده از سود ماهیانه آن برای گذران زندگی، همه راه حلهای تک بعدی یا ناقصی هستند که نشان میدهند مشتری، تنها خطرات خاصی را به صورت ناقص درک کرده است و از مجموعه خطراتی که بیمه عمر پوشش میدهد هیچ درک روشنی ندارد. مشتری برای درک شفاف این خطرات به کمک و مشورت فروشنده احتیاج دارد و این وظیفه فروشنده است که با پدیدار کردن آنها به خلق و تشدید نیاز در مشتری کمک کند.
در واقع پاسخ این سوال که فروش بیمه عمر دشوار است یا ما بد میفروشیم؟ این است که :علت دشواری فروش بیمه عمر از رفتار اشتباه فروشندگان بیمه عمر سرچشمه میگیرد و رمز درک این رفتار اشتباه، در نکته یاد شده در بالا نهفته است. فروشندگان به جای این که درباره سختیها، دشواریها، خطرات، ترسها، امیال و خواسته های مشتری صحبت و به او کمک کنند تا به فهم جدیدی از نیازهای خود برسد، در همه مدت مذاکره درباره خود، خصوصیات بیمه عمر یا شرکت بیمه صحبت میکنند. بدیهی است، چنان چه فروشنده ای انگیزه خرید یا نیاز خاصی را نشانه گرفته، آن را در مشتری خلق کند و با تشدید آن مشتری را به جایی برساند که بگوید "من بیمه عمر میخواهم،" آنگاه دیگر فروش با گفتن این جمله که "من بیمه عمر دارم" کار ساده ای است. اما رویکرد صحبت یک طرفه درباره خصوصیات پیشنهاد بیمه عمر به چنین نتیجه ای ختم نمیشود.

(5) این که مشتری به فروشنده یا شرکت او اعتماد نداشته باشد منعکس کننده یک وضعیت روحی در مشتری است و در مواقع فراوانی علت نخریدن او را توجیه میکند. اگر ما با یک مشتری برخورد کنیم که فروشنده را با اعتراض اعتماد به او متوقف کند، این بدان معناست که او بهترین بیمه عمر را میخواهد و بر اساس تجربه یا ملاک انتخاب او، شرکت رقیب شما بهترین بیمه عمر را دارد. توجه داشته باشید که در این وضعیت، نه نیاز، بلکه معیار انتخاب فروشنده یا شرکت بیمه گر مبنای رفتاری مشتری را شکل میدهد.

طبقه بندی انواع فروش بیمه در ایران

1) دسته اول طبقه بندی انواع فروش بیمه در ایران ،فروش بیمه هایی که خرید آنها توسط قانون اجباری شده است و فقدان آنها میتواند برای شخص مسئول یا صاحب مال عواقب قانونی به دنبال داشته باشد.

فروش بیمه شخص ثالث، شناخته ترین نوع در این دسته است. البته فروش بعضی از سایر انوع بیمه نامه ها، از جمله فروش بیمه مسئولیت ساختمان، بیمه آسانسور (سال اول)، بعضی بیمه های حمل و نقل و شاید تعداد معدودی انواع دیگر بیمه را نیز بتوان در این گروه دسته بندی کرد. ویژگی بارز این نوع فروش بیمه، این است که مشتری به دنبال ارزانترین قیمت در بازار است و به محض این که یکی از رقبا آن را اندکی ارزانتر از دیگران عرضه کند مشتری به سمت او غش میکند. هر قدر مشتری در خرید بیمه حرفه ای تر باشد و سابقه بیشتری در خرید بیمه داشته باشد، این رفتار محتمل تر است. چرا؟ نخست این که، پیشنهادهای ارائه شده توسط شرکتهای بیمه یکسان یا مشابه هستند. بین پیشنهادهای شرکتهای بیمه هیچ تمایز چشمگیری وجود ندارد و شرکتهای بیمه، خدمتی با شرایط مشابه عرضه میکنند. دوم، مشتریان شناخت خوبی از شرایط پیشنهادهای متفاوت دارند. از آنجا که خرید این محصولات اجباری هستند، مشتریان با تکرار خرید هر ساله و احیانا تجربه دریافت خسارت و رضایت یا نارضایتی ناشی از آن، بر ویژگیهای محصول (مثلا شرایط فروش بیمه و شرایط دریافت خسارت شخص ثالث) اشراف پیدا کرده و آنها را به خوبی میشناسند. دقت کنید که این شناخت برای مثال درباره بیمه تمام خطر و طیف بزرگی از انواع بیمه های دیگر به هیچ وجه وجود ندارد. این دو خاصیت، یعنی یکسانی شرایط خدمت و شناخت شرکتهای بیمه موجب شده است که ملاک انتخاب مشتری، قیمت ارزان باشد و نه تمایز.

2) دسته دوم طبقه بندی انواع فروش بیمه در ایران ،فروش بیمه هایی هستند که اجبار قانونی ندارند اما ریسک بروز خطر برای مشتری به طور خود انگیخته آشکار و محتمل است و بنابراین بدون هر گونه تحریک تقاضا (از طریق معرفی بیمه، مذاکره متقاعدکننده برای فروش بیمه، تبلیغات یا روشهای دیگر،) نیاز از قبل در مشتریان ایجاد شده است و آنها در تقاضای این نوع بیمه پیشقدم هستند. این نوع فروش بیمه تنها به یک تلنگر احتیاج دارد. برای مثال میتوان از فروش بیمه مسئولیت پزشکان، بیمه درمان گروهی، (تا حدی) بیمه بدنه خودروهای گران قیمت و شاید به تعداد انگشتان یک دست (یا کمتر) بیمه نامه دیگر نام برد. در این دسته، قیمت ارزان دیگر تنها عامل تصمیم گیری خرید نیست و آن نقش کلیدی را بازی نمیکند. موفقیت فروش بیمه بیشتر به دو عامل بستگی دارد: (1) حفظ ارتباط با مشتری توسط نماینده ای که پیش از این خدمت دیگری به مشتری فروخته است و یا (2) حضور نماینده یا نیروی فروش وی، نزد مشتری احتمالی جدید و زدن تلنگر از طریق صحبت درباره مزایای محصول.

3) دسته سوم طبقه بندی انواع فروش بیمه در ایران، که فروش بیمه در آنها دشوار است و طیف گسترده ای از پیشنهادها از جمله بیمه عمر، آتش سوزی، مهندسی، حمل و نقل، مسئولیت و سایر را شامل میشود، بیمه هایی هستند که در آنها مشتری درک شفاف و کاملی از نیاز خود ندارد، (نه، اجباری هستند و نه تا حدی شدید، که مشتری به صورت خود انگیخته نگران بروز آن باشد). در این گروه، اگر مشتری با یک نماینده رابطه طولانی مدت داشته باشد، یا اگر نیروهای فروش در محل مشتری شوند و در وصف محاسن بیمه نغمه ها سر دهند، و یا حتی اگر نماینده تخفیف چشمگیری نیز به مشتری پیشنهاد کند، باز بعید است که مشتریان این گروه از محصولات، بیمه نامه ای را بخرند. یعنی همین نتیجه ای که اکنون در حال اتفاق افتادن است. چرا؟
نه به این علت که (به قول مدیران دولتی و متولیان بیمه مرکزی) مشتری فرهنگ بیمه ندارد، بلکه، چون در این دسته، خطر از سوی مشتری درک نمیشود یا ادراک آن ضعیف است، بنابراین، قیمت پرداختی در مقایسه با ارزش دریافتی خدمت گران درک میشود. گویی که پول، برای خرید محصولی غیر ضروری صرف میشود و مقایسه هزینه و ارزش در مغز مشتری به این تفسیر می انجامد که، چون خطر جدی نیست، ارزش اختصاص چنین بودجه ای را نیز ندارد. هنوز نیازهای شدید دیگری وجود دارند که پیش از این باید برآورده شوند. از این رو مشتری برای خرید اقدام نمیکند. این به این معنی نیست که مشتری فرهنگ بیمه ندارد، یا از بیمه شناخت ندارد، او نام آنها را شنیده، با مفهوم کلی بیمه به طور کامل آشنایی دارد، اما در لحظه تصمیم خرید به این نتیجه میرسد که این خطر یا نیاز به حدی فوری نیست که برای آن یک بودجه گران اختصاص داده شود.