آموزش مدیریت فروش

 آموزش مدیریت فروش چیست؟
تعداد واحدهای فروشی که به اهداف فروش نمیرسند فراوانند، اما شمار مدیران فروشی که میتوانند آن واحدها را اصلاح کنند انگشت شمار. ایجاد تغییر و بهبود عملکرد در واحد فروش به طور وحشتناکی دشوار است، چون نیروهای فروش در مقابل تغییر به طرزی عجیب و غریب مقاومت میکنند. چرا؟ چه چیزی این تغییر را تا به این حد دشوار کرده است؟

هدف این دوره آموزشی این است که اثربخشی، و در نتیجه، عملکرد واحد فروش توسط مدیران یا سرپرستان فروش بهبود یابد. بعضی از مشکلاتی که این دوره میتواند از طریق آموزش مدیریت فروش  یا سرپرستان فروش به حل یا بهبود آنها کمک کند به قرار زیر هستند:

 سهامداران یا مدیران ارشد شرکت فکر میکنند که ناکارآمدی واحد فروش ناشی از ناتوانی مدیر فروش است
آنها معتقدند که مشکل ناشی از نابلدی مدیر فروش است و با خود میگویند باید یک مدیر فروش جدید بیاوریم که به کارها سر و سامان بدهد. در اکثر مواقع، هنگامی که مدیر فروشی استخدام میشود، پیش از آن، به احتمال قریب به یقین مدیر فروشی دیگری را به علت عملکرد ضعیف اخراج کرده اند. گرچه پذیرفتنی است که یکی از علل عملکرد ضعیف واحد فروش میتواند شخص مدیر فروش باشد، اما بعضی از این مدیران در کارنامه خود و در شرکتهایی که پیش از کار کرده اند سابقه درخشانی داشته اند. حال چه اتفاقی رخ داده است که عملکرد آنها در شرکت جدید تا این حد ضعیف شده است؟ چرا آنها در صنایع یا شرکتهای دیگر خوب کار کرده اند اما قادر نیستند عملکرد این واحد فروش را بهبود دهند؟
در این دوره آموزش مدیریت فروش   به تفصیل به این موضوع پرداخته میشود که مدیران فروش باید روی کدام نکات درباره صنعت، محصول و مشتریان، و از همه مهمتر، خصوصیات و تواناییهای فروشندگان انگشت بگذارند تا بتوانند نقطه ضعف واحد فروش را به درستی تشخیص و در خصوص رفع آن اقدام نمایند. با گذراندن این دوره، مدیران فروش قادر میشوند در هر صنعت یا بازاری و در هر نوع فروش (به سازمان یا مصرف کننده نهایی) عملکرد واحد فروش را بهبود دهند.

 مدیران فروش از عملکرد ضعیف نیروهای فروش خود به ستوه آمده اند تا جایی که اگر میتوانستند همه آنها را اخراج میکردند
آنها هر کاری که از دستشان برآمده انجام داده اند: کاهش وسعت جغرافیایی منطقه فروش یا تعداد مشتریان، کاهش اهداف فروش، گزارش کار، افزایش نظارت بر فروشندگان، تشویق، تنبیه، جایزه، صحبت و انگیزه بخشی به تک تک فروشندگان، بسیاری کارهای دیگر و از همه مهمتر ارائه انواع آموزشها به فروشندگان. اما چون در پایان عملکرد واحد فروش بهبود نیافته، به این نتیجه رسیده اند که نیروهای فروش اصلاح پذیر نیستند یا اساسا برای این کار به درستی انتخاب نشده اند و باید با نیروهای تازه نفس و صفر کیلومتر جایگزین شوند تا با سبک و سیاق آنها و در بستر فرهنگ شرکت تربیت شوند.
این دوره آموزش مدیریت فروش  به مدیران می آموزد که چه تغییراتی را در خود به وجود آورند، چه زمانی به نیروهای فروش آموزش بدهند، چه نوع آموزشی بدهند، کدام مهارتها را در فروشندگان تقویت کنند، و از همه مهمتر این که چه کار کنند تا اثر این آموزشها در بلند مدت در نیروها باقی بماند و به تغییر رفتار و در نهایت بهبود عملکرد واحد فروش منجر شود.

 

فروشندگان قادر نیستند به درستی با مشتری مذاکره نمایند و مدیران یا سرپرستان آنها نیز نمیتوانند دانش یا مهارت فروش را به آنها منتقل کنند
آموزش فروش یک تخصص است و بسته به این که شخص یا شرکت در چه بازار و شدتی از رقابت میفروشد به آموزشهای متفاوتی احتیاج است. به طور کلی آموزش فروش به دو دسته تقسیم میشوند. (1) آموزش فروش به شرکتها و سازمانها و (2) آموزش تکنیکهای فروش که دومی برای هر شرکت یا شخصی مناسب است که محصول یا خدمت خود را به شرکت یا سازمان نمیفروشد. مدیران یا سرپرستان فروش معمولا مسیر شغلی خود را از فروشندگی شروع کرده اند و چون در این شغل موفق بوده اند ارتقای شغلی گرفته و به جرگه (سرپرستان و سپس) مدیران فروش پیوسته اند. از این رو، حتی اگر آنها در مهارت (یا استراتژی) فروش ماهر باشند، به این معنی نیست که معلم یا مربی خوبی نیز هستند. شمار فراوانی از مدیران یا سرپرستان فروش خوب وجود دارند که (1) نمیدانند چه مطلبی را آموزش دهند. (2) میدانند ولی نمیتوانند دانش، تجربه یا مهارت خود را به فروشندگان منتقل کنند. ضمن این که بارها و بارها دیده شده است که (3) در آموزشهای حین کار توسط آنها، مطالبی اشتباه و نادرست به فروشندگان گفته اند.
این دوره آموزش مدیریت فروش یک الگو در اختیار مدیران و سرپرستان فروش قرار میدهد که با استفاده از آن میفهمند آیا فروشندگان به دوره های انگیزشی یا آموزش فروش احتیاج دارند یا نه؟ اگر به آموزش فروش نیاز است، آنها چگونه میتوانند در این دوره مشارکت کنند و نقش آنها در این فرآیند چیست؟ پس از این که متخصص آموزش، دوره را به پایان رساند و شرکت را ترک کرد، وظیفه آنها چیست و چگونه باید آموزش را پیگیری کنند یا فرآیند آموزش یا کوچینگ فروش چگونه ادامه پیدا کند.

آموزش فروش بیمه عمر

آموزش فروش بیمه عمر چگونه است ؟
چرا مردم بیمه شخص ثالث، مسئولیت یا بدنه را میخرند اما بیمه عمر نمی خرند؟ پاسخ بدیهی است. در بیمه شخص ثالث، بدنه، مسئولیت یا سایر پیشنهادهایی که مردم داوطلبانه برای خرید آنها پیشقدم می‌شوند، آنان نه تنها از نیاز خود آگاه هستند، بلکه نیاز تا حدی در آنها شدید است که بدون تحریک یک عامل خارجی مثل شخص فروشنده اقدام به خرید می کنند. اما آنها برای خرید بیمه عمر چنین احساس نیازی نمی کنند. متاسفانه دیده میشود که حتی زمانی که فروشندگان برای مشاوره فروش بیمه عمر به مشتریان مراجعه میکنند، آنها معمولا قادر نیستند این نیاز را تا حدی زنده یا تشدید کنند که مشتری تحریک به خرید شود. چرا؟ چون فروشندگان در مذاکره خود درباره همه چیز حرف میزنند به جز نیاز. فروشندگان تقریبا همه زمان مذاکره فروش را صرف توضیح خصوصیات پیشنهاد بیمه عمر و غلبه بر اعتراض میکنند.

آموزش فروش بیمه عمر به سبک بابک مروانی
سبک آموزش فروش بیمه عمر بابک مروانی جدید و بر همین اصل غفلت شده استوار است. یعنی خلق و سپس تشدید نیاز در مشتری. این تکنیک از فنون دشوار فروش به شرکتها و سازمانها عاریه گرفته شده و سپس برای فروش بیمه عمر ساده سازی شده است. در این روش نخست انگیزه های خرید بیمه، ریسکها و خطراتی که مشتریان را تهدید میکنند فهرست و سپس با استفاده از این متدلوژی ظریف، نیاز در مشتریان خلق و تشدید میشود. به طوری که مشتری در هنگام مذاکره به فروشنده اعتراف میکند که به بیمه عمر نیاز دارد. این شیوه بر خلاف دوره های آموزشی رایج به هیچ وجه روی غلبه بر اعتراض تمرکز ندارد. چرا که اساسا اعتراض، خود معلول ناتوانی فروشنده در خلق نیاز در مشتری و در نتیجه ناانطباقی پیشنهاد فروشنده با نیاز مشتری است. بابک مروانی بر اساس تجربیات کاربردی خود قویا معتقد است که اگر فروشنده بتواند نیاز را در مشتری به درستی نشانه گرفته و آن را در او خلق و تشدید کند، هشتاد درصد از اعتراضها بروز نخواهند کرد.
یکی دیگر از ویژگیهای بارز سبک آموزش فروش بیمه عمر بابک مروانی در آموزش فروش بیمه عمر این است که پس از آموزش و تمرین تکنیکهای عملی و کاربردی توسط مهارت آموزان در کلاسهای درس، از آنها خواسته میشود تا به میدان رفته و صدای خود را در مذاکره های واقعی با مشتری ضبط کنند و با خود به جلسه بیاورند. در این مرحله است که اثر شگرف این سبک آموزشی به طرز چشمگیری خود نمایی میکند. اکنون با گوش دادن به صداهای ضبط شده مشخص میشود که مطالب آموزش مدیریت فروش کلاس تا چه حد درست هستند و تا چه حدی در دنیای واقعی کاربرد دارند. مشتریانی که تا دیروز نمیتوانستیم از اعتراضهای آنها عبور کنیم امروز به راحتی به نیازهای خود اعتراف میکنند. فروشندگانی که تا دیروز نمیدانستند در هنگام صحبت با مشتری درباره چه چیزی صحبت کنند، امروز یک الگو و متد علمی کاربردی در اختیار دارند که آنها را راهنمایی میکند تا نیاز را در مشتری کشف کنند.
این مدل که تاکنون موفقیت خود را بارها تکرار کرده است، مذاکره فروش را برای تیم فروش ساده و احتمال موفقیت را به طرز حیرت انگیزی افزایش میدهد. نتیجه این که، علاوه بر افزایش فروش ریالی و تعدادی، نرخ ترک کار تیم فروش نیز کاهش یافته و به نماینده کمک میکند تا تیم فروش خود را رو به رشد نگهداری کند.

این سبک جدید آموزش فروش بیمه عمر کمک می‌کند:
(1) فروش افزایش یابد.

(2) نرخ ترک کار نیروهای فروش (کمیاب) کاهش یابد.

(3) زمان مذاکره کاهش یابد، بنابراین فروشنده وقت بیشتری دارد تا به سایر مشتریان اختصاص دهد.

(4) فروشنده می فهمد که مشتری با چه زبانی با او صحبت می کند و قادر است در لا به لای حرف های عادی او نیازهای مشتری را به خوبی تشخیص دهد.

(5) اعتراضها به شدت کاهش پیدا کنند.

(6) نرخ موفقیت و اثربخشی مذاکره را به طرز قابل توجهی افزایش میدهد.

(7) فروشندگان با شنیدن صدای ضبط شده خود قادر خواهند بود ایرادات خود را بر طرف و نقاط قوت را تقویت کنند.

(8) فروشندگان از صداهای ضبط شده همکاران نکته می آموزند.

(9) این متد برای فروش سایر محصولات بیمه نیز کاربرد دارد.

(10) پس از پایان دوره آموزشی فروشندگان همکار میتوانند با همفکری یک دیگر به روند ضبط کردن صداها و بر طرف کردن ایرادات ادامه و کیفیت مذاکره خود را بهبود دهند.

(11) نمایندگان تشخییص دهند که کدام یک از داوطبان شغل فروشندگی استعداد و ارزش سرمایه گذاری و نگهداشت دارند.